初級銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》知識點：策略營銷

一、銀行營銷策略內涵

銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

二、銀行營銷策略

根據美國著名管理學家邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達到營銷目的：

(一)低成本策略

低成本策略強調降低銀行成本，然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本基礎上的競爭旨在取得產品的效益，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務上的投資，從而使預算和總體成本得到非常嚴格的控制。

(二)產品差異策略

以差異性為基礎的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種的概念，并以這種性為基礎，將它運用到市場競爭中。

(三)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。專業(yè)化策略旨在專注于某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。

(四)大眾營銷策略

銀行的產品和服務滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。

(五)單一營銷策略

又稱“一對一”的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。

(六)情感營銷策略

在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終身套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。

(七)分層營銷策略

所謂客戶分層，是指銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現代營銷最基本的方法，它把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產品和不同的服務，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。

(八)交叉營銷策略

交叉營銷是基于銀行同客戶的現有關系，向客戶推薦銀行的其他產品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產品越多，被挽留的機會就越大。