?浙江2020年8月自考組織間銷售10503真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價(jià)值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考組織間銷售10503真題，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考組織間銷售10503真題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共 15 小題,每小題 2 分,共 30 分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。 錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。

1. 打印機(jī)、紙張等這些組織購(gòu)買品屬于

A. 基礎(chǔ)設(shè)備

B. 服務(wù)

C. 零部件

D. 輔助材料

2. 通過大批量的買進(jìn)賣出之間的差額來獲取利潤(rùn),比較關(guān)注供應(yīng)商所能提供的交易折扣、交貨能力、品牌形象以及提供的市場(chǎng)支持等,這種工商企業(yè)類顧客是

A. 分銷商

B. 設(shè)備制造商

C. 使用者

D. 服務(wù)商

3. 采購(gòu)方按照既定方案不作任何修訂直接進(jìn)行的采購(gòu)業(yè)務(wù),這種組織購(gòu)買類型是

A. 新購(gòu)

B. 修正重購(gòu)

C. 直接再采購(gòu)

D. 重購(gòu)

4. 采購(gòu)中心的主要成員,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、原材料、設(shè)備等采購(gòu)工作,這是組織中的

A. 研發(fā)部門

B. 采購(gòu)部門

C. 工程部門

D. 營(yíng)銷部門

5. 參與購(gòu)買過程有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等屬于影響組織購(gòu)買行為因素中的

A. 組織因素

B. 人際因素

C. 環(huán)境因素

D. 個(gè)人因素

6. 傳統(tǒng)交易營(yíng)銷關(guān)心如何生產(chǎn),注重一次交易,希望獲得更多的顧客,而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源,盡最大努力挽留現(xiàn)有顧客,注重與顧客建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 這體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)交易營(yíng)銷的差異是

A. 核心不同

B. 關(guān)注的焦點(diǎn)不同

C. 著眼點(diǎn)不同

D. 對(duì)顧客服務(wù)的態(tài)度與認(rèn)識(shí)不同

7. 企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)只采用一種營(yíng)銷策略,這種策略針對(duì)的是市場(chǎng)上顧客的共性方面,這種目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是

A. 差異化營(yíng)銷

B. 無差異化營(yíng)銷

C. 集中化營(yíng)銷

D. 單一化營(yíng)銷

8. 組織市場(chǎng)調(diào)研比消費(fèi)品調(diào)研更加依賴于二手資料和專家判斷,組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研之間的這種差異主要是指

A. 調(diào)研對(duì)象不同

B. 調(diào)研重點(diǎn)不同

C. 調(diào)研程序不同

D. 調(diào)研方法不同

9. 缺乏研究開發(fā)能力和市場(chǎng)能力的中小型企業(yè)比較適合采用的新產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略是

A. 領(lǐng)先型戰(zhàn)略

B. 模仿型戰(zhàn)略

C. 創(chuàng)造型戰(zhàn)略

D. 緊跟型戰(zhàn)略

10. 組織間的中間商不包括

A. 批發(fā)商

B. 制造商的代理商

C. 制造商

D. 分銷商

11. 兩個(gè)或兩個(gè)以上相互關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿組成短期或長(zhǎng)期聯(lián)合的關(guān)系,共同開拓市場(chǎng)或?qū)ふ倚碌氖袌?chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 這種營(yíng)銷渠道類型是

A. 垂直式營(yíng)銷渠道

B. 復(fù)合式營(yíng)銷渠道

C. 水平式營(yíng)銷渠道

D. 綜合式營(yíng)銷渠道

12. 企業(yè)不直接以成本或需求因素為基礎(chǔ),而是以競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為基礎(chǔ),并考慮到有利于企業(yè)發(fā)展或獲得滿意的利潤(rùn)為目的而進(jìn)行的產(chǎn)品定價(jià),這種定價(jià)方法是

A. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

B. 成本加成定價(jià)法

C. 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

D. 邊際成本定價(jià)法

13. 以受眾的知曉理解、偏好等或者以購(gòu)買者的其他心理效果作為測(cè)定效果的目標(biāo),這種廣告目標(biāo)效果是

A. 行為效果

B. 傳播效果

C. 銷售效果

D. 定量效果

14. 將廣告預(yù)算與其可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)結(jié)合起來,這種確定廣告預(yù)算的方法是

A. 經(jīng)驗(yàn)法則

B. 跨越臨界點(diǎn)法

C. 競(jìng)爭(zhēng)平位法

D. 目標(biāo)任務(wù)法

15. 在組織間銷售中,最常見的人員銷售隊(duì)伍組織形式是

A. 按地域組織銷售隊(duì)伍

B. 按產(chǎn)品組織銷售隊(duì)伍

C. 按顧客組織銷售隊(duì)伍

D. 按職能組織銷售隊(duì)伍

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。

16. 組織市場(chǎng)產(chǎn)品類型中的生產(chǎn)性原料主要包括

A. 輔助材料

B. 初級(jí)原材料

C. 二級(jí)原材料

D. 三級(jí)原材料

E. 零部件

17. 韋伯與溫德 1972 年指出采購(gòu)中心角色主要包括

A. 使用者

B. 影響者

C. 購(gòu)買者

D. 決策者

E. 控制者

18. 關(guān)系營(yíng)銷的特征主要包括

A. 奉獻(xiàn)

B. 關(guān)注

C. 持續(xù)

D. 服務(wù)

E. 信任和承諾

19. 銷售預(yù)測(cè)中定性預(yù)測(cè)方法主要有

A. 德爾菲法

B. 經(jīng)理人員判斷法

C. 時(shí)間序列法

D. 回歸分析法

E. 銷售人員綜合法

20. 國(guó)際市場(chǎng)協(xié)議進(jìn)入方式主要包括

A. 許可經(jīng)營(yíng)

B. 特許經(jīng)營(yíng)

C. 管理協(xié)議

D. 戰(zhàn)略聯(lián)盟

E. 合資企業(yè)

三、簡(jiǎn)答題(本大題共 5 小題,每小題 5 分,共 25 分)

21. 簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷成功的必要條件。

22. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容。

23. 簡(jiǎn)述核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征。

24. 簡(jiǎn)述渠道成員管理的內(nèi)容。

25. 簡(jiǎn)述企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。

四、論述題(本大題共 2 小題,每小題 10 分,共 20 分)

26. 論述組織購(gòu)買者采購(gòu)決策過程。

27. 論述影響倉(cāng)儲(chǔ)的因素有哪些?

五、案例題(本大題共 2 小題,第 28 小題 9 分,第 29 小題 6 分,共 15 分)

在 60 年代末,米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八,市場(chǎng)份額僅為 8% ,與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。 為了改變這種現(xiàn)狀,米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 他們首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),若按使用率對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者,而前者人數(shù)雖多,但飲用量卻只有后者的 1 / 8。 他們還發(fā)現(xiàn),重度飲用者有著以下特征:多是藍(lán)領(lǐng)階層,每天看電視 3 個(gè)小時(shí)以上,愛好體育運(yùn)動(dòng)。 米勒公司決定把目標(biāo)市場(chǎng)定在重度使用者身上,并果斷決定對(duì)米勒的“海雷夫冶牌啤酒進(jìn)行重新定位。 重新定位從廣告開始,他們首先在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地冶的欄目,廣告主題變成了“你有多少時(shí)間,我們就有多少啤酒冶,以吸引那些“啤酒壇子冶。 廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動(dòng)人心的場(chǎng)面:船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船,年青人騎著摩托沖下陡坡,鉆井工人奮力止住井噴等。 結(jié)果,“海雷夫冶的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。 到了 1978 年,這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá) 2000 萬箱,僅次于 AB 公司的百威啤酒,在美國(guó)名列第二。

問題:

28. 宏觀市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有哪些? 你認(rèn)為案例中米勒公司的細(xì)分屬于哪一種?

29. 企業(yè)考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng),一般應(yīng)該符合哪些標(biāo)準(zhǔn)?