?浙江2020年8月自考銷售管理學10492真題

自考真題是考生復習備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考銷售管理學10492真題，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考銷售管理學10492真題

一、單項選擇題(本大題共 15 小題,每小題 2 分,共 30 分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。 錯涂、多涂或未涂均無分。

1. 影響銷售預測的諸多因素中,以下屬于可控因素的是

A. 市場需求的變化

B. 經濟的發(fā)展趨勢

C. 消費者團體的動向

D. 營銷活動政策

2. 企業(yè)實踐中用上年的費用與銷售的百分比,結合當年的銷售預測量來確定銷售預算,這種確

定銷售預算的方法是

A. 標桿法

B. 銷售百分比法

C. 零基預算法

D. 邊際收益法

3. 銷售區(qū)域市場要有一定的潛力,銷售區(qū)域的市場涵蓋率要高,這所體現(xiàn)的銷售區(qū)域設計原則是

A. 可行性原則

B. 具體化原則

C. 挑戰(zhàn)性原則

D. 公平性原則

4. 當企業(yè)的產品類別多、客戶的類別多而且分散時,一般選擇的銷售組織類型是

A. 客戶型銷售組織

B. 產品型銷售組織

C. 綜合型銷售組織

D. 職能型銷售組織

5. 一家企業(yè)建立兩條以上的渠道進行銷售活動,這種企業(yè)渠道模式是

A. 傳統(tǒng)銷售渠道模式

B. 垂直銷售渠道模式

C. 水平銷售渠道模式

D. 多渠道銷售模式

6. 消費者購買越是要求大量性、高頻率和方便性,企業(yè)就越有必要和可能選擇的渠道寬度類型是

A. 獨家分銷

B. 選擇分銷

C. 垂直分銷

D. 密集分銷

7. 企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上進行有關企業(yè)產品的有利報道、展示或表演,以刺激人們的需求,這種促銷方式是

A. 公共宣傳

B. 廣告

C. 銷售促進

D. 人員推銷

8. 按照赫茨伯格的雙因素理論,以下屬于激勵因素的是

A. 成長和發(fā)展的機會

B. 人際關系

C. 物質工作條件

D. 福利

9. 企業(yè)定期召開銷售會議或非正式集會,為銷售代表提供一個社交場所,給予銷售代表與公司領導交談的機會,給予他們在更大群體范圍內結交朋友、交流感情的機會,這種用來提高銷售人員工作積極性的激勵方式是

A. 物質激勵

B. 精神激勵

C. 環(huán)境激勵

D. 目標激勵

10. 既關心銷售,又不非常重視銷售,既關心與客戶之間的溝通,又不全心全意為客戶服務。 這種銷售人員屬于

A. 遷就客戶型

B. 強硬銷售型

C. 銷售技巧型

D. 解決問題型

11. 銷售員將自己的產品與競爭產品相比較,從而突出自己產品的優(yōu)勢來處理客戶異議的方法。 這種方法是

A. 比較優(yōu)勢法

B. 委婉處理法

C. 轉化處理法

D. 合并意見法

12. 將客戶服務劃分為定點服務和巡回服務,所依據(jù)的標準是

A. 服務的費用

B. 服務的地點

C. 服務的時序

D. 服務的技術屬性

13. 營銷經理、銷售經理或其他有關人員的意見、銷售人員之間的意見等,這些基本的考核資料來源于

A. 企業(yè)銷售記錄

B. 銷售人員銷售報告

C. 客戶意見

D. 企業(yè)內部其他職員意見

14. 將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較,包括銷售額、毛利率、銷售費用等數(shù)量指標進行分析,這種績效考核方法是

A. 橫向比較法

B. 尺度考核法

C. 縱向分析法

D. 專家意見法

15. 無論銷售人員的銷貨額多少,均可于一定的工作時間之內獲得一種定額的報酬。 這種薪酬方式是

A. 純傭金制度

B. 純薪金制度

C. 薪金加傭金制度

D. 薪金加獎金制度

二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

16. 銷售定額的類型主要包括

A. 銷售量定額

B. 財務定額

C. 生產定額

D. 銷售活動定額

E. 綜合定額

17. 多渠道組合的類型主要有

A. 集中型組合

B. 唯一型組合

C. 選擇型組合

D. 密集型組合

E. 混合型組合

18. 銷售人員培訓的方法主要有

A. 課堂培訓法

B. 會議培訓法

C. 模擬培訓法

D. 討論培訓法

E. 自學培訓法

19. 從銷售環(huán)境的變化內容來看,可以將銷售機會劃分為

A. 經濟性銷售機會

B. 時間性銷售機會

C. 季節(jié)性銷售機會

D. 非季節(jié)性銷售機會

E. 非經濟性銷售機會

20. 影響服務質量標準與實際傳遞服務之間差距的因素主要有

A. 職員勝任性

B. 技術勝任性

C. 角色矛盾

D. 任務標準化

E. 監(jiān)督控制體系

三、簡答題(本大題共 5 小題,每小題 5 分,共 25 分)

21. 簡述銷售費用控制的步驟。

22. 如何激勵明星銷售人員?

23. 如何才能充分發(fā)揮自己的銷售才能?

24. 售中服務主要包括哪些內容?

25. 簡述建立薪酬制度的要點。

四、論述題(本大題共 2 小題,每小題 10 分,共 20 分)

26. 論述銷售計劃的內容主要包括哪些?

27. 論述客戶異議的主要表現(xiàn)類型有哪些?

五、案例題(本大題共 2 小題,第 28 小題 10 分,第 29 小題 5 分,共 15 分)

2002 年以前,從表面看,紅色罐裝王老吉(以下簡稱“紅罐王老吉冶)是一個活得很不錯的品牌,在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定,贏利狀況良好,有比較固定的消費群體,但是卻無法走向全國市場。 為了提高王老吉的知名度,經過調查,為紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火,喝王老吉冶,在傳播上盡量凸顯紅罐王老吉作為飲料的性質。 在第一階段的廣告宣傳中,紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn),避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求,從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶冶區(qū)分開來。

為更好地喚起消費者的需求,電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景:吃火鍋、通宵看球、吃薯條、燒烤和夏日日光浴,畫面中人們在開心享受上述活動的同時,紛紛暢飲紅罐王老吉。 結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么,盡情享受生活,怕上火,喝王老吉冶,促使消費者在吃火鍋、燒烤時,自然聯(lián)想到紅罐王老吉,從而促成購買。紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺,并結合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體,在 2003 年短短幾個月,一舉投入 4000 多萬元廣告費,銷量立竿見影,得到迅速提升。 同年 11 月,企業(yè)乘勝追擊,再斥巨資購買了中央電視臺 2004 年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦,給人們一個深刻的印象,并迅速紅遍全國大江南北。

問題:

28. 廣告的最終目標是什么? 企業(yè)廣告目標可以分為哪些類型? 你認為案例中王老吉當年的廣告目標屬于哪種類型?

29. 談談常見的廣告定位策略有哪些?