?浙江2020年8月自考銷售客戶溝通10495真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考銷售客戶溝通10495真題，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考銷售客戶溝通10495真題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共 15 小題,每小題 2 分,共 30 分)

在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙“的相應(yīng)代碼涂黑。 錯涂、多涂或未涂均無分。

1. 著名的愛達(dá)模式 AIDA,其中 I 指的是

A. 引起注意

B. 產(chǎn)生興趣

C. 激起欲望

D. 促成行動

2. 溝通類型多種多樣,敏感卻具有攻擊性的方式是

A. 退讓式

B. 攻擊式

C. 消極進(jìn)攻式

D. 自信式

3. 有的人在決策過程中感情流露很多,喜怒哀樂都會流露出來,他們總是微笑著看你,但是說話很慢,溫情脈脈,果斷性較差,這種客戶的人際風(fēng)格類型是

A. 分析型

B. 和藹型

C. 表達(dá)型

D. 支配型

4. “現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了吧?冶銷售過程中這種提問方式是

A. 征詢式提問

B. 暗示式提問

C. 限定式提問

D. 主導(dǎo)式提問

5. 在每個人的思想中都有意或無意地含有一定程度的偏見,這種構(gòu)成傾聽的障礙屬于傾聽者態(tài)度中的

A. 用心不專

B. 排斥異議

C. 心理定式

D. 急于發(fā)言

6. 所提問題都應(yīng)事先考慮到能對問題結(jié)果做出適當(dāng)?shù)姆诸惡徒忉?以便對所收集的資料做交叉分析,使被調(diào)查者的回答便于進(jìn)行資料的分析與解釋。 這是問卷制作所應(yīng)遵循原則中的

A. 目的性原則

B. 順序性原則

C. 簡明性原則

D. 匹配性原則

7. 簽訂合同的雙方當(dāng)事人必須是自己真實(shí)意愿的表示,而且合同當(dāng)事人地位都是平等的,這所體現(xiàn)的合同特點(diǎn)是

A. 自愿公平

B. 物權(quán)轉(zhuǎn)移

C. 雙務(wù)

D. 等價有償

8. 商務(wù)談判的首要原則是

A. 遵守規(guī)則原則

B. 平等互諒原則

C. 適當(dāng)讓步原則

D. 真誠合作原則

9. 雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議,或友好分別,或憤然而去,最終結(jié)束了談判。 這屬于結(jié)局形式中的

A. 真性敗局

B. 假性敗局

C. 破局

D. 和局

10. 談判中一方所處形勢惡劣或者談判雙方關(guān)系較好,適用的討價還價讓步方式是

A. 18-0-0-0

B. 45-45-45-45

C. 0-0-0-18

D. 96-51-09-24

11. 表面看似乎并不占優(yōu)勢實(shí)則暗地握有勝算的一種商務(wù)談判方法是

A. 隔離談判法

B. 原則談判法

C. 利益焦點(diǎn)談判法

D. 柔道談判法

12. 談判進(jìn)行一段時間后,可以休息 5-10 分鐘,在休息期間,雙方走出會談大廳,重新考慮自己的立場,方法是否得當(dāng)。 這種商務(wù)談判方法的具體應(yīng)用是

A. 緩兵之計(jì)

B. 欲擒故縱

C. 舍小求大

D. 脫離現(xiàn)場

13. 沒有摸清楚對方虛實(shí),先虛問,投一顆“問題的石子冶,避免對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面,又能探出對方的虛實(shí),達(dá)到提問的目的。 商務(wù)談判中這種提問技巧屬于

A. 啟發(fā)型提問

B. 婉轉(zhuǎn)型提問

C. 協(xié)商型提問

D. 限制型提問

14. “您處理問題大刀闊斧,欽佩,欽佩!冶這屬于商務(wù)談判敘述技巧中的

A. 解圍用語

B. 轉(zhuǎn)折用語

C. 引誘用語

D. 避免否定性話語

15. 談判者故意把不相關(guān)的事情攪和在一起,使簡單的問題復(fù)雜化,這種談判陷阱是

A. 虛張聲勢,漫天要價

B. 故意出錯,暗設(shè)陷阱

C. 反反復(fù)復(fù),打亂思維

D. 裝模作樣,故意拖延

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

16. 銷售人員的溝通要遵守的原則有

A. 有效性原則

B. 準(zhǔn)確性原則

C. 兩面性原則

D. 及時性原則

E. 雙向性原則

17. 了解客戶需求應(yīng)該做到

A. 完全

B. 清楚

C. 真實(shí)

D. 有效

E. 客觀

18. 傾聽方式的偏離主要有

A. 迂回聆聽

B. 聽而不聞

C. 兩面聆聽

D. 假裝聆聽

E. 選擇性聆聽

19. 準(zhǔn)客戶要成為理想的銷售對象,應(yīng)該具備的條件有

A. 購買力

B. 需求

C. 購買決策權(quán)

D. 欲望

E. 意愿

20. 談判前期的策略主要有

A. 后發(fā)制人

B. 引發(fā)共鳴

C. 加強(qiáng)刺激

D. 打破僵局

E. 滿足需求

三、簡答題(本大題共 5 小題,每小題 5 分,共 25 分)

21. 實(shí)際中應(yīng)如何對待客戶的抱怨?

22. 怎樣培養(yǎng)良好的傾聽技巧?

23. 簡述遵守商務(wù)談判原則時所需注意的事項(xiàng)。

24. 簡述價格談判中報(bào)價應(yīng)遵守的原則。

25. 簡述打破談判僵局和沖突的具體技巧。

四、論述題(本大題共 2 小題,每小題 10 分,共 20 分)

26. 論述常見的客戶心理。

27. 論述原則談判法中如何排除人為干擾?

五、案例題(本大題共 2 小題,第 28 小題 6 分,第 29 小題 9 分,共 15 分)

在一次談判中,雙方就產(chǎn)品質(zhì)量問題進(jìn)行協(xié)商。

“根據(jù)我們使用你們產(chǎn)品的情況來看,今天的談判,我提議首先從上次產(chǎn)品事故開始討論……“

“上次質(zhì)量事故已經(jīng)有了明確的結(jié)論,還用得著談嗎? 我認(rèn)為,今天應(yīng)該在新的起點(diǎn)上來考慮質(zhì)量問題……”

“你能保證今后不再發(fā)生上次的事故……“

“我說過,不再提上次……”

雙方互相打斷,結(jié)果會如何,可想而知。

問題:

28. 狹義上的談判僵局可以分為哪幾類?

29. 談判僵局及障礙產(chǎn)生的原因主要有哪些? 本案例中談判僵局產(chǎn)生屬于哪種原因?