?2020年4月江蘇自學考試大綱10492銷售管理學2

以下為2020年4月江蘇自學考試大綱10492銷售管理學2，大綱十分重要，請相關考生留意。

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第四章 策劃促銷方案

(一)課程內容

本章主要介紹促銷管理在銷售管理中的地位，促銷的基本方式、溝通過程模式、溝通過程絕側、廣告促銷決策、銷售促進決策、公共宣傳決策、直復營銷決策、以及新時代的促銷。促銷管理決策主要圍繞上述促銷的基本方式來有序進行。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確促銷的內涵、地位、實質;促銷的基本方式，溝通過程決策。掌握廣告促銷決策設計的廣告目標、廣告預算、廣告媒體、廣告定位、廣告主題、廣告表達、廣告制作、廣告時間、廣告效果測定等內容，銷售促進的含義、特征、銷售促進決策的內容和銷售促進策略的內容，公共宣傳的作用、特點及其決策內容、媒體關系的建立、公共宣傳活動策劃，直復營銷的優(yōu)點、方式和決策內容，了解大數(shù)據營銷、場景化營銷和用戶生成內容營銷等新時代的促銷方式。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：溝通過程模式和溝通過程決策，影響廣告媒體決策的主要因素，廣告預算分配的方法，評價廣告媒體的指標，廣告主題形式，廣告表達決策和廣告效果的測定，銷售促進十大策略的內涵和類型，與媒體建立關系的原則，直復營銷的方式和決策內容，大數(shù)據營銷、場景化營銷和用戶生成內容營銷等新時代的促銷方式。

2.掌握：促銷的內涵和實質、促銷的五種基本方式的內涵及地位，廣告目標的三種類型，確定廣告預算各種方法的內涵和適用條件，廣告作品的構成，折價、集點等銷售促進方式，如何幫助領導面對新聞界。

3.熟練掌握：廣告定位的五大策略，包括廣告時限策略、廣告頻率決策在內的廣告時間決策，銷售促進決策的內容，公共宣傳的作用、特點和決策內容，公共宣傳活動及其策劃目的。

第二單元 組建銷售團隊

第五章 銷售團隊規(guī)劃

(一)課程內容

本章主要闡述銷售隊伍建設的一般問題，包括制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，銷售人員的地位與職責，營銷道德、倫理與法律，銷售隊伍的組織、領導與監(jiān)管，銷售活動分析等若干內容。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，人員銷售的方式，確定銷售隊伍規(guī)模的方法;明確制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的定義及其特點，銷售人員的職責和素質要求，營銷道德的基本原則和造成營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售活動分析的方法和內容，銷售成功的一本規(guī)律和銷售失敗的原因;掌握銷售員人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的作用，人員決策的定義及其內容，營銷職業(yè)道德的定義及營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理，銷售組織的類型，銷售活動分析的程序和銷售總結報告的內容。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的特點和方式，銷售人員的職責，營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售的相關法律，設計銷售隊伍規(guī)模的方法，領導的特征，成功銷售主管的特征，銷售隊伍的監(jiān)管，銷售活動分析的程序，銷售活動分析的內容，銷售成功的一般規(guī)律，銷售失敗的常見原因。

2.掌握：銷售人員素質規(guī)劃的含義，建立銷售人員素質模型的步驟，人員銷售決策的內容，銷售人員的素質要求，營銷道德的基本原則，銷售組織四種類型的含義及適用范圍，銷售活動分析防范的含義，銷售活動分內容的含義。

3.熟練掌握：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的定義和作用，人員銷售決策的定義、內容和類型，營銷道德的定義及其規(guī)范管理，銷售的倫理問題，領導風格理論。

第六章 銷售人員的選拔和培訓

(一)課程內容

銷售人員的選拔和培訓是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，了解銷售人員招聘工作要點，銷售人員甄選的程序;明確銷售人員招聘的途徑，測驗的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓需求分析，培訓計劃的制定，和實施，培訓效果的評估。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：銷售人員招聘的途徑，銷售人員招聘工作的要點，銷售人員甄選的程序，測驗應注意的問題，資格神的主要內容和方式，銷售人員培訓需求分析，培訓計劃的制定和實施，培訓效果的評估。

2.掌握：刊登招聘廣告的方式，各測驗類型的含義，面試的作用，各面試類型的含義，面試發(fā)問的技巧，成功培訓工作必須堅持的原則，確定搜集信息的方法。

3.熟練掌握：培訓主管應掌握的培訓計劃實施要領。

第七章 銷售人員的激勵

(一)課程內容

激勵是對銷售人員進行管理的重要內容。本章主要介紹激勵的一般原理，如何通過銷售競賽進行激勵，以及激勵士氣的方法等。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確激勵的四種方式的定義及其運用，銷售競賽激勵設置的原則，可行的銷售競賽目標及其激勵方式，銷售競賽獎勵的實施，銷售競賽激勵活動的管理及評估;掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應用，激勵問題成員的方法，激勵明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：激勵的內涵，銷售競賽激勵設置的原則、實施方法，銷售競賽激勵活動的管理及評估，激勵問題成員的方法，激勵明星成員的方法，激勵老化銷售人員的方法。

2.掌握：激勵的三個維度，環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵的含義，可行的銷售競賽目標，銷售競賽激勵活動的預算管理，明星銷售人員的含義。

3.熟練掌握：馬斯洛需要層次理論的核心觀點及其應用，赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應用。

第八章 銷售人員的考評與薪酬

(一)課程內容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績的評估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確考評資料的主要來源，常用的銷售人員績效指標，考評的方法，具體考評時需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實施及考察;掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準應考慮的因素及直接依據，各類薪酬制度的優(yōu)缺點。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：考評資料的主要來源，銷售效率具體考評時需要的資料，銷售人員薪酬制度建立的原則和程序，銷售人員日報表、銷售效率月報表、銷售效率計算表、銷售效率直觀圖的作用。

2.掌握：銷售報告的地位，常用的銷售績效指標的含義，銷售業(yè)績各考評方法的含義，確定薪酬水準的直接依據，薪酬制度考察的標準。

3.熟練掌握：確定薪酬水準應考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點，選擇薪酬制度的方法。

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