?2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)1

以下為2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)1，大綱十分重要，請相關(guān)考生留意。

一、課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

(一)課程性質(zhì)和特點

《銷售管理》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，是一門建立在管理學(xué)和市場營銷學(xué)理論基礎(chǔ)之上的理實一體課程，為培養(yǎng)適應(yīng)新時代市場經(jīng)濟發(fā)展的銷售管理人才服務(wù)。該課程以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制定銷售規(guī)劃、組建銷售團隊、指導(dǎo)銷售過程、維系客戶關(guān)系幾個方面對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進行詳細(xì)論述，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。該課程解決銷售管理者在銷售管理工作中的知識儲備和技能操作問題，對市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用。

本課程知識點較多，原理的理解有一定難度。為此，需要掌握關(guān)于市場營銷學(xué)和管理學(xué)的一些基礎(chǔ)理論并結(jié)合實際才能較好地理解和掌握。

(二)本課程的基本要求

1.掌握銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售戰(zhàn)略的內(nèi)涵和銷售管理的流程、銷售計劃的內(nèi)容和制定依據(jù)、銷售預(yù)測的方法和提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度的措施、銷售定額的類型和分配方法、銷售預(yù)算的編制過程和方法，銷售區(qū)域的設(shè)計、銷售區(qū)域的開發(fā)、銷售時間管理和銷售費用管理，渠道模式的選擇、系統(tǒng)設(shè)計和渠道整合，促銷溝通理論、廣告促銷決策、銷售促進決策、公共宣傳決策、直復(fù)營銷決策。

2.掌握銷售團隊的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用和方法、銷售人員的地位與職責(zé)、營銷道德的原則和管理、銷售組織的類型和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷售活動分析的方法和內(nèi)容，理解銷售人員的招聘途徑、甄選程序、培訓(xùn)方法，掌握銷售人員激勵的一般原理、銷售競賽激勵方式和激勵士氣的方法，掌握銷售人員的業(yè)績考評制度和薪酬制度。

3.掌握銷售過程的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：認(rèn)識銷售準(zhǔn)備中的機會和風(fēng)險，掌握銷售方格理論和客戶方格理論，理解銷售人員的自我塑造，掌握尋找客戶的方法、約見客戶的方法、接近客戶的方法和介紹產(chǎn)品的方法，掌握顧客異議的表現(xiàn)、產(chǎn)生原因以及處理客戶異議程序和方法，掌握件已成交的策略，了解訂貨、發(fā)貨與退貨管理，理解銷售終端貨品管理和竄貨管理。

4.掌握客戶關(guān)系相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、系統(tǒng)構(gòu)成、實施原則，了解客戶分析和客戶挖掘，掌握客戶滿意度和忠誠度管理，理解企業(yè)信用管理的理論、客戶資訊確定、信用政策制定和應(yīng)收賬款管理，掌握客戶服務(wù)的內(nèi)涵、內(nèi)容及服務(wù)質(zhì)量管理和客戶投訴管理，掌握重點客戶的識別、類型及管理過程。

(三)本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

《銷售管理》以管理學(xué)、市場營銷學(xué)等先行課程為基礎(chǔ)，在課程的實施過程中，與市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)、客戶關(guān)系管理等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向的課程體系。管理學(xué)是從一般理論、一般原理、一般特征的角度對管理活動加以研究，從中找出一般規(guī)律性的學(xué)科。學(xué)習(xí)管理學(xué)可以幫助更好地理解銷售管理的目的、行為和基本管理方法，便于理解和掌握銷售管理工作。目前選用教材的中有兩章內(nèi)容覆蓋了與本課程相關(guān)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識。

二、課程內(nèi)容與考核目標(biāo)

第一單元 制定銷售規(guī)劃

第一章 制定銷售計劃

(一)課程內(nèi)容

本章主要討論銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程;銷售計劃的定義、內(nèi)容和制定依據(jù);銷售預(yù)測的定義、基本方法、預(yù)測過程及提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施;銷售定額的定義和特征、四大類型的定義及內(nèi)容、銷售定額的確定方式和分配方法;銷售預(yù)算的編制過程和確定方法。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，掌握公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、銷售計劃、銷售預(yù)測、銷售定額、銷售潛力的含義;理解銷售預(yù)測各類方法的優(yōu)缺點及適用范圍、分配銷售定額各類方法的內(nèi)涵、確定銷售預(yù)算的各類方法的內(nèi)涵;明確銷售管理流程、銷售計劃的制定依據(jù)、銷售預(yù)測的過程及提高準(zhǔn)確度的措施、銷售定額四大類型的內(nèi)容、銷售預(yù)算的編制過程。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系，銷售計劃的內(nèi)容，定性預(yù)測法和定量預(yù)測法各自包含的具體內(nèi)容，銷售定額的類型，財務(wù)定額的類型，確定銷售定額的方式，時間別分配法、地區(qū)別分配法、產(chǎn)品別分配法、客戶別分配法、人員別分配法的內(nèi)涵，銷售百分比法、杠桿法、邊際收益法、投入產(chǎn)出法的內(nèi)涵。

2.掌握：公司戰(zhàn)略的感念，營銷戰(zhàn)略的概念，銷售計劃的概念，銷售預(yù)測的概念、經(jīng)理意見法的概念以及購買者意見調(diào)查法的適用范圍和有效條件，銷售定額的概念、銷售潛力的概念以及目標(biāo)任務(wù)法的概念。

3.熟練掌握：銷售管理的流程，制定銷售計劃的依據(jù)，銷售預(yù)測的程序和提高預(yù)測準(zhǔn)確性的措施，銷售量定額的設(shè)置方法及需要考慮的因素，銷售活動的內(nèi)容，編制銷售預(yù)算的過程。

第二章 劃分銷售區(qū)域

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售區(qū)域的定義、設(shè)計原則、設(shè)計步驟，銷售區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容，包括現(xiàn)狀分析、市場區(qū)隔化、銷售目標(biāo)設(shè)定、推進或上拉策略、銷售地圖管理，銷售時間管理的內(nèi)容，包括指定時間計劃、科學(xué)分配時間、規(guī)劃拜訪路徑、確定拜訪頻率，銷售費用管理的內(nèi)容，包括銷售費用的定義、管理原則、控制方法和步驟。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確銷售區(qū)域的定義和作用，以及設(shè)計銷售區(qū)域的步驟，了解設(shè)計銷售區(qū)域的原則;明確銷售區(qū)域的開發(fā)內(nèi)容，掌握市場區(qū)隔化的原則、銷售地圖的定義，了解推進策略和上拉策略;明確銷售時間管理的內(nèi)容，掌握時間分配管理圖，了解拜訪路徑的規(guī)劃和拜訪頻率的確定;明確銷售費用管理的必要性，掌握銷售費用的定義、控制銷售費用管理的方法和步驟，了解銷售費用管理的原則。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：設(shè)計銷售區(qū)域的原則;推進策略和上拉策略;確定拜訪路徑和頻率應(yīng)考慮的因素;銷售費用管理的原則。

2.掌握：銷售區(qū)域的定義和作用;設(shè)計銷售區(qū)域的步驟;銷售區(qū)域開發(fā)的內(nèi)容;銷售地圖的定義;排定時間優(yōu)先次序應(yīng)該考慮的因素;銷售費用的定義。

3.熟練掌握：市場區(qū)隔化應(yīng)遵循的原則;時間分配管理圖;控制銷售費用的方法和控制銷售費用的步驟。

第三章 建立銷售渠道

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹多元渠道銷售、渠道模式的選擇(三種基本的渠道模式)和渠道系統(tǒng)的設(shè)計(渠道長度、渠道寬度和渠道廣度的設(shè)計)。本章還介紹了渠道的整合策略，包括渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化和渠道下沉化。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解直銷銷售、間接銷售和全球銷售，明確渠道模式的主要類型，三種渠道模式的含義、特征、內(nèi)容、優(yōu)缺點;明確分銷渠道長度的決定因素以及在分析與選擇分銷渠道長度時需要考慮的因素，明確分銷渠道寬度的含義、基于寬度的分銷渠道的類型、渠道寬度設(shè)計的影響因素，了解分銷渠道廣度的內(nèi)涵和類型;明確渠道整合的含義和作用，掌握渠道整合的五種策略。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：直銷銷售、間接銷售和全球銷售的含義，傳統(tǒng)分銷渠道模式的特征、優(yōu)缺點和適用范圍，垂直分銷渠道模式和水平分銷渠道模式的含義和優(yōu)劣勢;分銷渠道廣度的內(nèi)涵、類型以及多渠道組合的主要類型;渠道整合的難易、應(yīng)注意的關(guān)鍵點、主要內(nèi)容。

2.掌握：傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義及適用范圍，公司式分銷系統(tǒng)、契約式分銷系統(tǒng)、管理式分銷系統(tǒng)的含義，水平式分銷系統(tǒng)的含義，分銷渠道長度的決定因素，中間商的含義，密集分銷、選擇分銷、獨家分銷的含義，分銷渠道寬度的含義，集中型組合方式、選擇型組合方式、混合型組合方式的適用狀況。

3.熟練掌握：產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響，設(shè)計渠道長度時應(yīng)考慮的因素，渠道整合的含義、作用和整合策略。

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