?2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)1

以下為2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)1，大綱十分重要，請(qǐng)相關(guān)考生留意。

一、課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

(一)課程性質(zhì)和特點(diǎn)

《銷售管理》是市場(chǎng)營銷專業(yè)的專業(yè)課，是一門建立在管理學(xué)和市場(chǎng)營銷學(xué)理論基礎(chǔ)之上的理實(shí)一體課程，為培養(yǎng)適應(yīng)新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銷售管理人才服務(wù)。該課程以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制定銷售規(guī)劃、組建銷售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷售過程、維系客戶關(guān)系幾個(gè)方面對(duì)銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。該課程解決銷售管理者在銷售管理工作中的知識(shí)儲(chǔ)備和技能操作問題，對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用。

本課程知識(shí)點(diǎn)較多，原理的理解有一定難度。為此，需要掌握關(guān)于市場(chǎng)營銷學(xué)和管理學(xué)的一些基礎(chǔ)理論并結(jié)合實(shí)際才能較好地理解和掌握。

(二)本課程的基本要求

1.掌握銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售戰(zhàn)略的內(nèi)涵和銷售管理的流程、銷售計(jì)劃的內(nèi)容和制定依據(jù)、銷售預(yù)測(cè)的方法和提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的措施、銷售定額的類型和分配方法、銷售預(yù)算的編制過程和方法，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)、銷售區(qū)域的開發(fā)、銷售時(shí)間管理和銷售費(fèi)用管理，渠道模式的選擇、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和渠道整合，促銷溝通理論、廣告促銷決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營銷決策。

2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用和方法、銷售人員的地位與職責(zé)、營銷道德的原則和管理、銷售組織的類型和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷售活動(dòng)分析的方法和內(nèi)容，理解銷售人員的招聘途徑、甄選程序、培訓(xùn)方法，掌握銷售人員激勵(lì)的一般原理、銷售競(jìng)賽激勵(lì)方式和激勵(lì)士氣的方法，掌握銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)制度和薪酬制度。

3.掌握銷售過程的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：認(rèn)識(shí)銷售準(zhǔn)備中的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，掌握銷售方格理論和客戶方格理論，理解銷售人員的自我塑造，掌握尋找客戶的方法、約見客戶的方法、接近客戶的方法和介紹產(chǎn)品的方法，掌握顧客異議的表現(xiàn)、產(chǎn)生原因以及處理客戶異議程序和方法，掌握件已成交的策略，了解訂貨、發(fā)貨與退貨管理，理解銷售終端貨品管理和竄貨管理。

4.掌握客戶關(guān)系相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、系統(tǒng)構(gòu)成、實(shí)施原則，了解客戶分析和客戶挖掘，掌握客戶滿意度和忠誠度管理，理解企業(yè)信用管理的理論、客戶資訊確定、信用政策制定和應(yīng)收賬款管理，掌握客戶服務(wù)的內(nèi)涵、內(nèi)容及服務(wù)質(zhì)量管理和客戶投訴管理，掌握重點(diǎn)客戶的識(shí)別、類型及管理過程。

(三)本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

《銷售管理》以管理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)等先行課程為基礎(chǔ)，在課程的實(shí)施過程中，與市場(chǎng)營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)、客戶關(guān)系管理等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向的課程體系。管理學(xué)是從一般理論、一般原理、一般特征的角度對(duì)管理活動(dòng)加以研究，從中找出一般規(guī)律性的學(xué)科。學(xué)習(xí)管理學(xué)可以幫助更好地理解銷售管理的目的、行為和基本管理方法，便于理解和掌握銷售管理工作。目前選用教材的中有兩章內(nèi)容覆蓋了與本課程相關(guān)的市場(chǎng)營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)。

二、課程內(nèi)容與考核目標(biāo)

第一單元 制定銷售規(guī)劃

第一章 制定銷售計(jì)劃

(一)課程內(nèi)容

本章主要討論銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程;銷售計(jì)劃的定義、內(nèi)容和制定依據(jù);銷售預(yù)測(cè)的定義、基本方法、預(yù)測(cè)過程及提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的措施;銷售定額的定義和特征、四大類型的定義及內(nèi)容、銷售定額的確定方式和分配方法;銷售預(yù)算的編制過程和確定方法。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，掌握公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)、銷售定額、銷售潛力的含義;理解銷售預(yù)測(cè)各類方法的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍、分配銷售定額各類方法的內(nèi)涵、確定銷售預(yù)算的各類方法的內(nèi)涵;明確銷售管理流程、銷售計(jì)劃的制定依據(jù)、銷售預(yù)測(cè)的過程及提高準(zhǔn)確度的措施、銷售定額四大類型的內(nèi)容、銷售預(yù)算的編制過程。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系，銷售計(jì)劃的內(nèi)容，定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法各自包含的具體內(nèi)容，銷售定額的類型，財(cái)務(wù)定額的類型，確定銷售定額的方式，時(shí)間別分配法、地區(qū)別分配法、產(chǎn)品別分配法、客戶別分配法、人員別分配法的內(nèi)涵，銷售百分比法、杠桿法、邊際收益法、投入產(chǎn)出法的內(nèi)涵。

2.掌握：公司戰(zhàn)略的感念，營銷戰(zhàn)略的概念，銷售計(jì)劃的概念，銷售預(yù)測(cè)的概念、經(jīng)理意見法的概念以及購買者意見調(diào)查法的適用范圍和有效條件，銷售定額的概念、銷售潛力的概念以及目標(biāo)任務(wù)法的概念。

3.熟練掌握：銷售管理的流程，制定銷售計(jì)劃的依據(jù)，銷售預(yù)測(cè)的程序和提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的措施，銷售量定額的設(shè)置方法及需要考慮的因素，銷售活動(dòng)的內(nèi)容，編制銷售預(yù)算的過程。

第二章 劃分銷售區(qū)域

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售區(qū)域的定義、設(shè)計(jì)原則、設(shè)計(jì)步驟，銷售區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容，包括現(xiàn)狀分析、市場(chǎng)區(qū)隔化、銷售目標(biāo)設(shè)定、推進(jìn)或上拉策略、銷售地圖管理，銷售時(shí)間管理的內(nèi)容，包括指定時(shí)間計(jì)劃、科學(xué)分配時(shí)間、規(guī)劃拜訪路徑、確定拜訪頻率，銷售費(fèi)用管理的內(nèi)容，包括銷售費(fèi)用的定義、管理原則、控制方法和步驟。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確銷售區(qū)域的定義和作用，以及設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟，了解設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則;明確銷售區(qū)域的開發(fā)內(nèi)容，掌握市場(chǎng)區(qū)隔化的原則、銷售地圖的定義，了解推進(jìn)策略和上拉策略;明確銷售時(shí)間管理的內(nèi)容，掌握時(shí)間分配管理圖，了解拜訪路徑的規(guī)劃和拜訪頻率的確定;明確銷售費(fèi)用管理的必要性，掌握銷售費(fèi)用的定義、控制銷售費(fèi)用管理的方法和步驟，了解銷售費(fèi)用管理的原則。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則;推進(jìn)策略和上拉策略;確定拜訪路徑和頻率應(yīng)考慮的因素;銷售費(fèi)用管理的原則。

2.掌握：銷售區(qū)域的定義和作用;設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟;銷售區(qū)域開發(fā)的內(nèi)容;銷售地圖的定義;排定時(shí)間優(yōu)先次序應(yīng)該考慮的因素;銷售費(fèi)用的定義。

3.熟練掌握：市場(chǎng)區(qū)隔化應(yīng)遵循的原則;時(shí)間分配管理圖;控制銷售費(fèi)用的方法和控制銷售費(fèi)用的步驟。

第三章 建立銷售渠道

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹多元渠道銷售、渠道模式的選擇(三種基本的渠道模式)和渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)(渠道長度、渠道寬度和渠道廣度的設(shè)計(jì))。本章還介紹了渠道的整合策略，包括渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化和渠道下沉化。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解直銷銷售、間接銷售和全球銷售，明確渠道模式的主要類型，三種渠道模式的含義、特征、內(nèi)容、優(yōu)缺點(diǎn);明確分銷渠道長度的決定因素以及在分析與選擇分銷渠道長度時(shí)需要考慮的因素，明確分銷渠道寬度的含義、基于寬度的分銷渠道的類型、渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素，了解分銷渠道廣度的內(nèi)涵和類型;明確渠道整合的含義和作用，掌握渠道整合的五種策略。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：直銷銷售、間接銷售和全球銷售的含義，傳統(tǒng)分銷渠道模式的特征、優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，垂直分銷渠道模式和水平分銷渠道模式的含義和優(yōu)劣勢(shì);分銷渠道廣度的內(nèi)涵、類型以及多渠道組合的主要類型;渠道整合的難易、應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)、主要內(nèi)容。

2.掌握：傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義及適用范圍，公司式分銷系統(tǒng)、契約式分銷系統(tǒng)、管理式分銷系統(tǒng)的含義，水平式分銷系統(tǒng)的含義，分銷渠道長度的決定因素，中間商的含義，密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷的含義，分銷渠道寬度的含義，集中型組合方式、選擇型組合方式、混合型組合方式的適用狀況。

3.熟練掌握：產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響，設(shè)計(jì)渠道長度時(shí)應(yīng)考慮的因素，渠道整合的含義、作用和整合策略。

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