移動(dòng)通信市場競爭策略研究[4]

  三、制定移動(dòng)公司競爭策略

  基于市場環(huán)境的不確定性和采取的戰(zhàn)略立場，移動(dòng)為鞏固和提升其市場主導(dǎo)地位、提升業(yè)務(wù)收入，需采取低成本競爭和縮小與競爭對(duì)手新興業(yè)務(wù)差異的競爭策略。未來的市場競爭是動(dòng)態(tài)競爭，未來移動(dòng)運(yùn)營競爭主體應(yīng)具有進(jìn)攻與防守循環(huán)往復(fù)的動(dòng)態(tài)競爭能力。在未來的動(dòng)態(tài)市場競爭中，需要市場分析人員對(duì)相關(guān)環(huán)境具有深度的洞察力，以及需要移動(dòng)通信運(yùn)營商中高層決策人員具有高效的管理能力，為此，移動(dòng)要贏取未來的市場競爭，需要培育一大批具有深度洞察力的市場分析人才和高效的綜合管理人才。

  保護(hù)老用戶的策略。

  移動(dòng)在發(fā)展新用戶的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有用戶的維持及對(duì)競爭對(duì)手用戶的回歸工作。調(diào)研表明，某省移動(dòng)流向聯(lián)通的用戶，主要是從原神州行天山通品牌轉(zhuǎn)向聯(lián)通的某省通和聯(lián)通130品牌，聯(lián)通資費(fèi)便宜/套餐有針對(duì)性，能給用戶帶來實(shí)實(shí)在在的好處是吸引移動(dòng)用戶流向聯(lián)通的主要原因。已流向聯(lián)通的移動(dòng)用戶約有40%打算在未來一年轉(zhuǎn)網(wǎng)，其中大部分又將回轉(zhuǎn)到移動(dòng)中來，移動(dòng)應(yīng)針對(duì)該類用戶群加強(qiáng)神州行套餐方案的推廣工作。應(yīng)對(duì)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的系統(tǒng)做法是對(duì)客戶進(jìn)行生命周期管理，客戶處于不同生命周期階段對(duì)電信的價(jià)值及其需求均有所不同，也意味著移動(dòng)對(duì)其管理與服務(wù)方式的不同。有效實(shí)施客戶生命周期管理的基礎(chǔ)是對(duì)不同階段客戶進(jìn)行針對(duì)性的分析，通過客戶生命周期細(xì)分和營銷五要素的組合可以用于發(fā)現(xiàn)與完善關(guān)鍵營銷舉措。

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