通信工程師終端與業(yè)務考試商業(yè)模式

    7.2.2 商業(yè)模式

    1.戰(zhàn)略目標

    在開展搜索引擎營銷推廣時，黎明重工的網(wǎng)絡營銷主要是通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶傳遞新產(chǎn)品信息以吸引客戶詢盤。但隨著黎明重工網(wǎng)絡營銷的深入幵展，目前黎明重工已經(jīng)把網(wǎng)絡背銷納入到企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略之中，希望通過M絡營銷的開展，使公司拓展鈉岱渠道、降低經(jīng)營成本、改善客戶關(guān)系，從而樹立公司品牌，增強公司核心競爭力。

    2.目標用戶

    黎明重工M絡營銷的目標用戶主要是其客戶或潛在客戶，黎明重工的客戶包括國內(nèi)與國外兩部分，國內(nèi)客戶主要是個體戶和機構(gòu)購買者（企業(yè)和貿(mào)易商）兩大類，個體戶對產(chǎn)品價格的敏感性和售后服務要求比較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿(mào)易商更強調(diào)公司的技術(shù)專業(yè)性。值得注意的是，黎明重工的電子商務是與其國際貿(mào)易業(yè)務同步啟動的，2004年3月，公司全面開拓國際貿(mào)易、電子商務業(yè)務，當年公司出口額突破3200萬元人民幣，占全年銷售額的1/3。這說明，黎明重T.的網(wǎng)絡營銷使企業(yè)的客戶范圍在擴大國內(nèi)客戶的基礎上，從國內(nèi)迅速擴展到國外。國外客戶主要集中在第三世界，目標用戶的產(chǎn)品需求量較大，但對產(chǎn)品的價格比較敏感。

    黎明重工通過M絡營銷使客戶方便地知曉公司及產(chǎn)品，全面了解公司產(chǎn)品，降低公司客戶交易成木，改善公司客戶關(guān)系。

    3.羸利模式

    M絡營銷對黎明重I：的價值，也就是黎明重工網(wǎng)絡營銷的贏利模式，即其網(wǎng)絡營銷活動對公司價值鏈結(jié)構(gòu)的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處理部分，如商品信息發(fā)布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務在M上完成，帶來大量的成本節(jié)約，產(chǎn)生了電子商務的收益遞增利潤。

    通過6年的網(wǎng)絡營銷歷程，黎明重工通過網(wǎng)絡渠道獲取的客戶詢盤和訂單逐年增長，目前，通過網(wǎng)絡渠道獲取的客戶訂單額占公司整體銷售額比重超過了20%。刃外，通過網(wǎng)絡也極大地提高了黎明重工的品牌知名度，其潛在價值也是非常巨大的。在開始網(wǎng)絡營銷前，公司年銷儔額不足1億元人民幣，開展網(wǎng)絡營銷當年，銷售額就突破1億元人民幣，2008年銷俜額達到6億元人民幣，其屮出U額達到3.7億元人民幣。

    4.核心能力

    黎明重工的網(wǎng)絡營銷模式厲于企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷模式，被重工行業(yè)內(nèi)稱為“黎明模式”，之所以能夠取得目前的成績，主要是黎明重工通過網(wǎng)絡營銷實踐已經(jīng)建立了自身的網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢。

    1)時間優(yōu)勢

    早在2003年黎明重.1:就使用百度競價排名，2005年黎明重工使用B2B等各種營銷手段大范圍推廣，黎明重工是河南機械類行業(yè)網(wǎng)絡營銷的先行者，黎明重工搶占的這個時間因素對其形成目前的競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。

    2）經(jīng)濟優(yōu)勢

    正因為黎明重工是網(wǎng)絡營銷的先行者，當大景的省內(nèi)外同行幵始意識到互聯(lián)網(wǎng)的重要性時，黎明重X己經(jīng)積累了豐厚的資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢，而且在幵展網(wǎng)絡營銷的同時，黎明重工利用網(wǎng)絡營銷搭建了國內(nèi)外不少地方的傳統(tǒng)代理渠道。

    3）團隊優(yōu)勢

    黎明重工組建了電子商務部，目前專門從事網(wǎng)絡營銷的團隊已超過了60人，其內(nèi)部分工非常明確，而且擁有較多豐富網(wǎng)絡呰銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員，在國內(nèi)和國際業(yè)務中能夠有效地運用多種W絡推廣工其。

    4）產(chǎn)品優(yōu)勢

    在產(chǎn)品研發(fā)方面，黎明重工不斷加強企業(yè)新產(chǎn)品的研制，建立機械研究所，使產(chǎn)品始終保持在行業(yè)的行列。另外，黎明重工非常注重產(chǎn)品的認證，使產(chǎn)品在質(zhì)量上得到認可，目前通過的認證主要包括：質(zhì)量管理體系認證i止書、環(huán)境管理體系認證證書、CE認證證書、中國砂石協(xié)會推薦產(chǎn)品證書、多級環(huán)球磨粉機專利證書、直通式離心磨專利證書、高壓懸輥磨專利證書等。而這些認證對于開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言，對增加公司的網(wǎng)絡信任度非常重要。

返回目錄：終端與業(yè)務網(wǎng)絡營銷模式案例分析匯總