中級通信工程師終端與業(yè)務商業(yè)模式

  5.2.2 商業(yè)模式
  戴爾計算機公司經(jīng)過20多年的努力從1000美元起家發(fā)展為全球性人企業(yè)，取勝的主要原因就是戴爾的商業(yè)模式--網(wǎng)絡直銷模式。正是依靠這種模式，輔以高效率的生產(chǎn)流程和科學化成本控制管理，戴爾公司取得了成功。
  1.戰(zhàn)略目標
  戴爾的戰(zhàn)略口標是通過降低成木和復雜度，為客戶簡化信息技術(shù)的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。正是基于這樣的目標，戴爾的大規(guī)模定制和直銷模式可以減少庫存，提高服務質(zhì)量，同每一個客戶進行“一對一”的對話，確切了解他們的愛好并做出反應，這也是市場分割越來越細的必然結(jié)果。而戴爾的這種大規(guī)模定制和直銷模式為戴爾帶來了兩大優(yōu)勢：能夠充分利用最先進的技術(shù)；能夠最人限度地滿足客戶的要求，真正實現(xiàn)個性化服務。
  2.目標用戶
  戴爾竭誠提供優(yōu)良的用戶服務，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)支持隊伍，為以下兒類用戶提供服務：企業(yè)用戶（人型及中型公司）、政府及有關機構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。
  戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通用戶。但在線銷售景是90%銷售收入來自中、小企業(yè)和普通個人用戶，戴爾公司的大用戶則主要通過站點查詢產(chǎn)品信息、訂笮情況和技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上汀購。為吸引大用戶進行網(wǎng)上采購和網(wǎng)上服務，戴爾公司設置專門“客戶首頁”提供針對大用戶的個性化服務，用戶只需要通過客戶首頁直接進行折扣采購。
  3.電子商務服務
  通過戴爾的電子商務網(wǎng)上平臺，客戶可以很輕松地完成資料查詢、服務咨詢、提交購物笮、提出問題或建議，當然還冇投訴。如果把電話接受業(yè)務--這一更廣義的電子商務包括在內(nèi)，戴爾提供了各種服務熱線的800免費服務電話，用戶同樣可以用電?和戴爾聯(lián)系業(yè)務，取得服務等，這也是戴爾在全力推廣基于Internet電子直銷業(yè)務的同時與傳統(tǒng)的商業(yè)運行模式保持一定聯(lián)系的體現(xiàn)?；诖鳡栯娮由虅盏木W(wǎng)上系統(tǒng)與電話業(yè)務,客戶與戴爾的溝通可以用圖5-3這個簡單的框架圖反映出來。

  4.贏利模式
  戴爾網(wǎng)絡直銷模式對于戴爾贏利的作用體現(xiàn)在以下幾個方面。
  1）增加銷售收入
  戴爾公司在全球最重要的一項投資是互聯(lián)網(wǎng)，其亞太區(qū)網(wǎng)址目前采用4種語言，包括漢語、英語、韓語和口語，支持亞太地區(qū)16個的站點。早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配賈和訂購計算機。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根
  據(jù)訂單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差消失，同時戴爾公司的庫存成木大大降低。據(jù)統(tǒng)計，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低15%?20%,這是戴爾效益好的主要原因。
  2）增加客戶價值
  戴爾提供的一切能夠簡化手續(xù)、簡化操作的服務都是增值性服務。為了獲得某種服務，以前需要消費者自己做的一些事情，現(xiàn)在由戴爾以各種方式代替消費者做了，從而使消費者獲得這種服務變得簡單，堉加了客戶的價值。
  3）發(fā)掘新的利潤源泉
  發(fā)掘新的利潤源泉可以通過降低物流成本來實現(xiàn)。戴爾的網(wǎng)絡直銷模式實行的物流方案包括：采用第三方物流；與供應商聯(lián)合，釆取物流共同化計劃；通過采用比較適用但投資比較少的物流技術(shù)和設施設備，或推行物流管理技術(shù)，提高物流的效率和效益，降低物流成本。
  5.核心能力
  1）配件供應與裝配運作體系的實施能力
  戴爾的核心競爭能力在很大程度上是建立在直銷模式上的低成本配件供應與裝配運作體系的實施能力。戴爾摸索出一套在接受訂單后，快速而低成本的配件供應與裝配系統(tǒng)，使得消費者可以低價地接受個性化的服務。這也是為什么IBM和康柏都曾經(jīng)模仿戴爾的直銷，但都無一成功的原因，即成本太高或效率太低。
  2）成本控制能力
  戴爾的核心能力還在于其直銷模式帶來的成本控制能力。通過電話和網(wǎng)絡直銷，戴爾直接根據(jù)企業(yè)客戶的端求來提供產(chǎn)品，降低了渠道成本；還通過高效的供應鏈管理系統(tǒng)，保證以低成本迅速為客戶生產(chǎn)和發(fā)送需求的產(chǎn)品。

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