中級(jí)通信工程師終端與業(yè)務(wù)考試知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)環(huán)境與購(gòu)買行為（3）

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3.集團(tuán)客戶市場(chǎng)

集團(tuán)客戶市場(chǎng)的含義：集團(tuán)客戶市場(chǎng)是指以從事生產(chǎn)、銷售、公共服務(wù)等活動(dòng)以及政府部門(mén)和非盈利組織為履行職責(zé)而需要通信企業(yè)為其提供產(chǎn)品與服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。

集團(tuán)客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)：具有派生需求、專業(yè)人員采購(gòu)、購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng)、影響購(gòu)買決策的人多。

影響集團(tuán)客戶購(gòu)買的因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。

集團(tuán)客戶購(gòu)買的類型可分為3種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。

集團(tuán)客戶購(gòu)買者的采購(gòu)過(guò)程分為8個(gè)階段：

①確認(rèn)需求；

②描述基本需求；

③確定產(chǎn)品性能；

④尋找供應(yīng)商；

⑤提出方案；

⑥選擇運(yùn)營(yíng)商；

⑦簽訂合同；

⑧檢查評(píng)估。

組成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的各種因素，按照對(duì)企業(yè)活動(dòng)的直接影響程度和作用范圍，可以概括為兩類：一是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，二是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)服務(wù)顧客能力的各種力量，包括企業(yè)自身、營(yíng)銷渠道、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾等。