終端與業(yè)務(wù)培訓(xùn)異議產(chǎn)生的原因

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12.3.2 異議產(chǎn)生的原因
異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因營(yíng)銷人員而產(chǎn)生。當(dāng)營(yíng)銷人員了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議。
　　1.客戶的原因
①拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，營(yíng)銷人員的工作，具有帶給客戶改變的涵義。例如從目前使用GSM手機(jī)轉(zhuǎn)成CDMA手機(jī)；從使用固定電話轉(zhuǎn)成小靈通；從目前可用的所得中，拿出一部分購(gòu)買未來(lái)的保障等，都是要讓營(yíng)銷人員的客戶改變目前的狀況。
②情緒處于低潮。當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。
③沒(méi)有意愿。客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。
④無(wú)法滿足客戶的需要。客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同企業(yè)提供的商品。
⑤預(yù)算不足?？蛻纛A(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。
⑥借口、推托。客戶不想花時(shí)間會(huì)談。
⑦客戶抱有隱藏式的異議?？蛻舯в须[藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。
2.營(yíng)銷人員本人的原因
①銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感。營(yíng)銷人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。
②做了夸大不實(shí)的陳述。營(yíng)銷人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。
③使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)。營(yíng)銷人員說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。
④事實(shí)調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。
⑤不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)得太多或聽得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。
⑥展示失敗。展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。
⑦姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮。營(yíng)銷人員處處說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個(gè)式樣。

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