終端與業(yè)務(wù)考培訓(xùn)商務(wù)談判中的誤區(qū)

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12.2.4 商務(wù)談判中的誤區(qū)
談判過(guò)程中失誤的產(chǎn)生，同談判者對(duì)談判的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)有關(guān)，以下是銷(xiāo)售談判中較常見(jiàn)的6個(gè)誤區(qū)。
1.知彼不夠
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要了解談判對(duì)手情況的最佳途徑是善于傾聽(tīng)與提問(wèn)。但很多談判者卻急于靠言語(yǔ)去說(shuō)服對(duì)方，忘記了應(yīng)該去傾聽(tīng)與提問(wèn)，因而錯(cuò)失了了解對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。
2.使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論
談判難免遇到僵局，此時(shí)要避免爭(zhēng)論。談判是可協(xié)商的，而爭(zhēng)論是對(duì)立的，使人失去理智，容易忽視對(duì)方的需求和愿望，有損于談判的順利進(jìn)行，并且使談判偏離達(dá)成協(xié)議這一最終目標(biāo)。
3.節(jié)奏太快
善于控制談判的節(jié)奏是贏得談判的重要一環(huán)。過(guò)快把己方信息透露給對(duì)方，會(huì)讓自己陷入被動(dòng)的局面。一點(diǎn)一點(diǎn)把信息透露給對(duì)方，同時(shí)又不斷套出對(duì)方的情報(bào)才是上策。
4.不愿意退而求其次
談判中各方利益不同，看問(wèn)題的視角也不同，對(duì)談判條款作適當(dāng)修改是常有的事。替代方案很可能是雙方在現(xiàn)有條件下能達(dá)成的最好方案。因此，退而求其次仍不失為良策。
5.強(qiáng)迫對(duì)方接受
有時(shí)談判者一著急會(huì)用威脅的方式試圖強(qiáng)迫對(duì)方接受。事實(shí)證明，威脅只能招來(lái)對(duì)抗和不合作。這種結(jié)果與談判的目標(biāo)背道而馳，實(shí)為下策。因此，開(kāi)拓思路另找對(duì)策才是上策。
　　6.失去自我
遇到讓自己心悅誠(chéng)服的對(duì)手，千萬(wàn)不要被對(duì)方所迷惑，輕易做出讓步。要切記，守住“底價(jià)”不會(huì)錯(cuò)。

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