中級(jí)通信工程師考試：案例分析亞馬遜書店的商業(yè)戰(zhàn)略

中級(jí)通信工程師考試：案例分析亞馬遜書店的商業(yè)戰(zhàn)略

亞馬遜書店是世界上銷售量最大的書店。它可以提供310萬(wàn)冊(cè)圖書目錄，比全球任何一家書店的存書要多15倍以上。而實(shí)現(xiàn)這一切既不需要龐大的建筑，又不需要眾多的工作人員，亞馬遜書店的1600名員工人均銷售額37.5萬(wàn)美元，比全球最大的擁有2.7萬(wàn)名員工的Bames&Noble圖書公司要高3倍以上。這一切的實(shí)現(xiàn)，電子商務(wù)在其中所起的作用十分關(guān)鍵。

亞馬遜書店的商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。它工作的中心就是要吸引顧客購(gòu)買它的商品，同時(shí)樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

　　1.亞馬遜書店的主要營(yíng)銷策略

(1)產(chǎn)品策略

亞馬遜書店根據(jù)所售商品的種類不同，分為三大類：書籍（BOOK)、音樂(lè)（MUSIC)和影視產(chǎn)品（VIDEO)，每一類都設(shè)置了專門的頁(yè)面，同時(shí)，在各個(gè)頁(yè)面中也很容易看到其他幾個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容和消息，它將書店中不同的商品進(jìn)行分類，并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷策略和促銷手段。

　　(2)定價(jià)策略

亞馬遜書店采用了價(jià)格折扣策略。所謂折扣策略是指企業(yè)為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買，在商品原價(jià)格上給以一定的回扣。它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn)。亞馬遜書店對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的回扣。

(3)促銷策略

常見(jiàn)的促銷方式，也即企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具主要有4種。它們分別是廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。在亞馬遜書店的網(wǎng)頁(yè)中，除了人員推銷外，其余部分都有體現(xiàn)。

亞馬遜書店的網(wǎng)頁(yè)上有大量的多媒體廣告，該書店的廣告還有一大特點(diǎn)就是有動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)性。每天都更換的廣告版面使得顧客能夠了解到最新的出版物和的評(píng)論。

亞馬遜書店千方百計(jì)地推銷自己的網(wǎng)點(diǎn)，不斷尋求合作伙伴。由于有許多合作伙伴和中間商，從而使得顧客進(jìn)入其網(wǎng)點(diǎn)的方便程度和購(gòu)物機(jī)會(huì)都大大增加。

2.售前售后服務(wù)

(1)搜索引擎

亞馬遜書店的主頁(yè)提供了各種各樣的全方位的搜索方式，有對(duì)書名的搜索、對(duì)主題的搜索、對(duì)關(guān)鍵字的搜索和對(duì)作者的搜索，同時(shí)還提供了一系列的如暢銷書目、得獎(jiǎng)音樂(lè)、最賣座的影片等的導(dǎo)航器，而且在書店的任何一個(gè)頁(yè)面中都提供了這樣的搜索裝置，方便用戶進(jìn)行搜索，引導(dǎo)用戶進(jìn)行選購(gòu)。這實(shí)際上也是一種技術(shù)服務(wù)，歸為售前服務(wù)中的一種。

(2)顧客的技術(shù)問(wèn)題解答

除了搜索服務(wù)之外，書店還提供了對(duì)顧客的常見(jiàn)技術(shù)問(wèn)題的解答服務(wù)?；卮鹩脩艚?jīng)常提出的一些問(wèn)題。例如，如何進(jìn)行網(wǎng)上的電子支付？對(duì)于運(yùn)輸費(fèi)用，顧客需要支付多少？如何訂購(gòu)脫銷書？等等。

(3)用戶反饋

亞馬遜書店的網(wǎng)點(diǎn)提供了電子郵件、調(diào)查表等獲取用戶對(duì)其商務(wù)站點(diǎn)的反饋。用戶反饋既是售后服務(wù)，也是經(jīng)營(yíng)銷售中的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的依據(jù)。

(4)讀者論壇

亞馬遜書店還在網(wǎng)上建立了一個(gè)類似于BBS的讀者論壇，開(kāi)設(shè)讀者論壇的主要目的是吸引客戶了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。在讀者論壇中可以開(kāi)展熱門話題討論。以一些熱門話題，甚至是極端話題引起公眾興趣，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)市場(chǎng)。伺時(shí)，可以開(kāi)辦網(wǎng)上俱樂(lè)部，通過(guò)俱樂(lè)部穩(wěn)定原有的客戶群，吸引新的客戶群。通過(guò)對(duì)公眾話題和興趣的分析，把握市場(chǎng)需求動(dòng)向，從而經(jīng)銷讀者感興趣的書籍和音像產(chǎn)品。

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