通信工程師終端與業(yè)務(wù)成交階段和簽約階段

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1.成交階段
商務(wù)談判成交階段的主要任務(wù)是對主要交易內(nèi)容達(dá)原則性的協(xié)議。為此必須注意以下幾方面問題。
①密切注意成交信號。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài)。
這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往由于一方發(fā)出成交信號所致。收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。通常會發(fā)現(xiàn)一場商務(wù)談判曠日持久但進(jìn)展甚微，然后由于某種原因，如突然漲價的問題，會神速地得到解決。在談判后期，雙方互做一些讓步，而最后的細(xì)節(jié)在幾分鐘內(nèi)即可拍板。
②認(rèn)真進(jìn)行最后的回顧分析。談判雙方經(jīng)過“舌戰(zhàn)”，已就問題的解決找到了適當(dāng)?shù)姆椒?，雙方的意圖在各自做了修正之后已十分接近。在最后拍板成交之前，有必要進(jìn)行最后的回顧分析。
雖然，讓步是必要的，但讓步的節(jié)奏和幅度要恰到火候。如己方是買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，一句話：讓步以慢為宜。
③沉著地做最后一次報價。最后的報價，兩者都表示沒有回旋的余地。對賣方來說，是最低的價格；對買方來說，則是較高的出價了。在商務(wù)談判中，不要輕易地相信最后的報價。
你必須試探對方的決心。如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交算了，要么生意告吹。在此時，作為聽取最后一次報價的對方要注意仔細(xì)傾聽對手所說的話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，并要給對方留面子。
④明確表達(dá)成交意圖。商務(wù)交易促成是談判過程中繼敘述、回答、說服過程之后的一項重要工作。在這一過程中，賣方通過敘述、回答、示范等做法，宣傳了己方產(chǎn)品的性能，使買方充分了解了產(chǎn)品的質(zhì)量和價格；賣方亦已經(jīng)了解了誰是具有最終的購買權(quán)的買方，已使買方有了較強的購買欲望，并己經(jīng)發(fā)出購買信號，雙方已有明確的成交意圖，這時雙方都應(yīng)做出明確的成交意愿。
2.簽約階段
簽約階段是商務(wù)談判的最后階段。談判者以雙方達(dá)成的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)對其內(nèi)容加以整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字加以表述，最終形成由主客雙方正式蓋章或簽字的具有法律效力的合同。
在簽約階段主要有以下工作。
①相互交換主體資格證明文書，并將復(fù)印件作為本合同的復(fù)件。
②對一些內(nèi)容比較復(fù)雜、涉及面廣、履行難度較大的貿(mào)易合同，還應(yīng)能爭取有關(guān)方面派員參加，以便取得有關(guān)方面的承諾和支持。
③有特定意義的貿(mào)易合同，如標(biāo)的數(shù)額巨大的合同，對經(jīng)濟建設(shè)、市場開拓有影響的合同，涉外貿(mào)易合同等，還應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的合同簽訂儀式。

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