通信工程師終端與業(yè)務(wù)摸底階段和報(bào)價(jià)階段

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1.摸底階段
“知己知彼”才能順利開展談判活動(dòng)。對(duì)于對(duì)方的陳述，必須細(xì)心傾聽，發(fā)問弄懂，并予以綜合歸納。
　?、偌?xì)心傾聽。俗話說，人有兩只耳朵，但只有一張嘴，人應(yīng)該多聽少說。細(xì)心去聽對(duì)方所講的內(nèi)容，而不要把精力用在尋找對(duì)策上。悉心傾聽對(duì)方吐露的每一個(gè)字，注意對(duì)方使用的表達(dá)措辭，留意對(duì)方選擇的表達(dá)方式以及對(duì)方采用的語氣、聲調(diào)等，可以從中感受到對(duì)方的情緒，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，洞察對(duì)方一言一語背后隱藏的動(dòng)機(jī)、目的和需要。
②發(fā)問弄懂。如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ桨l(fā)問。請(qǐng)對(duì)方解釋我方認(rèn)為有疑問的內(nèi)容。同時(shí)還可以“打破沙鍋問到底”，直到真正弄懂為止。
③綜合歸納。通過傾聽、發(fā)問、思考，去理解對(duì)方講話中的重要和關(guān)鍵問題。概括地反饋對(duì)方的發(fā)言要點(diǎn)，以了解對(duì)方的談判目標(biāo)和利益取向。也就是說在傾聽對(duì)方陳述并弄懂問題的基礎(chǔ)上，綜合歸納對(duì)方陳述的內(nèi)容，使本來不大清楚的意見明朗化，幫助對(duì)方明確自己的意圖。綜合歸納切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。
2.報(bào)價(jià)階段
在報(bào)價(jià)階段，應(yīng)根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。但不論是選用哪種方式，都應(yīng)對(duì)下列問題加以注意：一是在己方所提出的報(bào)價(jià)中，哪些部分可能被對(duì)方所接受。二是哪些部分對(duì)方不大可能接受。三是盡可能預(yù)測(cè)出一種談判雙方都可以接受的最佳交易條款。對(duì)以上問題心中有數(shù)，就能為下一階段的商務(wù)談判奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　①書面報(bào)價(jià),不作口頭補(bǔ)充。提出書面交易條件必須事先為報(bào)價(jià)提供較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，將己方愿意承擔(dān)的義務(wù)表達(dá)清楚。這種方式基本上否定了談判雙方磋商的可能。最好用印刷的報(bào)價(jià)單，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種嚴(yán)肅且合法的感覺。在商務(wù)談判中是一種不常用的報(bào)價(jià)形式。
　?、跁鎴?bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充。以這一方式提出交易條件，較前一種方式要靈活一些。它的優(yōu)點(diǎn)是提供書面材料，能使談判安排得更為緊湊；能使對(duì)方仔細(xì)考慮我方提出的要點(diǎn)：利于對(duì)比較復(fù)雜的條款的準(zhǔn)確表達(dá)。
以上兩種報(bào)價(jià)方式的缺點(diǎn)是書面材料將成為我方言行的一直性記錄，從而加大了條文的約束性，限制了己方在談判后期的讓步和變化；同時(shí)，書面材料使對(duì)方掌握了更多的我方準(zhǔn)備做出的讓步，增加了對(duì)方在談判中的主動(dòng)性；其次，文字性的東西缺少“熱情”，限制了談判人員發(fā)揮其能動(dòng)性的作用。
　　③口頭報(bào)價(jià)。口頭報(bào)價(jià)是不提交任何書面形式的文件，而只是以口語方式提出交易條件。這一方式與前一種方式相比具有更大的靈活性，從而使談判富有變化。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以察顏觀色，見機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系來緩和談判氣氛，此為這種方式的最大長(zhǎng)處；可根據(jù)談判進(jìn)程，調(diào)整變更談判策略來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，具有很大的靈活性；同時(shí)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒有那種義務(wù)感約束；還可以充分利用個(gè)人溝通技巧，利用感情因素促進(jìn)交易的達(dá)成。

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