通信企業(yè)營(yíng)銷渠道的基本類型[2]

（2）通信企業(yè)的寬渠道和窄渠道

通信企業(yè)在決定通過(guò)運(yùn)用中間商建立間接營(yíng)銷渠道時(shí)，還應(yīng)根據(jù)有關(guān)因素來(lái)決定中間商的多寡，即在間接營(yíng)銷中是采取寬渠道還是采取窄渠道的決策。如圖8-13所示，通信企業(yè)通過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商同時(shí)并行地銷售自己的產(chǎn)品，稱為寬銷售渠道；只選用一個(gè)中間商單來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，稱為窄銷售渠道。

（3）中間商類型

中間商是指在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間參與產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。相對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者而言，中間商專門從事產(chǎn)品流通的獨(dú)立行業(yè)，即商業(yè)。

根據(jù)中間商在產(chǎn)喆流通過(guò)程中的基本職能的差異性，可將中間商劃分成以下幾類。

1）經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是指在從事產(chǎn)品交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有產(chǎn)品所有權(quán)的一種中間商。經(jīng)銷商一旦購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，就得到了產(chǎn)品的所有權(quán)。他們獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自然就承擔(dān)著能否售出產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。批發(fā)商和零售商都屬于經(jīng)銷商。

2）代理商

代理商是指受委托人委托，替委托人采購(gòu)或銷售產(chǎn)品，收取傭金的一種中間商。代理商與生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，而是委托人與被委托人的關(guān)系，不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。其主要類型有如下幾種。

①企業(yè)代理商，又稱制造商的代理商。他們按照生產(chǎn)廠家規(guī)定的售價(jià)、銷售地點(diǎn)等銷售條件、推銷產(chǎn)品及安排貨物的儲(chǔ)運(yùn)，并向生產(chǎn)廠家提供市場(chǎng)信息、提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣式及定價(jià)的方法等。銷售后，他們獲取一定的傭金。

②銷售代理商。它是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商，且本身不能進(jìn)行直接銷售活動(dòng)，因此銷售代理商實(shí)際上是生產(chǎn)企業(yè)的全權(quán)代理商。正因?yàn)槿绱?，銷售代理商要對(duì)生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)較多的義務(wù)。

③采購(gòu)代理商。采購(gòu)代理商一般與顧客有長(zhǎng)期聯(lián)系，能利用其消息靈通、及時(shí)把握市場(chǎng)信息的特點(diǎn)，代客戶采購(gòu)價(jià)廉質(zhì)高的貨物，并且也負(fù)責(zé)為客戶收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，最后將貨物運(yùn)交客戶。

④寄售代理商。它又稱傭金商或傭金行。他們受生產(chǎn)者的委托進(jìn)行現(xiàn)貨（多見于農(nóng)產(chǎn)品）的代銷。

3）經(jīng)紀(jì)商

他們既無(wú)產(chǎn)品所有權(quán)也無(wú)現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽談業(yè)務(wù)起牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。經(jīng)紀(jì)商是電信企業(yè)可采用的一種有效的中間商形式，尤其是在技術(shù)含量高、資費(fèi)水平高的電信新業(yè)務(wù)的推銷中，經(jīng)紀(jì)商是大有作為的。

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