通信終端與業(yè)務(wù)：集團(tuán)通信市場(chǎng)和大客戶購買行為分析[3]

（4）尋找供應(yīng)商

大客戶（集團(tuán)）購買者可以通過多種途徑尋找供應(yīng)商，如商業(yè)目錄、電話查詢、計(jì)算機(jī)查詢等，在此基礎(chǔ)上，列出一份合格供應(yīng)商的名單。一般而言，大客戶（集團(tuán)）購買者的購買越新、項(xiàng)目越復(fù)雜，尋找供應(yīng)商所花的時(shí)間就越多。因此，對(duì)運(yùn)營商來說，應(yīng)設(shè)法把公司名字列在主要商業(yè)目錄上，并爭(zhēng)取在市場(chǎng)上擁有一個(gè)較好的聲譽(yù)。

（5）提出方案

大客戶（集團(tuán)）購買者邀請(qǐng)相關(guān)的運(yùn)營商，讓他們提供具體的產(chǎn)品目錄和價(jià)目表，并描述其產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、技術(shù)、銷售、服務(wù)等方面的詳細(xì)情況，技術(shù)復(fù)雜且價(jià)格昂貴的產(chǎn)品還要求提交內(nèi)容詳盡的書面材料。對(duì)運(yùn)營商的營銷人員來說，這種書面材料既是技術(shù)文件，也是營銷文件，在文件中必須突出強(qiáng)調(diào)運(yùn)營商的生產(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，從而增加中選的可能性。

（6）選擇運(yùn)營商

在選擇運(yùn)營商階段，大客戶（集團(tuán)）通常會(huì)制作一個(gè)表格，列出滿意的運(yùn)營商的主要特征，如產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、交貨及時(shí)性、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性、企業(yè)信譽(yù)等，并對(duì)待選的運(yùn)營商進(jìn)行分類評(píng)估。在做出最后選擇之前，大客戶（集團(tuán)）還可能與選中的運(yùn)營商就價(jià)格或其他條款進(jìn)行談判。在決定使用多少個(gè)運(yùn)營商方面，由于通信產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，大客戶（集團(tuán)）購買者一般只會(huì)選擇一個(gè)運(yùn)營商。

（7）簽訂合同

在選定運(yùn)營商后，供求雙方要正式簽訂合同或訂單，并在其中詳細(xì)規(guī)定技術(shù)規(guī)格、交貨時(shí)間、退款保證等具體細(xì)節(jié)。當(dāng)前，作為電信服務(wù)供應(yīng)商，應(yīng)該有良好的合同管理和風(fēng)險(xiǎn)管理體制，什么客戶可以簽訂長期信用付費(fèi)的合同，在合同對(duì)方一般性違約階段如何管理，在哪個(gè)點(diǎn)上設(shè)定止損機(jī)制，這是一個(gè)需要認(rèn)真研究的問題。合同管理體系不健全，會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)龐大的欠費(fèi)一族或欠費(fèi)奇高的單個(gè)用戶。

（8）檢查評(píng)估

即采購者對(duì)特定運(yùn)營商的履行合同狀況進(jìn)行檢查和評(píng)估。大客戶（集團(tuán)）購買者可以直接向?qū)嶋H使用者了解其對(duì)所購產(chǎn)品的滿意度，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，再通過加權(quán)計(jì)算的方法來評(píng)價(jià)運(yùn)營商，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，決定對(duì)運(yùn)營商的取舍，需要指出的是，上述8個(gè)階段是在全新采購情況下的完整采購過程，實(shí)際上在修正重購和直接重購的情況下，有些階段可能會(huì)被省略或簡化。一筆訂貨需要經(jīng)歷哪幾個(gè)購買階段，要視具體購買情形而定，如在直接重購的情況下，大客戶（集團(tuán)）購買者可能有一個(gè)或一批固定的運(yùn)營商，而很少考慮其他運(yùn)營商。

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