2022年山東高職單招和綜合評價招生市場營銷類專業(yè)知識考試標準

一、考試范圍和要求

知識模塊 1.市場營銷基礎(chǔ)

1.市場及市場營銷相關(guān)概念

(1) 了解市場的含義和特點。

(2) 了解常見的市場類型。

(3) 掌握市場營銷的概念。

(4) 理解市場營銷與推銷的區(qū)別。

2.市場營銷觀念的演變

理解市場營銷觀念的演變。

3.市場營銷環(huán)境分析

(1) 了解市場營銷環(huán)境的概念。

(2) 理解市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的構(gòu)成。

(3) 掌握市場營銷環(huán)境分析的方法。

4.市場細分、目標市場與市場定位策略

(1) 了解市場細分的含義、作用。

(2) 理解市場細分的程序和原則。

(3) 掌握市場細分的標準。

(4) 了解目標市場的含義及選擇目標市場的條件。

(5) 理解選擇目標市場的模式。

(6) 掌握選擇目標市場的策略。

(7) 理解影響目標市場策略選擇的因素。

(8) 了解市場定位的含義。

(9) 理解市場定位的方法和步驟。

(10) 掌握市場定位的策略。

5.選擇產(chǎn)品策略

(1) 了解產(chǎn)品的整體概念。

(2) 理解產(chǎn)品組合的要素。

(3) 掌握企業(yè)產(chǎn)品組合策略。

(4) 了解產(chǎn)品生命周期的含義和特殊的產(chǎn)品生命周期。

(5) 掌握產(chǎn)品生命周期各階段的特點及營銷策略。

(6) 理解延長產(chǎn)品生命周期的措施。

(7) 了解新產(chǎn)品的種類。

(8) 理解開發(fā)新產(chǎn)品的程序。

6.產(chǎn)品定價策略

(1) 理解影響企業(yè)定價的因素。

(2) 掌握成本導(dǎo)向定價法。

(3) 理解需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。

(4) 掌握企業(yè)的基本定價策略。

(5) 了解調(diào)整價格的策略。

7.選擇分銷渠道策略

(1) 了解分銷渠道的含義和類型。

(2) 理解影響分銷渠道選擇的因素。

(3) 掌握分銷渠道選擇策略。

(4) 了解分銷渠道沖突的概念。

(5) 理解分銷渠道沖突的根本原因。

(6) 了解分銷渠道沖突的基本類型。

(7) 了解竄貨的含義。

(8) 理解造成竄貨的原因及竄貨的危害分析。

(9) 掌握竄貨的預(yù)防和處理對策。

8.制定促銷策略

(1) 了解促銷和促銷組合的含義。

(2) 理解促銷組合各構(gòu)成要素的優(yōu)缺點。

(3) 理解影響促銷組合的因素。

(4) 了解人員推銷的含義和方式。

(5) 理解人員推銷的程序和基本策略。

(6) 了解常用廣告媒體的特點。

(7) 掌握選擇廣告媒體應(yīng)考慮的因素。

(8) 理解廣告創(chuàng)意的基本要求。

(9) 掌握營業(yè)推廣的方式和營業(yè)推廣的策劃。

(10) 理解公共關(guān)系的方式。

9.互聯(lián)網(wǎng)框架下的營銷基本理論

了解新媒體營銷的主要方式。

知識模塊 2.商品知識

1.商品基本認知

(1) 了解商品的概念。

(2) 理解商品整體概念的十要素。

2.商品分類與商品編碼

(1) 了解商品分類的概念、原則。

(2) 理解常用商品分類標志。

(3) 了解商品代碼的含義、類型。

(4) 了解商品條碼的概念。

(5) 掌握 EAN 條碼的結(jié)構(gòu)。

3.商品質(zhì)量與質(zhì)量認證

(1) 了解商品質(zhì)量的概念。

(2) 掌握商品質(zhì)量的基本要求。

(3) 掌握商品質(zhì)量的影響因素。

4.商品標準與商品標準化

(1) 了解商品標準和商品標準化的含義。

(2) 理解商品標準的分類。

(3) 理解商品標準化的內(nèi)容。

(4) 掌握商品標準的級別與代號。

5.商品包裝及包裝標志

(1) 了解商品包裝的含義。

(2) 理解商品包裝的分類。

(3) 了解商品包裝材料。

(4) 掌握銷售包裝標志。

(5) 了解商標的含義。

(6) 掌握商標的特征、分類。

(7) 理解商標的使用規(guī)范。

6.商品檢驗

(1) 了解商品檢驗的含義。

(2) 掌握商品檢驗的基本內(nèi)容、主要類別。

(3) 掌握商品檢驗的方法。

(4) 了解假冒偽劣商品的含義。

(5) 掌握假冒偽劣商品的識別方法。

7.商品儲運與養(yǎng)護

(1) 了解儲存商品的質(zhì)量變化。

(2) 理解商品儲存環(huán)境的管理方法。

(3) 了解商品運輸?shù)闹饕绞健?/p>

(4) 理解商品保鮮方法。

8.常見大類商品的種類、特點、鑒別及養(yǎng)護常識

(1) 了解食品的質(zhì)量要求。

(2) 了解茶葉的分類。

(3) 理解茶葉的感官質(zhì)量鑒別。

(4) 掌握茶葉保管的方法。

(5) 了解服裝面料的種類和特點。

(6) 理解服裝的號型標準。

(7) 了解服裝保管的方法。

(8) 了解化妝品的功能、分類。

(9) 理解化妝品的質(zhì)量要求。

(10) 了解家用電器的分類。

(11) 掌握家用電器的安全標準。

知識模塊 3.推銷實務(wù)

1.解析推銷模式

(1) 了解推銷的概念。

(2) 理解商品推銷的功能。

(3) 掌握“愛達”模式、“迪伯達”模式和“埃德帕”模式。

2.推銷員的職責(zé)和素質(zhì)

(1) 理解推銷員的職責(zé)。

(2) 理解推銷員必備的素質(zhì)。

3.制定推銷計劃

(1) 了解推銷計劃的概念和種類。

(2) 了解推銷計劃的內(nèi)容。

(3) 理解編制推銷計劃的步驟。

4.尋找潛在顧客

(1) 了解尋找潛在顧客的概念。

(2) 理解尋找潛在顧客的準備工作。

(3) 掌握尋找潛在顧客的方法。

(4) 了解鑒定潛在顧客資格的概念。

(5) 理解鑒定潛在顧客資格的要素。

5.約見、接近顧客的技巧

(1) 了解推銷接近的概念。

(2) 理解推銷接近的準備工作。

(3) 了解約見的概念。

(4) 理解約見顧客的內(nèi)容。

(5) 掌握約見的方式與技巧。

(6) 理解接近顧客的步驟。

(7) 掌握接近顧客的方法。

6.推銷洽談的原則

(1) 了解推銷洽談的概念。

(2) 理解推銷洽談的原則。

7.推銷洽談的技巧

(1) 理解說服顧客的步驟。

(2) 掌握推銷洽談的方法。

8.處理顧客異議的方法

(1) 了解顧客異議的概念。

(2) 理解顧客異議的類型。

(3) 了解顧客異議產(chǎn)生的原因。

(4) 理解處理顧客異議的原則。

(5) 了解處理顧客異議的流程。

(6) 掌握處理顧客異議的方法。

9.達成交易的技巧和后續(xù)工作

(1) 了解達成交易的含義。

(2) 理解達成交易的信號。

(3) 掌握達成交易的方法。

(4) 理解回收貨款的技巧。

(5) 了解回訪顧客的方法。

知識模塊 4.銷售心理學(xué)

1.銷售心理學(xué)研究的內(nèi)容、原則與方法

(1) 了解銷售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容、基本原則。

(2) 了解銷售心理學(xué)研究的基本方法。

2.消費者購買商品的心理過程

(1) 了解感覺、知覺、注意、記憶、思維和想象的概述。

(2) 理解感覺、知覺、注意、記憶、思維和想象在銷售活動中的作用。

(3) 了解情緒和情感的概念和關(guān)系。

(4) 理解情緒情感與銷售活動。

(5) 了解意志的概念和消費者意志過程的基本特征。

(6) 理解意志與銷售活動。

3.消費者的個性心理特征

(1) 了解個性的概念及特點。

(2) 理解個性在消費中的作用。

(3) 了解氣質(zhì)的含義和類型。

(4) 理解氣質(zhì)與消費行為的內(nèi)在聯(lián)系。

(5) 了解性格的含義和分類。

(6) 掌握性格與消費行為。

(7) 了解能力的概念。

(8) 掌握能力與消費行為。

4.消費者購買動機與購買行為分析

(1) 理解需要的概念和馬斯洛的需要層次理論。

(2) 了解消費者需要的特點和表現(xiàn)。

(3) 掌握興趣對消費者行為的影響。

(4) 了解購買動機的概念。

(5) 掌握常見的消費者購買動機。

(6) 了解購買行為的概念、類型。

(7) 掌握購買行為的實施過程。

5.影響消費者行為的因素

(1) 了解群體的概念。

(2) 理解群體對消費者行為的影響。

(3) 了解家庭的消費特征。

(4) 理解家庭對消費者行為的影響。

(5) 掌握消費者對新產(chǎn)品設(shè)計的心理要求。

(6) 理解商標的心理功能和商標設(shè)計的心理策略。

6.消費者分類市場的心理研究

(1) 理解兒童、少年的消費心理特征。

(2) 理解青年用品市場心理。

(3) 掌握中老年用品市場心理。

7.柜臺服務(wù)與銷售心理

(1) 掌握拒絕購買態(tài)度的類型及轉(zhuǎn)化。

(2) 理解消費者的抱怨心理。

8.銷售人員心理分析

理解銷售人員應(yīng)具備的心理品質(zhì)。

知識模塊 5.市場調(diào)查

1.市場調(diào)查認知

(1) 了解市場調(diào)查的概念和特征。

(2) 理解市場調(diào)查的作用。

(3) 掌握市場調(diào)查的內(nèi)容。

2.市場調(diào)查方案設(shè)計

(1) 了解市場調(diào)查的程序。

(2) 理解設(shè)計市場調(diào)查方案的主要步驟。

(3) 了解調(diào)查問卷的含義。

(4) 理解調(diào)查問卷的類型。

(5) 理解調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)及各部分的主要內(nèi)容。

(6) 理解調(diào)查問卷設(shè)計的基本程序。

(7) 掌握調(diào)查問卷的提問方式。

(8) 理解調(diào)查問卷設(shè)計的注意事項。

3.市場調(diào)查方式與方法

(1) 了解抽樣調(diào)查的含義。

(2) 了解抽樣調(diào)查中的幾個基本概念。

(3) 理解抽樣調(diào)查的程序。

(4) 掌握非概率抽樣法。

(5) 了解實驗法、觀察法和文案調(diào)查法的含義。

(6) 掌握訪問調(diào)查法。

(7) 掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法。

4.市場調(diào)查分析與預(yù)測

(1) 掌握調(diào)查資料的審核。

(2) 了解統(tǒng)計表的類型。

(3) 理解統(tǒng)計表格制作時的注意事項。

(4) 了解統(tǒng)計圖的主要類型。

5.市場調(diào)查報告的撰寫與提交

(1) 了解市場調(diào)查報告的概念和類型。

(2) 理解市場調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)及各部分的主要內(nèi)容。

(3) 掌握市場調(diào)查報告的寫作原則。

知識模塊 6.商務(wù)溝通與談判

1.談判人員的素質(zhì)

了解談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

2.溝通的基本禮儀和知識

(1) 掌握迎送禮儀、男士儀容儀表禮節(jié)和女士儀容儀表禮節(jié)。

(2) 了解傾聽的類型和影響傾聽的因素。

(3) 理解有效提問的主要方法。

(4) 了解常用的商務(wù)談判回答方式。

3.談判的要素、原則

(1) 了解商務(wù)談判的基本含義和特點。

(2) 掌握談判要素與原則。

4.談判準備

(1) 了解商務(wù)談判團隊的規(guī)模。

(2) 理解商務(wù)談判人員的配備。

(3) 了解商務(wù)談判人員的分工與配合。

(4) 掌握商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容。

(5) 掌握商務(wù)談判信息情報搜集的方法及途徑。

(6) 理解商務(wù)談判信息情報的整理和篩選。

(7) 了解商務(wù)談判方案的基本要求。

(8) 理解商務(wù)談判方案的內(nèi)容。

5.談判開局

(1) 了解良好開局的原則。

(2) 了解談判氣氛的類型。

(3) 理解影響開局氣氛的各種因素。

(4) 理解開場陳述的內(nèi)容。

(5) 掌握商務(wù)談判開局策略。

6.談判磋商策略

(1) 掌握報價策略。

(2) 掌握還價技巧。

(3) 了解讓步的原則。

(4) 理解讓步實施策略。

(5) 理解商務(wù)談判中拒絕的常用方法。

(6) 掌握最后通牒策略的使用條件和實施技巧。

7.合同的簽訂

(1) 了解合同的形式。

(2) 掌握合同的主要內(nèi)容。

(3) 理解簽訂合同的程序。

(4) 理解合同內(nèi)容約定不明確時的履行原則。

(5) 了解合同履行的幾種情形。

(6) 理解違約責(zé)任的構(gòu)成。

(7) 理解承擔違約責(zé)任的方式。

(8) 了解違約責(zé)任免除的情形。

二、試題題型

選擇題、簡答題、計算題、綜合分析題。

原文鏈接：http://www.sdzk.cn/NewsInfo.aspx?NewsID=5609