?全國(guó)2017年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題

全國(guó)2017年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案

全國(guó)2017年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案，本套試卷是全國(guó)2017年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題，有答案。(課程代碼03293)

一、單選題

1.把“談判”定義為“政治斗爭(zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段”的工具書是

A.《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》
B.《世界知識(shí)辭典》
C.臺(tái)灣出版的《中文大辭典》
D.《簡(jiǎn)明政治詞典》

2.談判主體針對(duì)談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商被稱作

A.談判目的
B.談判客體
C.談判行為
D.談判媒介

3.談判在“四次產(chǎn)業(yè)”的劃分中屬于

A.第四產(chǎn)業(yè)
B.第三產(chǎn)業(yè)
C.第二產(chǎn)業(yè)
D.第一產(chǎn)業(yè)

4.談判的本質(zhì)是

A.相互競(jìng)爭(zhēng)
B.滿足需要
C.相互妥協(xié)
D.既相互競(jìng)爭(zhēng)又相互妥協(xié)

5.完成談判任務(wù)的組織保證是

A.談判人員的個(gè)體素質(zhì)
B.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
C.談判人員的能力結(jié)構(gòu)
D.談判班子

6.價(jià)格條款的談判應(yīng)由

A.法律人員承擔(dān)
B.技術(shù)人員承擔(dān)
C.經(jīng)濟(jì)人員承擔(dān)
D.談判領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)

7.根據(jù)“談判地點(diǎn)”的不同，可將談判類型劃分為

A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判
B.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，第三地談判
C.國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判
D.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判

8.把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段”六個(gè)階段的是

A.談判結(jié)構(gòu)理論
B.談判實(shí)力理論
C.談判技巧理論
D.謀略運(yùn)籌理論

9.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問題而進(jìn)行的談判是

A.承攬定做談判
B.建設(shè)工程談判
C.融資租賃談判
D.科技談判

10.“價(jià)值談判法”，“哈佛談判法”，“事實(shí)談判法”也被稱為

A.謀略運(yùn)籌理論
B.需要談判理論
C.原則談判理論
D.談判技巧理論

11.將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆大歡喜的方法”、“以戰(zhàn)取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是

A.比爾·斯科特
B.約翰·溫克勒
C.杰勒德·I·尼爾倫伯格
D.阿伯拉罕·H·馬斯洛

12.技術(shù)咨詢談判的內(nèi)容具有

A.假設(shè)性
B.特殊性
C.廣泛性
D.特定性

13.在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報(bào)價(jià)”等策略屬于以下何種謀略的表現(xiàn)形式?

A.常規(guī)式謀略
B.沖激式謀略
C.迂回式謀略
D.利導(dǎo)式謀略

14.針對(duì)單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賠談判的談判方式是

A.獨(dú)立式談判
B.從屬式談判
C.橫向談判
D.縱向談判

15.在英國(guó)，男子享有“先生”稱號(hào)的最低年齡是

A.5歲
B.7歲
C.10歲
D.12歲

16.戒指的位置具有象征意義，帶在食指上的含義是

A.求婚
B.熱戀
C.已婚
D.獨(dú)身

17.“寧可穿破，不要穿錯(cuò)”這旬諺語(yǔ)來自

A.英國(guó)
B.法國(guó)
C.德國(guó)
D.美國(guó)

18.外交語(yǔ)言的突出特點(diǎn)是

A.表意的準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性
B.幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感召力和影響力
C.表情達(dá)意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性
D.簡(jiǎn)練、堅(jiān)毅、深刻、具有較強(qiáng)的鼓動(dòng)力和明顯的對(duì)立色彩

19.“直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語(yǔ)的哪種技巧?

A.全神貫注
B.積極參與
C.排除干擾
D.揣摩推測(cè)

20.男女之間不允許握手的國(guó)家是

A.泰國(guó)
B.日本
C.韓國(guó)
D.中國(guó)

二、多選題

1.正規(guī)大型談判的階段包括

A.談判準(zhǔn)備階段
B.談判開局階段
C.磋商交鋒階段
D.協(xié)議簽約階段
E.交流探測(cè)階段

2.能夠提供代理談判的服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有

A.律師事務(wù)所
B.會(huì)計(jì)事務(wù)所
C.咨詢策劃公司
D.采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)
E.信息服務(wù)公司

3.過程型激勵(lì)理論包括

A.公平理論
B.期望理論
C.目標(biāo)理論
D.強(qiáng)化理論
E.挫折理論

4.在談判開始階段，應(yīng)使談判人員得到滿足的需要有

A.生存的需要
B.尊重的需要
C.安全的需要
D.社交的需要
E.自我實(shí)現(xiàn)的需要

5.謀略的機(jī)密性包括

A.重要性
B.秘密性
C.對(duì)抗性
D.針對(duì)性
E.功利性

三、名詞解釋

1.談判目標(biāo)

2. 談判謀略

3. 文學(xué)語(yǔ)言

4. 虛擬原因

5. 行為

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述談判的一般特征。

2. 群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響?

3. 如何理解動(dòng)機(jī)的含義?

4. 決策信息分析的原則有哪些?

5. 拒絕讓步策略包括哪些?

五、論述題

1.試述談判的基本要素。

2.試述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。

六、案例分析題

1. 英國(guó)杰克遜公司的商務(wù)代表圣伯倫到日本去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到日本廠商的熱烈歡迎。日本廠商代表開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯倫有一種賓至如歸的感覺，覺得日本廠商的服務(wù)水平夠棒。安排妥當(dāng)之后，日本廠商代表似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)啊?到時(shí)候我們?nèi)匀话才胚@輛車來送您去機(jī)場(chǎng)。”圣伯倫點(diǎn)了點(diǎn)頭，告訴了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的安排。日本廠商掌握了圣伯倫談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。    接下來，日本廠商安排圣伯倫盡情游覽日本的風(fēng)景區(qū)，絲毫不提談判的事，直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判，又是草草收?qǐng)?。?天，仍沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題的時(shí)候，來接圣伯倫去機(jī)場(chǎng)的車到了，主人建議剩下的問題車上談。圣伯倫進(jìn)退維谷，如果不盡快做出決定，那就要白跑這一趟。如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，為了不至于一無所獲，只好答應(yīng)日本廠商一切條件。  請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：  (1)日本廠商獲悉圣伯倫的回程日期時(shí)，運(yùn)用了什么談判技巧?  (2)圣伯倫之所以被日本廠商牽著鼻子走的原因是什么?  (3)如果你是圣伯倫，遇到這種情況，你會(huì)怎么辦?