?2022年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判真題試卷

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2022年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼:00186

1.請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

2.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

3.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式中的“A”是指

A.協(xié)議

B.關(guān)系

C.維持

D.計(jì)劃

2.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A.反盤和詢盤

B.發(fā)盤和還盤

C.發(fā)盤和接受

D.詢盤和接受

3.在商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值的一種談判是

A.讓步型談判

B.原則型談判

C.立場(chǎng)型談判

D.貨物買賣談判

4.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性不包括

A.具有較強(qiáng)的政策性

B.以價(jià)格作為談判的核心

C.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

D.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

5.頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)不包括

A.控制別人

B.自信自滿

C.見異思遷

D.不愿有所拘束

6.善言靈巧談判對(duì)手的性格特征不包括

A.任性

B.愛說話

C.善于表達(dá)

D.樂于交際

7.以下有關(guān)仲裁的說法中，正確的是

A.仲裁是強(qiáng)制管轄

B.仲裁裁決是終局性的

C.仲裁庭審理案件一般是公開的

D.仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定二名仲裁員

8.合同有效成立的條件不包括

A.當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議

B.當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

C.當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)

D.合同的標(biāo)的以當(dāng)事人商議為準(zhǔn)

9.根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通常談判者較為適合的年齡是

A.25歲~50歲

B.30歲~55歲

C.35歲~60 歲

D.40歲~65歲

10.如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，則

A.我方應(yīng)先報(bào)價(jià)

B.我方應(yīng)后報(bào)價(jià)

C.只有我方不是外行時(shí)才能先報(bào)價(jià)

D.誰先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來說都無足輕重

11.在國(guó)際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。具有上述特征的是

A.日本式報(bào)價(jià)術(shù)

B.東歐式報(bào)價(jià)術(shù)

C.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)

D.中國(guó)式報(bào)價(jià)術(shù)

12.拉夫尼克拉斯經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者能記住的講話內(nèi)容也

僅僅不到

A.30%

B. 40%

C.50%

D.60%

13.如果是1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只有最初的

A.5分鐘~8分鐘

B.8分鐘~10分鐘

C.10 分鐘~12分鐘

D. 12分鐘~15分鐘

14.一般人說話的速度為每分鐘

A.60字~90字

B.90字~120字

C. 120字~200字

D.200 字~240字

15.“ 假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎么樣?”這種發(fā)問類型屬于

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

16.國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的一般是

A.北美人

B.中東人

C.德國(guó)人

D.瑞士人

17.忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來死亡氣氛的是

A.美國(guó)人

B.中國(guó)人

C.德國(guó)人

D.加拿大人

18.在國(guó)際商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的是

A.日本商人

B.中國(guó)商人

C.美國(guó)商人

D.英國(guó)商人

19.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是

A.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

B.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

C.支付風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

20.國(guó)際商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的匯率不一致所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)被稱為

A.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

D.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則包括

A.平等互利

B.靈活機(jī)動(dòng)

C.友好協(xié)商

D.依法辦事

E.據(jù)理力爭(zhēng)

22.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的有

A.瑞士

B.荷蘭

C.巴西

D.日本

E.法國(guó)

23.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容包括

A.產(chǎn)品分銷渠道

B.產(chǎn)品銷售方面的信息

C.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息

D.消費(fèi)需求方面的信息

E.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布信息

24.提問的時(shí)機(jī)包括

A.在對(duì)方發(fā)言前提問

B.在己方發(fā)言后提問

C.在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問

D.在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

E.在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問

25.國(guó)際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)包括

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

B.合同風(fēng)險(xiǎn)

C.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

D.政治風(fēng)險(xiǎn)

E.自然風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.硬式談判

27.讓步失誤

28.代理商

29.遠(yuǎn)期交易

四、簡(jiǎn)答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素。

31. 如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系?

32.在談判中應(yīng)如何注意利益問題?

33.國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)值觀差異主要表現(xiàn)在哪些方面?

34.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明談判組織的構(gòu)成原則。

36.聯(lián)系實(shí)際說明英國(guó)商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題:本大題共1小題，12 分。

37.背景材料:

一位談判專家代理他的鄰居與保險(xiǎn)公司交涉一項(xiàng)賠償事宜,他運(yùn)用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險(xiǎn)公司的理賠員首先發(fā)表意見:“先生， 我知道您是交涉專家,一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受您的要價(jià)。我們公司若是只付100美元的賠償金，您覺得如何?”談判專家表情嚴(yán)肅，沉默不語(yǔ)，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)告訴他，當(dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件之后，總暗示著可以提出第二個(gè)、第三....理賠員果然沉不住氣，他說: “抱歉，請(qǐng)勿介意我方才的提議，再加一些，200美元如何?”又是一陣長(zhǎng)久的沉默，最后，談判專家表態(tài)了:“抱歉， 這個(gè)價(jià)錢令人無法接受?！崩碣r員接著說:“好吧，那么300美元如何?”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點(diǎn)慌亂，他說:“ 好吧,400美元。”又是躊躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說道:“400 美元...喔，我不知道?！薄熬唾r500美元吧!”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復(fù)著他良久的沉默，重復(fù)著他嚴(yán)肅的表情，重復(fù)著說不厭的那句老話。最后，談判的結(jié)果是這件理賠案終于在950美元的條件下達(dá)成協(xié)議，而他的鄰居原來只準(zhǔn)備獲得300美元的賠償金。

問題:

(1)案例中的談判專家取得談判成功的主要原因是什么?

(2)案例中的理賠員談判失敗的主要原因是什么?

(3)進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則?