?2022年4月自考00186國際商務(wù)談判真題試卷

對于參加2022年10月自考的考生來說，2022年4月自考真題的參考價(jià)值最高，下文是希賽自考頻道整理的2022年4月自考00186國際商務(wù)談判真題試卷，想要查看更多自考真題，可以查閱【自考?xì)v年真題】【2022年自考真題匯總】【自考題庫app下載】。

2022年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判

(課程代碼：00186)

注意事項(xiàng):

1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。

2.應(yīng)考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無效。

3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆，書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。

1、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性不包括

A.談判內(nèi)容廣泛

B.以經(jīng)濟(jì)利益為目的

C、以價(jià)格談判為核心

D.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評價(jià)指標(biāo)

2.一般來說，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是

A、個(gè)體談判

B.集體談判

C.軟式談判

D.硬式談判

3.“三來一補(bǔ)”談判中的“三來”不包括

A.來料加工

B.來樣加工

C.來函服務(wù)

D.來件裝配

4.大陸法系形成于

A.東歐

B.南歐

C.西歐

D.北歐

5.英美法系的主要淵源是

A.判例

B.條文

C.風(fēng)俗

D.習(xí)慣

6.直接影響行為的效率和結(jié)果的是

A.性格

B.能力

C.素質(zhì)

D.態(tài)度

7.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表屬于談判人員的

A.第一層次

B.第二層次

C.第三層次

D.第四層次

8“起飛前的助跑”，這種形象的說法是指企業(yè)對談判人員的培養(yǎng)應(yīng)

A.打好基礎(chǔ)

B.親身示范

C.先交小擔(dān)

D.再加重?fù)?dān)

;9.賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫

A.報(bào)盤

B.遞盤

C.實(shí)盤

D.虛盤

10.下列各項(xiàng)中不屬于西歐式報(bào)價(jià)的特點(diǎn)的是

A.給予各種優(yōu)惠

B.含有較大虛頭

C.列出最低價(jià)格

D.需要穩(wěn)住買方

11.被稱作堅(jiān)定的讓步方式的是

A.先高后低又拔高

B.等額地讓出可讓利益

C.一開始就讓出全部可讓利益

D.最后階段一步讓出全部可讓利益

12.在所有可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是

A.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

B.履約地點(diǎn)

C.違約責(zé)任

D.合同價(jià)格

13.拉夫尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住對方講話內(nèi)容的不到

A.20%

B.30%

C.40%

D.50%

14.成功的談判者用來聽的時(shí)間占談判時(shí)間的

A.30%以上

B.40%以上

C.50%以上

D.60%以上

15.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”這種發(fā)問類型屬于

A.協(xié)商式發(fā)問

B.封閉式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

16.以下各國中，在交流時(shí)使用警告頻率最高的是

A.日本

B.巴西

C.法國

D.英國

17，經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼的是

A.芬蘭人

B、日本人

C.瑞典人

D.挪威人

18.喜歡在談判之后洗蒸汽浴的談判者最可能是

A.中東人

B.北歐人

C.南美人

D.非洲人

19.在貨物運(yùn)輸途中，貨主面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于

: A.純風(fēng)險(xiǎn)

B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.自留風(fēng)險(xiǎn)

D.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

20.以下各項(xiàng)中，不是必須由銀行作出的是

A.投標(biāo)保證書

B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保

D.質(zhì)保期擔(dān)保

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.按談判的內(nèi)容來劃分有

A.投資談判

B.技術(shù)貿(mào)易談判

C.貨物買賣談判

D.勞務(wù)買賣談判

E.損害及違約賠償談判

22.影響國際商務(wù)談判的商業(yè)習(xí)慣因素主要包括

A.律師的作用

B.文本的重要性

C、商業(yè)間諜問題

D.法律執(zhí)行情況

E.企業(yè)的決策程序

23.市場信息的主要內(nèi)容包括

A.產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的信息

B.產(chǎn)品銷售方面的信息

C,消費(fèi)需求方面的信息

D.產(chǎn)品競爭方面的信息

E.有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息

24.說服頑固者的技巧有

A.遷回法

B.等待法.

C,沉默法

D.激將法

E.下臺階法

25.日本商人的談判風(fēng)格包括

A.講究禮儀

B.等級觀念強(qiáng)

C.工作態(tài)度認(rèn)真

D.注重人際關(guān)系

E.精明自信，勤奮刻苦

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.立場型談判法

27.談判人員的配合

28.澄清式發(fā)問

29.談判風(fēng)格

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述遲疑的談判對手的心理特征。

31.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括哪些?

32.簡述讓步的基本原則。.

33.簡述交鋒中的技巧。

34.簡述國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.試述成交階段的策略。

36.試述應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.背景材料:

阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請對方喝咖啡。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議。這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱，結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。

德國人在絕大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，但無論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡撕苁貢r(shí)，如對方談判者遲到，德國人就可能會(huì)很冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺得惶惶不安。

問題:

(1). 上述材料共同體現(xiàn)了影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種文化因素?

(2)阿拉伯人的談判風(fēng)格有哪些?

(3)德國人的談判風(fēng)格有哪些?