?2022年4月自考00179談判與推銷技巧真題試卷

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2022年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

談判與推銷技巧

(課程代碼：00179)

注意事項(xiàng):

1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。

2.應(yīng)考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無效。

3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆，書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.談判的討價(jià)還價(jià)階段是

A.談判磋商

B.談判準(zhǔn)備

C.談判終結(jié)

D.談判開局

2.談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)行為之間的矛盾是談判的

A.本質(zhì)矛盾

B.主要矛盾

C.次要矛盾

D，一般矛盾

3.談判博弈中的“囚徒困境”是指

A.結(jié)果不符合個(gè)人理性

B.結(jié)果不符合集體理性

C.個(gè)人理性與集體理性沖突

D.個(gè)人理性與集體理性融合

4.談判者會(huì)發(fā)現(xiàn)和找到一些與所談問題密切相關(guān)的準(zhǔn)則或原則。這體現(xiàn)了談判

A.原則中的利益

B.關(guān)系中的利益

C.過程中的利益

D.維持中的利益

5.“不斷重復(fù)最有力的工具，可以同時(shí)使用不同的渠道、方式表達(dá)己方的提議、意圖和要求一一如先口頭陳述，然后訴諸書面，接著在公開場(chǎng)合再次提及?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.當(dāng)談判空間有利于買方時(shí)，交易價(jià)格

A.小于賣方的保留價(jià)格

B.大于買方的保留價(jià)格

C.靠近賣方的保留價(jià)格

D.靠近買方的保留價(jià)格

7.談判者為本次談判確定的最低目標(biāo)是

A.期望目標(biāo)

B.底線目標(biāo)

C.頂線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

8.“實(shí)施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種力量，對(duì)這種力量的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了產(chǎn)生威脅的條件與因素中的

A.權(quán)力因素

B.可置信性

C.政策因素

D.溝通渠道因素

9.“面子”受到損傷的談判者會(huì)拒絕對(duì)方的任何提議和要求。打破該僵局主要靠

A.權(quán)力性推動(dòng)

B.程序性推動(dòng)

C.尊重性推動(dòng)

D.勸解性推動(dòng)

10.根據(jù)談判方格可知，解決問題導(dǎo)向型的組合是

A. (1,1)

B. (1,9)

C. (9,1)

D. (9,9)

11.還價(jià)策略的精髓是

A.后發(fā)制人

B.先發(fā)制人

C.以牙還牙

D.皆大歡喜

12.“在商業(yè)談判中，談判雙方會(huì)基于對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行而相互妥協(xié)。”上述行為體現(xiàn)了放棄威脅技巧，這樣會(huì)

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

13.“對(duì)方認(rèn)為我們的提議怎么樣? ”。這種提問方式屬于

A.開放式問題

B.自由式問題

c.情緒性問題

D.沖動(dòng)性問題

14.以熱烈的握手和擁抱傳送熱情、友好的態(tài)度，這說明非語言溝通具有

A.補(bǔ)充作用

B、否定作用

C.接觸作用

D.代替作用

15.在談判中慢條斯理的是

A.韓國(guó)入

B.日本人

C.伊朗人

D.中國(guó)人

16.香港居民十分忌諱不吉利的字眼。因此，一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.企業(yè)知識(shí)

C.用戶知識(shí)

D.社會(huì)知識(shí)

17.“一言既出，駟馬難追”。這句話主要體現(xiàn)了推銷道德中的

A.負(fù)責(zé)原則

B.I守信原則

C.公平原則

D.誠(chéng)實(shí)原則

18.下列各項(xiàng)中，不屬于退貨商品清點(diǎn)內(nèi)容的是

A.修正倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量

B.打印“退貨清單”

C.核對(duì)退貨商品數(shù)量

D.確定退貨商品損傷情況

19.客戶認(rèn)為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當(dāng)造成在發(fā)貨途中損失。這類顧客投訴屬于

A.服務(wù)投訴

B.購(gòu)銷合同投訴

C.貨物運(yùn)輸投訴

D.商品質(zhì)量投訴

20.大零售商要求供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面達(dá)成一致，其原因是為了避免

A.角色失稱

B.感知偏差

C.目標(biāo)不相容

D.溝通困難

21.對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。這類顧客屬于

A.剛強(qiáng)型

B.隨和型

C.內(nèi)向型

D.頑固型

22.當(dāng)顧客說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明顧客提出了

A.需求方面的異議

B.價(jià)格方面的異議

C.銷售人員方面的異議

D.購(gòu)買時(shí)間方面的異議

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中，至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23，下列各項(xiàng)中，屬于企業(yè)價(jià)值鏈的輔助活動(dòng)的有

A.內(nèi)部后勒

B.外部后勤

C.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

D.市場(chǎng)營(yíng)銷

E.技術(shù)開發(fā)

24.談判中的溝通要素包括

A.傳播主體

B. 傳播行為

C.傳播關(guān)系

D.傳播符號(hào)

E.傳播媒介

25.英國(guó)人的性格特征包括

A.傲慢矜持

B.注重傳統(tǒng)

C.講究禮儀

D.很強(qiáng)的民族自豪感.

E.等級(jí)觀念根深蒂固

26.銷售區(qū)域的形狀主要包括

A.圓形

B.方形

C.扇形

D.長(zhǎng)方形

E.十字花形

27.產(chǎn)品陳列時(shí)，應(yīng)

A.保持商品價(jià)值

B.陳列商品的所有規(guī)格

C.集中陳列系列商品

D. :充分利用既有空間

E.爭(zhēng)取人流較多的陳列位置

28.客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能包括

A.客戶管理

B.聯(lián)系人管理

C.銷售管理

D.時(shí)間管理

E.呼叫中心

三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.簡(jiǎn)述在談判中“創(chuàng)造性地解決問題”的含義。

30.簡(jiǎn)述聯(lián)合利益的來源。

31.如何理解影響和改變談判空間的因素?

32.權(quán)力性推動(dòng)包括哪些?

33.在擬定拜訪計(jì)劃時(shí)要確定哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

34.簡(jiǎn)述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明讓步策略的實(shí)施必須遵循的一-般原則。

36.聯(lián)系實(shí)際說明激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。

五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

37. 背景材料:

國(guó)外手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)普遍采用全國(guó)代理制，在分銷渠道上做國(guó)外手機(jī)一級(jí)代理的大型代理商基本.上控制了手機(jī)分銷市場(chǎng)。通過二級(jí)甚至三級(jí)的中間商，他們把數(shù)以千萬計(jì)的手機(jī)覆蓋到全國(guó)絕大多數(shù)市場(chǎng)，到達(dá)零售層面。

分銷勢(shì)力需要整合的壓力來源于手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致手機(jī)價(jià)格和廠商利潤(rùn)的持續(xù)下降，而在手機(jī)廠商這一上游層面進(jìn)行的整合也必然波及到中下游的分銷和零售?，F(xiàn)在不論手機(jī)廠商還是分銷商都把“扁平化”掛在嘴邊，手機(jī)廠商要直接與零售商建立聯(lián)系，“中間商也在謀劃進(jìn)入零售層面樹立自己的品牌。

零售層面的整合也由專賣店的壯大和通信市場(chǎng)手機(jī)大排檔的萎縮而開始,前者以良好的售前售后服務(wù)改變了顧客的購(gòu)買習(xí)慣,越來越多的人認(rèn)為購(gòu)買手機(jī)應(yīng)該到正規(guī)的專賣店去。而手機(jī)大排檔曾經(jīng)以大量經(jīng)銷價(jià)格低廉的水貨吸引了大批消費(fèi)者，但售后支持差的水貨這柄雙刃劍也徹底敗壞了通信市場(chǎng)的聲譽(yù)，竄貨、水貨、更換原裝配件等成了通信市場(chǎng)上揮之不去的幽靈。

根據(jù)以上材料回答問題:

(1)評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

(2)渠道成員改進(jìn)策略有哪些?.

(3)直接激勵(lì)中間商的方法有哪些?