?2022年自考03614采購法務與合同管理復習資料

自考復習需要重視考試大綱，考試命題是圍繞大綱來的，所以復習一定要緊扣考試大綱，再結合考試大綱來弄懂重點、難點、疑點。因為考試大綱一般都是含有命題來指導思想工作、考試范圍、命題要求等重要信息。為了輔助各位考生學習，希賽網(wǎng)自考頻道為各位考生整理了2022年自考03614采購法務與合同管理復習資料，希望能對大家有所幫助。

2022年自考03614采購法務與合同管理復習資料

Ⅰ  課程性質(zhì)及其設置目的與要求

一、課程性質(zhì)和特點

“采購法務與合同管理”課程是中國采購與供應管理職業(yè)資格中級證書課程和英國CIPS采購與供應基礎文憑證書課程之一，又是高等教育自學考試采購與供應管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該課程系統(tǒng)介紹了采購法務與合同管理的基本理論、談判的基本方法和基本談判技巧，分析了與外部各方談判達成協(xié)議的各種途徑，并討論形成具有法律約束力的合同。為了使談判雙方的談判績效得到有效發(fā)揮，必須了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款。其任務是使應考者通過本課程學習，了解采購法務與合同管理的本質(zhì)，領會采購法務與合同管理的基本過程和基本談判方法和基本談判技巧，掌握采購與供應環(huán)境下具體商業(yè)標的的可行性分析和當今溝通環(huán)境下的基礎知識與實務操作，并結合具體案例，使得學生能夠運用知識創(chuàng)造性地分析與解決問題，包括談判標的的評估、談判準備、談判計劃和談判博弈過程。

二、本課程的基本要求

本課程知識共分為四大模塊：第一模塊為有關合同形成的法律問題，包括解釋構成貨物或服務供應商協(xié)議的文件，評價與客戶商業(yè)協(xié)議有關的法律問題，以及客戶和供應商達成協(xié)議的主要類型；第二模塊與外部供應商商業(yè)協(xié)議談判中所應用的方法，包括比較不同的商務談判方法，商務談判中勢力對比如何影響談判結果，分析影響商務談判的各種關系類型；第三模塊為理解如何準備與外部組織進行談判，包括評估商務談判中的成本和價格，影響商務談判的經(jīng)濟因素，以及商務談判中的主要變量和所需要的資源；第四模塊為商務談判的階段和技巧，包括談判氛圍營造，交易條件提出，談判目標制定和戰(zhàn)略，有效時間管理、資源管理和過程管理，議價策略和說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術運用，以及談判終結。具體應達到以下要求：

1．了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款；

2．明確談判本質(zhì)前提下，運用談判理論使談判過程達成有效的結果；

3．能夠進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值；

4．能靈活運用各種談判技巧和溝通手段，科學處理談判中的各種管理，既要保持權力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

三、本課程與相關課程的聯(lián)系

“采購法務與合同管理”是作為一門實踐性很強的綜合性應用科學，涉及法學、心理學、社會學、民俗學、宗教等諸多社會科學和人文科學的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學、工程學、信息論、控制論和博弈論等方面的基礎科學也應用于深層次的談判理論之中。因此本課程的前修課程包括法學、市場學、心理學、社會學、商品學、采購與供應原理和市場營銷學等，這些課程可以幫助我們更好地掌握采購法務與合同管理的原理、知識和方法。

Ⅱ  課程內(nèi)容與考核目標

第一章　制定商業(yè)協(xié)議

一、課程內(nèi)容

本章首先討論了用來在貨物和服務供應源搜尋中界定買方需求的各種文件：需要供應或履行什么，以及按什么條款和條件供應或履行。然后介紹形成協(xié)議所需的過程、文件以及相關法律問題。這是具有法律約束力的商業(yè)協(xié)議或合同的依據(jù)。

二、學習要求

了解合同定義，能夠解釋構成貨物或服務供應商業(yè)協(xié)議的基本文件內(nèi)容，諸如投標邀請或報價邀請、規(guī)格、關鍵績效指標、合同條款、定價和其他計劃表等。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：合同、合同條框、社會協(xié)議、選擇性招標、規(guī)格、績效測量標準等的的定義。

2.掌握：談有效協(xié)議的要求、標準詢價單的細節(jié)、規(guī)格的內(nèi)容。

3.熟練掌握：整關鍵績效指標，以及合同條框與附件。

第二章　在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題

一、課程內(nèi)容

本章首先綜述具有約束力的商業(yè)協(xié)議的各個要素，探討可能導致不完整、不成立和無效合同的各種談判過程；然后討論圍繞訂立合同和談判個方面的一些關鍵法律問題，包括各種文件的法律地位、無效談判和簽約所帶來的法律和商業(yè)風險以及貨物銷售合同的國際法意義。

二、學習要求

通過本章教學，使學生能夠識別一個草擬合同是否有效，了解邀約邀請或談判邀請，合同條款之爭和優(yōu)先權；掌握與要約和承諾、對家、建立法律關系意向和簽約能力有關的規(guī)則；能明確根據(jù)供應商條款簽訂合同或口頭協(xié)議可能產(chǎn)生的風險，以及合同授予前的誤導性陳述。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：具有約束力的合同的各個要素，要約和承諾中的問題，以及國際法問題。

2.掌握：投無效和不完整的協(xié)議內(nèi)容，以及PESTLE分析方法的基本內(nèi)涵。

3.熟練掌握：標準合同條款的相關內(nèi)容。

第三章　供應合同協(xié)議

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹一次性采購的問題，然后分析了一般在買方與供應商之間達成的合同協(xié)議的主要類型，由此完成對在供應合同形成中存在的法律問題的討論。

二、學習要求

通過本章的學習，了解貨物或服務的一次性采購和長期訂單之間的區(qū)別，了解框架協(xié)議和協(xié)定的主要內(nèi)容，以及掌握微型競爭、分訂單、服務合同，以及資產(chǎn)租借和租賃合同等內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：一次性采購的含義，合同主要類型的內(nèi)涵。

2.掌握：框架協(xié)議和分訂單、微型競爭的基本內(nèi)容，租借和租賃的內(nèi)涵，直接購買和租賃的特點。

3.熟練掌握：服務合同的基本內(nèi)容和外包合同條款。

第四章　談判在采購與供應中的作用

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了與形成合同協(xié)議密切相關的一種行為——商業(yè)談判，從介紹商業(yè)談判基本內(nèi)涵開始，分析了供應源搜尋個階段中相關的談判，采購與供應工作中可能產(chǎn)生沖突的來源，以及談判團隊和利益相關者的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，掌握商務談判的內(nèi)涵，熟悉在解決沖突中的談判，掌握在團隊和利益相關者管理中的談判。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：商務談判的概念，團隊以及利益相關者。

2.掌握：沖突的類型、來源、性質(zhì)；勢力與利益矩陣的內(nèi)容。

3.熟練掌握：戰(zhàn)略談判與戰(zhàn)術談判的區(qū)別。

第五章  談判結果和方法

一、課程內(nèi)容

本章介紹了可以從談判中產(chǎn)生或實現(xiàn)的結果問題。大量的談判實踐取決于談判者尋求我贏你輸?shù)慕Y果（采用分配性談判）還是決定追求雙贏結果（采用整合性談判），接著分析了沖突處理風格的各種模型提出了類似的一些方法。

二、學習要求

通過本章的學習，掌握談判結果的基本類型。掌握兩種最基本的談判方法：分配性談判和整合性談判，以及掌握原則性談判，和談判目標的基本內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：談判結果的基本類型，分配性議價和整合性談判內(nèi)涵，處理沖突的方式。

2.掌握：分配式談判和整合式談判的基本內(nèi)容，談判目標的層次和BATNA.

3.熟練掌握：原則性談判的要求，控制談判風險的措施。

第六章　勢力和關系

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了組成談判03614采購法務與合同管理并對各方如何開展談判過程具有關鍵影響的兩個非常重要的因素：各方在談判形勢下的相對勢力和他們之間的關系以及該關系對談判決策和過程的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，掌握商務談判中的勢力如何影響談判結果；了解影響商務談判的各種關系類型。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：勢力及其相關的基本概念；道德的概念。

2.掌握：勢力的類型和來源；供應商偏好分析；關系價值和關系驅動因素。

3.熟練掌握：價格議價能力的方式；合作關系的驅動因素。

第七章　成本和價格分析

一、課程內(nèi)容

本章探討與外部談判進行計劃和準備的各個方面。首先介紹了價格和成本，作為對價格談判的指導；然后討論定價的過程、成本類型、成本核算方法以及利潤和貢獻的計算，作為與供應商進行價格談判和達成價格協(xié)議的基礎。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠評估商務談判中的成本和價格。了解成本的類型和盈虧平衡分析法，掌握成本核算方法和價格談判。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：供應商的定價策略；固定成本和變動成本。

2.掌握：合適價格的基本內(nèi)涵；間隔談判要素和定價協(xié)定。

3.熟練掌握：談判影響采購價格決策的因素；目標的設置和確定談判變量的范圍。

第八章　經(jīng)濟因素

一、課程內(nèi)容

本章將拓展成本和價格因素的分析，包括供應和采購組織的玩不環(huán)境中的一系列因素，這些因素能夠影響組織所期望的談判經(jīng)濟結果以及成本個定價決策。

二、學習要求

通過本章的學習，要求學生能夠了解影響商務談判的宏觀環(huán)境因素，尤其是經(jīng)濟因素；掌握微觀和宏觀經(jīng)濟的信息來源。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：談判宏觀和微觀經(jīng)濟的內(nèi)涵；市場和產(chǎn)品市場的概念；

2.掌握：宏觀經(jīng)濟和微觀經(jīng)濟因素的信息來源；談判前的采購研究；市場機制和市場結構的相關內(nèi)容；商業(yè)周期及其各階段內(nèi)容。

3.熟練掌握：宏觀經(jīng)濟因素對談判的影響方式；談判準備中的經(jīng)濟市場分析。

第九章　目標和變量

一、課程內(nèi)容

本章主要講述在進行談判的計劃和準備時要考慮的問題，談判可能有一系列結果，需要對其作出最好和最壞情形下的結果設定。本章討論如何通過調(diào)查、分析和確定談判的目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

二、學習要求

通過本章的學習，把握商務談判的主要變量：談判方位、議價組合、談判目標和立場利益等的內(nèi)容。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：變量、議價組合、談判范圍、利益、權利等的概念。

2.掌握：明確談判目標的特點；目標的范圍；識別談判利益。

第十章　為過程提供資源

一、課程內(nèi)容

本章主要界定為談判過程順利完成需要的除了談判目標等因素外的其他資源，包括談判地點選擇、談判會議以及談判場所布置等問題。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠了解談判所需要的資源。諸如會議地點選擇、談判會議的參與者的確定、談判環(huán)境如何影響談判基調(diào)以及可以調(diào)動什么資源進行遠程或虛擬談判會議。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：在家和離家談判的概念；調(diào)節(jié)、團隊的概念。

2.掌握：談判資源的類型；團隊工作的優(yōu)點和缺點；團隊中角色。

3.熟練掌握：威脅電子談判的偏見；網(wǎng)路會議的優(yōu)點。

第十一章　談判的各個階段

一、課程內(nèi)容

本章主要學習談判的實際過程，以及如何有效進行談判。以時間分段，談判過程細分成一個由各個階段或時期組成的序列，從準備、磋商到完成后復核的發(fā)展過程。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠討論每個談判階段的目的、每個階段中一般進行的活動以及每個階段適當?shù)目紤]事項和行為。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：談判的過程階段；試探、議價、讓步的概念。

2.掌握：計劃階段的活動；開局階段的有效行為；整合性談判優(yōu)先采用的方法；解決后協(xié)議選項。

3.熟練掌握：交易籌碼及其相應的戰(zhàn)術運用。

第十二章　影響和說服

一、課程內(nèi)容

本章討論談判過程中各個階段使用的行為、戰(zhàn)術和技巧。將區(qū)分推動行為和拉動行為，介紹在談判中說服和影響的一些特殊戰(zhàn)術，以及可以使用它們施加影響的一些場合。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠評價可以影響談判語氣結果的主要方法，如使用說服方法來影響對方；能夠評估有助于達到語氣談判結果的主要溝通技巧，即推動與拉動的方式。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：影響、抵制、說服、承諾、印象等的概念。

2.掌握：促進性的溝通技巧；說服的方式；談判中的影響戰(zhàn)術和手法；推動談判結束的方法；道德影響。

3.熟練掌握：NLP中的影響技巧。

第十三章　談判的溝通技巧

一、課程內(nèi)容

本章主要探討有效談判所需的人際技能和溝通技巧。具體的口頭談判行為及其背后的談判者特征。語言和非語言的溝通方式，以及跨文化溝通問題。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠理解談判語言和非語言溝通的行為及其不同的形式；并能描述跨文化背景下的談判行為。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：人格及其相關概念；男人與女人的人格差異；情商及其相關概念。

2.掌握：談判人際溝通技能；有效傾聽及其相關概念；有效傾聽者的特點；提問的類型；非語言提示；文化差異的維度。

3.熟練掌握：掌握主動傾聽的行為；。

第十四章　提高談判績效

一、課程內(nèi)容

本章主要講述談判評價，從而完成對整個談判過程者討論。運用一些使用的、結構化的工具，從談判內(nèi)容和結果兩方面反思談判的績效、過程和方法，指出如何發(fā)現(xiàn)改進和提高的機會，以及如何通過利用各種學習、培訓和提高的資源來持續(xù)跟進。

二、學習要求

通過本章的學習，能夠描述成功談判效果的反思，以及對談判過程和結果的改進和提高的機會。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：構成性評價和總結性評價。

2.掌握：結構化反思工具；斯蒂爾的四個說服核心；學習培訓方法；供應商激勵。

3.熟練掌握：掌握合同管理及其關鍵過程。

Ⅲ  有關說明和實施要求

一、關于“課程內(nèi)容與考核目標”中的有關說明

在大綱的考核要求中，提出了“領會”、“掌握”、“熟練掌握”等三個能力層次的要求，它們的含義是：

1．領會：要求應考者能夠記憶規(guī)定的有關知識點的主要內(nèi)容，并能夠歸納和理解規(guī)定的有關知識點的內(nèi)涵與外延，熟悉其內(nèi)容要點和它們之間的區(qū)別與聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。

2．掌握：要求應考者掌握有關的知識點，正確理解和記憶相關內(nèi)容的原理、方法步驟等。

3．熟練掌握：要求應考者必須熟記并掌握的課程中的核心內(nèi)容和重要知識點。

二、自學教材

本課程使用教材為：《采購與供應中的談判與合同》，03614采購法務與合同管理中交協(xié)物流人力資源培訓中心組織翻譯，機械工業(yè)出版社，2014年。

三、自學方法的指導

本課程作為一門的專業(yè)課程，綜合性強、內(nèi)容多、難度大，自學者在自學過程中應該注意以下幾點：

1．學習前，應仔細閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質(zhì)、地位和任務，熟悉課程的基本要求以及本課程與有關課程的聯(lián)系，使以后的學習緊緊圍繞課程的基本要求。

2．在閱讀某一章教材內(nèi)容前，應先認真閱讀大綱中該章的考核知識點、自學要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)。

3．閱讀教材時，應根據(jù)大綱要求，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點。對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學習的前提下，可暫時擱置。

4．學完教材的每一章節(jié)內(nèi)容后，應認真完成教材中的實戰(zhàn)習題和自測題，這一過程可有效地幫助自學者理解、消化和鞏固所學的知識，增加分析問題、解決問題的能力。

四、對社會助學的要求

1．應熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的知識點。

2．.應掌握各知識點要求達到的層次，并深刻理解各知識點的考核要求。

3．對應考者進行輔導時，應以指定的教材為基礎，以考試大綱為依據(jù)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與考試大綱脫節(jié)。

4．輔導時應對應考者進行學習方法的指導，提倡應考者“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學懂”的學習方法。

5．輔導時要注意基礎、突出重點，要幫助應考者對課程內(nèi)容建立一個整體的概念，對應考者提出的問題，應以啟發(fā)引導為主。

6．注意對應考者能力的培養(yǎng)，特別是自學能力的培養(yǎng)，要引導應考者逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題、分析問題、作出判斷和解決問題。

7．要使應考者了解試題難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中都存在著不同難度的試題。

五、關于命題和考試的若干規(guī)定

1．本大綱各章所提到的考核要求中，各條細目都是考試的內(nèi)容，試題覆蓋到章，適當突出重點章節(jié)，加大重點內(nèi)容的覆蓋密度。

2．試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領會”20%，“掌握”40%，“熟練掌握”為40%。

3．試題難易程度要合理，可分為四檔：易、較易、較難、難，這四檔在各份試卷中所占的比例約為2∶3∶3∶2。

4．本課程考試試卷可能采用的題型有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答題、論述題及案例分析題等類型（見附錄樣題）。

5．考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄  題型舉例

一、單項選擇題

如：一個以規(guī)定成本或費率提供規(guī)定貨物或服務的要約是（  ）。

A．評估     B．投標      C．訂單    D．采購

二、雙項選擇題

如：一次性采購的主要范圍包括（  ）。

A．低值新采購              B．一次性服務合同     C．高值資產(chǎn)采購

D．長使用壽命資產(chǎn)采購       E．經(jīng)常使用商品

三、名詞解釋

如：服務

四、簡答題

如：法院確定一個陳述成為合同條款所考慮的因素。

五、論述題

試述管理外包風險的合同條款。

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