?2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料5

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2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料5

產(chǎn)品銷售方面的信息的作用：(簡答)

1.如果是賣方，則要調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品及其人企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況。

2.如果是買方，則要調(diào)查所購買產(chǎn)品的銷售情況，包括：該類產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動;該類產(chǎn)品的長遠發(fā)展趨勢、擁有該類產(chǎn)品的家庭所占比率消費者對該類產(chǎn)品的需求狀況;購買該類產(chǎn)品的決定者、購買頻率;季節(jié)性因素;消費者對這一企業(yè)新老產(chǎn)品的評價及要求。

3.通過對產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查，可以使談判人員大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來的談判對手及產(chǎn)品銷售(或購買)數(shù)量。

產(chǎn)品競爭方面的信息作用：(簡答)

1.如果已方是賣方，通過對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，能夠使談判人員掌握已方同類產(chǎn)品競爭者的情況，尋找他們的弱點，更好地爭取已方產(chǎn)品的廣闊銷路，有利于在談判桌上擊敗競爭對手，也能使談判者預(yù)測已方的競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價格彈性。此外，摸清競爭者和談判對手的銷售形式還可以使己方在運輸費用的談判上具有機動權(quán)

商業(yè)信譽是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。(名詞解釋)

要了解對方的商業(yè)信譽情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個方面的情況：(多選)

1.產(chǎn)品質(zhì)量

2.技術(shù)標準

3.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)

4.商標及品牌

5.廣告的宣傳作用

談判實力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。(名詞解釋)

談判實力取決于以下幾因素：(簡答)

1.交易內(nèi)容對雙方的重要程度

2.看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度

3.看雙方競爭的形勢

4.看雙方對商業(yè)行情的了解程度

5.看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力

6.看雙方對談判時間因素的反應(yīng)

7.看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。

雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意幾個問題：(簡答)

1.對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密

2.在談判時，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限

3.在國際商務(wù)談判中，謹防對方有意提供假情報

4.己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進攻。

5.在對方的期限壓力面前提出對策。

怎么才能獲得有關(guān)談判對手的信息資料呢?(簡答)

1.從國內(nèi)的關(guān)單位或部門收集資料

2.從國內(nèi)在內(nèi)外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料

3.從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。

4.本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察

科技信息的具體內(nèi)容：(簡答)

1.要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料

2.收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料

3.收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料

4.收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料

5.收集該產(chǎn)品的開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料

6.盡可能多地收集對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標及各種鑒定方法和鑒定機構(gòu)，同時也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。

收集來的資料進行分析整理，其主要目的：(簡答)

1.一是為了鑒別資料的真實性與可靠性

2.二是結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排隊

信息資料的整理一般分為四個階段：(多選)

1.對資料的評價

2.對資料的篩選

3.對資料的分類

4.對資料的保存

明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當?shù)膱龊?，明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場、觀點、表明自已的態(tài)度、打算。

暗示就是指談判者在有關(guān)的、恰當?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等。

意會是既不同于明示又不同于暗示的一種特殊的談判信息傳遞方式。它是談判者信息的發(fā)出者與談判信息的接受者早已有了信息交流的準備，早已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達成了某種默契，為了避免直接明示或暗示給各自帶來的不利影響，同時也為了避免信息泄露而采取的一種較為謹慎的談判信息的傳遞方式。(名詞解釋)

談判的主題就是參加談判的目的，談判的期望值和期望水平。(名詞解釋)

Y+△Y=E Y為需方的實際需求資金數(shù)額;△Y為多報價即增量;E為需方的最優(yōu)期望目標。

在確定商務(wù)談判目標系統(tǒng)和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則(多選)

實用性是要求制定的談判目標能夠談和可以談。(名詞解釋)

合理性包含談判目標的時間和空間的合理性(名詞解釋)

合法性，是指商務(wù)談判目標必須符合一定的法律規(guī)則。(名詞解釋)

具體談判目標要考慮以下因素：(簡答)

1.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2.談判的對象及其環(huán)境

3.談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標的要求

4.各種條件變化的可能性、方向及其及對談判的影響

5.與談判密切相關(guān)的事項和問題等。

談判目標的確定過程，是個不斷優(yōu)化的過程(單選)

談判風(fēng)格可以劃分為以下幾種模式：(簡答)

1.強有力型模式：談判開始立場強硬

談判代表權(quán)力有限

情緒易激動濫施壓力

不理期限，堅韌忍耐

2.軟弱型模式

3.合作型模式

談判期限的規(guī)定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應(yīng)談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限作了如下安排：此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以后每個月嗇1.5%。如果超過了3個月，就應(yīng)重新報價。因為交貨等許多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在2個月內(nèi)達成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標不受影響的時間方案。(掌握含義)

焦點性問題放在談判進行到總時間的3/5的前兩個小時之內(nèi)提出來。(單選)

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