?2021年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料4

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2021年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料4

談判中翻譯人員的作用：(簡(jiǎn)答)

1.有助于他們理解書(shū)面文件的意義，口頭表達(dá)的分寸乃至判斷對(duì)方對(duì)已方意見(jiàn)的反應(yīng)等等。

2.談判人員利用翻譯的時(shí)間，對(duì)談判對(duì)手察言觀色，縝密地思考下一步對(duì)策，在時(shí)間上減輕談判人員的壓力。

3.通過(guò)翻譯進(jìn)行談判時(shí)，則可將原因推在翻譯身上，萬(wàn)一受到對(duì)方的攻擊，自已很容易避開(kāi)。

4.翻譯以對(duì)外商務(wù)談判中是實(shí)際的核心人員

主談人的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：(簡(jiǎn)單)

1.監(jiān)督談判程序

2.掌握談判進(jìn)程

3.聽(tīng)取專業(yè)人員的說(shuō)明、建議

4.協(xié)調(diào)談判班子的意見(jiàn)

5.決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)

6.代表單位簽約

7.匯報(bào)談判工作

翻譯的職責(zé)是：(簡(jiǎn)答)

1.在談判過(guò)程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠(chéng)懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確、忠實(shí)

2.對(duì)談判人員的意見(jiàn)或談話內(nèi)容如覺(jué)不妥，可提請(qǐng)考慮，但必須以主談人的意見(jiàn)為最后的意見(jiàn)，不能向外商表達(dá)翻譯個(gè)人的意見(jiàn)

3.外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實(shí)全部告談人考慮

經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)：(簡(jiǎn)答)

1.掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)力情況

2.了解談判對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望值指數(shù)

3.分析、計(jì)算、修改談判方案所帶來(lái)的收益的變動(dòng)

4.為主談人員提供財(cái)力方面的意見(jiàn)、建議

5.在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表

英國(guó)貿(mào)易專家斯科特認(rèn)為，談判組織的領(lǐng)導(dǎo)人在談判開(kāi)始時(shí)，向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對(duì)談判對(duì)手具有強(qiáng)烈的影響。(單選)

對(duì)商務(wù)談判人員的管理，包括人事管理和組織管理。(多選)

素質(zhì)并不完全是天造就的，多半還需后天培養(yǎng)。(單選)

四種科學(xué)方法進(jìn)行自我培訓(xùn)。(多選)

1.博覽

2.勤思

3.實(shí)踐

4.總結(jié)

調(diào)動(dòng)談判人員的積極性(簡(jiǎn)單)

1.對(duì)談判人員應(yīng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以充分發(fā)揮他們的聰明才智，在談判工作中創(chuàng)造優(yōu)異成績(jī)。

2.對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)可分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩類。

3.按照心理學(xué)理論，人的動(dòng)機(jī)來(lái)自需要，而人的需要是多種多樣的。高的物質(zhì)報(bào)酬，滿足的只是人的第一層次的需要。

4.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的滿足程序是根據(jù)談判人員自已定出的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的

5.精神獎(jiǎng)勵(lì)則來(lái)源于談判本身。

如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系：(簡(jiǎn)單)

1.明確共同的責(zé)任和職權(quán)

2.明確談判人員的分工

3.整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益

4.明確相互的利益

5.共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作

6.談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見(jiàn)，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、共同奮斗的集體。

英國(guó)談判專家P.D.V.馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》。(單選)

馬什把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：(多選)

1.政治狀況

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商業(yè)習(xí)慣

5.社會(huì)習(xí)俗

6.財(cái)政金融狀況

7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況

8.氣候狀況

法律制度因素：(簡(jiǎn)答)

1.在現(xiàn)實(shí)生活中，該國(guó)法律執(zhí)行情況怎樣

2.該國(guó)法院與司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何。

3.該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立，司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何

4.該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短，法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短直接影響業(yè)務(wù)洽談雙方的經(jīng)濟(jì)利益。

5.該國(guó)在執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)需要什么程序，對(duì)于跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)而言，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，就自然會(huì)涉及到不同國(guó)家之間的法律適用問(wèn)題。

商業(yè)習(xí)慣因素：(簡(jiǎn)單)

1.該國(guó)企業(yè)的決策程序如何，美國(guó)企業(yè)的決策是只要高級(jí)主管拍板即可，而日本企業(yè)的決策必須向上下左右溝通，達(dá)成一致意見(jiàn)后再由高級(jí)主管拍板。因此必須弄清楚對(duì)手所在國(guó)家企業(yè)的決策程序。決策程序的差異，決定了決策時(shí)間與談判風(fēng)格的不同。

2.該國(guó)文字的重要性如何，是不是做任何事情都必須見(jiàn)諸文字，合同具有何等重要的意義，文字協(xié)議的約束力如何，有些國(guó)家習(xí)慣上以個(gè)人的信譽(yù)與承諾一概無(wú)效，這也是必須了解的商業(yè)習(xí)慣之一。

3.該國(guó)家在洽談和簽訂協(xié)議過(guò)程中律師的作用如何。如美國(guó)人在參與業(yè)務(wù)洽談時(shí)，總要有律師出場(chǎng)，當(dāng)洽談進(jìn)入簽訂合同階段時(shí)，由出場(chǎng)律師來(lái)全面審核整個(gè)合同的合法性，并在審核完畢后由律師簽后。這是美國(guó)的習(xí)慣做法。

4.在正式的談判會(huì)見(jiàn)場(chǎng)合，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的說(shuō)話次序如何，如果陪同成員只有在問(wèn)及具體問(wèn)題時(shí)才能講話，則說(shuō)明對(duì)方的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)介入談判之中;反之，如果陪同成員的職權(quán)很大，說(shuō)明這個(gè)正式場(chǎng)合并非專為雙方領(lǐng)導(dǎo)所安排。

5.該國(guó)企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，有沒(méi)有商業(yè)間諜活動(dòng)，如果有，則應(yīng)該研究如何保存機(jī)密文件，以及其他防范措施。

6.該國(guó)在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象，如果有，其方式如何，起碼的條件是什么。在某些國(guó)家的交易中，賄賂和受賄是違法行為，法律對(duì)此要嚴(yán)厲追究;但在有的國(guó)家，交易中的行賄受賄是正常現(xiàn)象，不行賄就做不成交易，因此，有人稱行賄是交易的潤(rùn)滑劑，不必不可少的。我們不贊成靠行賄來(lái)做生意，但是，我們一定要搞清楚談判對(duì)手有關(guān)這方面的商業(yè)做法，以便我們采取對(duì)策。

7.該國(guó)是否允許對(duì)一項(xiàng)目的洽談同時(shí)選擇幾家公司作為對(duì)手進(jìn)行談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議，如果可以，保證交易成功的關(guān)鍵性因素是什么，是否僅僅是價(jià)格問(wèn)題。在幾家公司同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一筆生意時(shí)，談判是最復(fù)雜、最艱難的，因而必須緊緊抓住影響交易成功的關(guān)鍵性因素，圍繞關(guān)鍵性因素來(lái)展開(kāi)洽談工作，才有可能取得成功。

8.該國(guó)業(yè)務(wù)洽談的常用語(yǔ)種是什么，如果作為客場(chǎng)談判而使用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，有沒(méi)有安全可靠的翻譯，合同文件能否用兩國(guó)文字表示，如果可以，那么兩種語(yǔ)言是否具有同等的法律效力。談判離不開(kāi)語(yǔ)言的交流，這對(duì)談判雙方來(lái)講都是重要的，因此，必須選擇好合適的交易語(yǔ)言。如果在簽訂合同同時(shí)使用雙方文字，那么兩種語(yǔ)言應(yīng)該具有同等的法律效力。如果為了防止可能產(chǎn)生的爭(zhēng)議而使用第三國(guó)文字來(lái)簽訂協(xié)議，那么對(duì)談判雙方來(lái)講都是公平的。如果不是這樣，一般都規(guī)定雙方的文字具有同等效力。

談判信息的作用：(簡(jiǎn)答)

1.有的信息直接決定談判的成敗，而有的信息只是間接地起作用。

2.談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)

談判信息的內(nèi)容可以將其分為：(名詞解釋)

1.自然環(huán)境信息

2.社會(huì)環(huán)境信息

3.市場(chǎng)細(xì)分化信息

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

5.購(gòu)買力及投向信息

6.產(chǎn)品信息

7.消費(fèi)需求

8.消費(fèi)心理信息

自然環(huán)境信息是指能引起人們消費(fèi)習(xí)慣改變，購(gòu)買力轉(zhuǎn)移以及市場(chǎng)變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、地形變化、氣溫變化等。

1.社會(huì)環(huán)境信息是指對(duì)市場(chǎng)有影響的各種社會(huì)因素

2.市場(chǎng)細(xì)分化信息是指能引市場(chǎng)細(xì)分的變量

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息是指有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息

4.購(gòu)買力及投向信息是指消費(fèi)收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息

5.產(chǎn)品信息是指與產(chǎn)品價(jià)格開(kāi)發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息

6.消費(fèi)需求信息是指消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息

7.消費(fèi)心理信息是指有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息。

按信息載體劃分信息：(名詞解釋)

1.語(yǔ)言信息：是指通過(guò)座談、交流所獲得的信息以及在公共場(chǎng)所聽(tīng)到的信息

2.文字信息：是指用文字記錄下來(lái)的信息資料，包括各種文獻(xiàn)、文件、報(bào)刊資料及復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等

3.聲像信息是指通過(guò)圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

4.實(shí)物信息是指各種以樣品作為裁體的信息。

市場(chǎng)信息的概念：(名詞解釋)

市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。

市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言，有自然語(yǔ)言和人工語(yǔ)言。(多選)

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