?2022年自考10492銷售管理學(xué)復(fù)習(xí)資料

自考復(fù)習(xí)需要重視考試大綱，考試命題是圍繞大綱來的，所以復(fù)習(xí)一定要緊扣考試大綱，再結(jié)合考試大綱來弄懂重點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)。因?yàn)榭荚嚧缶V一般都是含有命題來指導(dǎo)思想工作、考試范圍、命題要求等重要信息。為了輔助各位考生學(xué)習(xí)，希賽網(wǎng)自考頻道為各位考生整理了2022年自考10492銷售管理學(xué)復(fù)習(xí)資料，希望能對大家有所幫助。

2022年自考10492銷售管理學(xué)復(fù)習(xí)資料

一、課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

（一）課程性質(zhì)和特點(diǎn)

《銷售管理》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，是一門建立在管理學(xué)和市場營銷學(xué)理論基礎(chǔ)之上的理實(shí)一體課程，為培養(yǎng)適應(yīng)新時代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銷售管理人才服務(wù)。該課程以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制定銷售規(guī)劃、組建銷售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷售過程、維系客戶關(guān)系幾個方面對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。該課程解決銷售管理者在銷售管理工作中的知識儲備和技能操作問題，對市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用。

本課程知識點(diǎn)較多，原理的理解有一定難度。為此，需要掌握關(guān)于市場營銷學(xué)和管理學(xué)的一些基礎(chǔ)理論并結(jié)合實(shí)際才能較好地理解和掌握。

 （二）本課程的基本要求

1.掌握銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售戰(zhàn)略的內(nèi)涵和銷售管理的流程、銷售計劃的內(nèi)容和制定依據(jù)、銷售預(yù)測的方法和提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度的措施、銷售定額的類型和分配方法、銷售預(yù)算的編制過程和方法，銷售區(qū)域的設(shè)計、銷售區(qū)域的開發(fā)、銷售時間管理和銷售費(fèi)用管理，渠道模式的選擇、系統(tǒng)設(shè)計和渠道整合，促銷溝通理論、廣告促銷決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營銷決策。

2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用和方法、銷售人員的地位與職責(zé)、營銷道德的原則和管理、銷售組織的類型和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷售活動分析的方法和內(nèi)容，理解銷售人員的招聘途徑、甄選程序、培訓(xùn)方法，掌握銷售人員激勵的一般原理、銷售競賽激勵方式和激勵士氣的方法，掌握銷售人員的業(yè)績考評制度和薪酬制度。

3.掌握銷售過程的相關(guān)內(nèi)容，具體包括：認(rèn)識銷售準(zhǔn)備中的機(jī)會和風(fēng)險，掌握銷售方格理論和客戶方格理論，理解銷售人員的自我塑造，掌握尋找客戶的方法、約見客戶的方法、接近客戶的方法和介紹產(chǎn)品的方法，掌握顧客異議的表現(xiàn)、產(chǎn)生原因以及處理客戶異議程序和方法，掌握件已成交的策略，了解訂貨、發(fā)貨與退貨管理，理解銷售終端貨品管理和竄貨管理。

4.掌握客戶關(guān)系相關(guān)內(nèi)容，具體包括：掌握客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、系統(tǒng)構(gòu)成、實(shí)施原則，了解客戶分析和客戶挖掘，掌握客戶滿意度和忠誠度管理，理解企業(yè)信用管理的理論、客戶資訊確定、信用政策制定和應(yīng)收賬款管理，掌握客戶服務(wù)的內(nèi)涵、內(nèi)容及服務(wù)質(zhì)量管理和客戶投訴管理，掌握重點(diǎn)客戶的識別、類型及管理過程。

（三）本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

《銷售管理》以管理學(xué)、市場營銷學(xué)等先行課程為基礎(chǔ)，在課程的實(shí)施過程中，與市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)、客戶關(guān)系管理等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向的課程體系。管理學(xué)是從一般理論、一般原理、一般特征的角度對管理活動加以研究，從中找出一般規(guī)律性的學(xué)科。學(xué)習(xí)管理學(xué)可以幫助更好地理解銷售管理的目的、行為和基本管理方法，便于理解和掌握銷售管理工作。目前選用教材的中有兩章內(nèi)容覆蓋了與本課程相關(guān)的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識。

二、課程內(nèi)容與考核目標(biāo)

第一單元 制定銷售規(guī)劃

第一章 制定銷售計劃

 （一）課程內(nèi)容

本章主要討論銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程；銷售計劃的定義、內(nèi)容和制定依據(jù)；銷售預(yù)測的定義、基本方法、預(yù)測過程及提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施；銷售定額的定義和特征、四大類型的定義及內(nèi)容、銷售定額的確定方式和分配方法；銷售預(yù)算的編制過程和確定方法。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，掌握公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、銷售計劃、銷售預(yù)測、銷售定額、銷售潛力的含義；理解銷售預(yù)測各類方法的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍、分配銷售定額各類方法的內(nèi)涵、確定銷售預(yù)算的各類方法的內(nèi)涵；明確銷售管理流程、銷售計劃的制定依據(jù)、銷售預(yù)測的過程及提高準(zhǔn)確度的措施、銷售定額四大類型的內(nèi)容、銷售預(yù)算的編制過程。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系，銷售計劃的內(nèi)容，定性預(yù)測法和定量預(yù)測法各自包含的具體內(nèi)容，銷售定額的類型，財務(wù)定額的類型，確定銷售定額的方式，時間別分配法、地區(qū)別分配法、產(chǎn)品別分配法、客戶別分配法、人員別分配法的內(nèi)涵，銷售百分比法、杠桿法、邊際收益法、投入產(chǎn)出法的內(nèi)涵。

2．掌握：公司戰(zhàn)略的感念，營銷戰(zhàn)略的概念，銷售計劃的概念，銷售預(yù)測的概念、經(jīng)理意見法的概念以及購買者意見調(diào)查法的適用范圍和有效條件，銷售定額的概念、銷售潛力的概念以及目標(biāo)任務(wù)法的概念。

3．熟練掌握：銷售管理的流程，制定銷售計劃的依據(jù)，銷售預(yù)測的程序和提高預(yù)測準(zhǔn)確性的措施，銷售量定額的設(shè)置方法及需要考慮的因素，銷售活動的內(nèi)容，編制銷售預(yù)算的過程。

第二章  劃分銷售區(qū)域

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售區(qū)域的定義、設(shè)計原則、設(shè)計步驟，銷售區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容，包括現(xiàn)狀分析、市場區(qū)隔化、銷售目標(biāo)設(shè)定、推進(jìn)或上拉策略、銷售地圖管理，銷售時間管理的內(nèi)容，包括指定時間計劃、科學(xué)分配時間、規(guī)劃拜訪路徑、確定拜訪頻率，銷售費(fèi)用管理的內(nèi)容，包括銷售費(fèi)用的定義、管理原則、控制方法和步驟。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確銷售區(qū)域的定義和作用，以及設(shè)計銷售區(qū)域的步驟，了解設(shè)計銷售區(qū)域的原則；明確銷售區(qū)域的開發(fā)內(nèi)容，掌握市場區(qū)隔化的原則、銷售地圖的定義，了解推進(jìn)策略和上拉策略；明確銷售時間管理的內(nèi)容，掌握時間分配管理圖，了解拜訪路徑的規(guī)劃和拜訪頻率的確定；明確銷售費(fèi)用管理的必要性，掌握銷售費(fèi)用的定義、控制銷售費(fèi)用管理的方法和步驟，了解銷售費(fèi)用管理的原則。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：設(shè)計銷售區(qū)域的原則；推進(jìn)策略和上拉策略；確定拜訪路徑和頻率應(yīng)考慮的因素；銷售費(fèi)用管理的原則。

2．掌握：銷售區(qū)域的定義和作用；設(shè)計銷售區(qū)域的步驟；銷售區(qū)域開發(fā)的內(nèi)容；銷售地圖的定義；排定時間優(yōu)先次序應(yīng)該考慮的因素；銷售費(fèi)用的定義。

3．熟練掌握：市場區(qū)隔化應(yīng)遵循的原則；時間分配管理圖；控制銷售費(fèi)用的方法和控制銷售費(fèi)用的步驟。

第三章  建立銷售渠道

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹多元渠道銷售、渠道模式的選擇（三種基本的渠道模式）和渠道系統(tǒng)的設(shè)計（渠道長度、渠道寬度和渠道廣度的設(shè)計）。本章還介紹了渠道的整合策略，包括渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化和渠道下沉化。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解直銷銷售、間接銷售和全球銷售，明確渠道模式的主要類型，三種渠道模式的含義、特征、內(nèi)容、優(yōu)缺點(diǎn)；明確分銷渠道長度的決定因素以及在分析與選擇分銷渠道長度時需要考慮的因素，明確分銷渠道寬度的含義、基于寬度的分銷渠道的類型、渠道寬度設(shè)計的影響因素，了解分銷渠道廣度的內(nèi)涵和類型；明確渠道整合的含義和作用，掌握渠道整合的五種策略。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：直銷銷售、間接銷售和全球銷售的含義，傳統(tǒng)分銷渠道模式的特征、優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，垂直分銷渠道模式和水平分銷渠道模式的含義和優(yōu)劣勢；分銷渠道廣度的內(nèi)涵、類型以及多渠道組合的主要類型；渠道整合的難易、應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)、主要內(nèi)容。

2．掌握：傳統(tǒng)分銷渠道模式的含義及適用范圍，公司式分銷系統(tǒng)、契約式分銷系統(tǒng)、管理式分銷系統(tǒng)的含義，水平式分銷系統(tǒng)的含義，分銷渠道長度的決定因素，中間商的含義，密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷的含義，分銷渠道寬度的含義，集中型組合方式、選擇型組合方式、混合型組合方式的適用狀況。

3．熟練掌握：產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響，設(shè)計渠道長度時應(yīng)考慮的因素，渠道整合的含義、作用和整合策略。

第四章  策劃促銷方案

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹促銷管理在銷售管理中的地位，促銷的基本方式、溝通過程模式、溝通過程絕側(cè)、廣告促銷決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營銷決策、以及新時代的促銷。促銷管理決策主要圍繞上述促銷的基本方式來有序進(jìn)行。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確促銷的內(nèi)涵、地位、實(shí)質(zhì)；促銷的基本方式，溝通過程決策。掌握廣告促銷決策設(shè)計的廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、廣告媒體、廣告定位、廣告主題、廣告表達(dá)、廣告制作、廣告時間、廣告效果測定等內(nèi)容，銷售促進(jìn)的含義、特征、銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容和銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點(diǎn)及其決策內(nèi)容、媒體關(guān)系的建立、公共宣傳活動策劃，直復(fù)營銷的優(yōu)點(diǎn)、方式和決策內(nèi)容，了解大數(shù)據(jù)營銷、場景化營銷和用戶生成內(nèi)容營銷等新時代的促銷方式。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：溝通過程模式和溝通過程決策，影響廣告媒體決策的主要因素，廣告預(yù)算分配的方法，評價廣告媒體的指標(biāo)，廣告主題形式，廣告表達(dá)決策和廣告效果的測定，銷售促進(jìn)十大策略的內(nèi)涵和類型，與媒體建立關(guān)系的原則，直復(fù)營銷的方式和決策內(nèi)容，大數(shù)據(jù)營銷、場景化營銷和用戶生成內(nèi)容營銷等新時代的促銷方式。

2．掌握：促銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)、促銷的五種基本方式的內(nèi)涵及地位，廣告目標(biāo)的三種類型，確定廣告預(yù)算各種方法的內(nèi)涵和適用條件，廣告作品的構(gòu)成，折價、集點(diǎn)等銷售促進(jìn)方式，如何幫助領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界。

3．熟練掌握：廣告定位的五大策略，包括廣告時限策略、廣告頻率決策在內(nèi)的廣告時間決策，銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點(diǎn)和決策內(nèi)容，公共宣傳活動及其策劃目的。

 第二單元 組建銷售團(tuán)隊(duì)

第五章  銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

（一）課程內(nèi)容

本章主要闡述銷售隊(duì)伍建設(shè)的一般問題，包括制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，銷售人員的地位與職責(zé)，營銷道德、倫理與法律，銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管，銷售活動分析等若干內(nèi)容。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，人員銷售的方式，確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法；明確制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的定義及其特點(diǎn)，銷售人員的職責(zé)和素質(zhì)要求，營銷道德的基本原則和造成營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售活動分析的方法和內(nèi)容，銷售成功的一本規(guī)律和銷售失敗的原因；掌握銷售員人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的作用，人員決策的定義及其內(nèi)容，營銷職業(yè)道德的定義及營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理，銷售組織的類型，銷售活動分析的程序和銷售總結(jié)報告的內(nèi)容。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的特點(diǎn)和方式，銷售人員的職責(zé)，營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售的相關(guān)法律，設(shè)計銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法，領(lǐng)導(dǎo)的特征，成功銷售主管的特征，銷售隊(duì)伍的監(jiān)管，銷售活動分析的程序，銷售活動分析的內(nèi)容，銷售成功的一般規(guī)律，銷售失敗的常見原因。

2．掌握：銷售人員素質(zhì)規(guī)劃的含義，建立銷售人員素質(zhì)模型的步驟，人員銷售決策的內(nèi)容，銷售人員的素質(zhì)要求，營銷道德的基本原則，銷售組織四種類型的含義及適用范圍，銷售活動分析防范的含義，銷售活動分內(nèi)容的含義。

3．熟練掌握：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的定義和作用，人員銷售決策的定義、內(nèi)容和類型，營銷道德的定義及其規(guī)范管理，銷售的倫理問題，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論。

第六章  銷售人員的選拔和培訓(xùn)

（一）課程內(nèi)容

銷售人員的選拔和培訓(xùn)是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓(xùn)。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員招聘工作要點(diǎn)，銷售人員甄選的程序；明確銷售人員招聘的途徑，測驗(yàn)的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計劃的制定，和實(shí)施，培訓(xùn)效果的評估。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：銷售人員招聘的途徑，銷售人員招聘工作的要點(diǎn)，銷售人員甄選的程序，測驗(yàn)應(yīng)注意的問題，資格神的主要內(nèi)容和方式，銷售人員培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計劃的制定和實(shí)施，培訓(xùn)效果的評估。

2．掌握：刊登招聘廣告的方式，各測驗(yàn)類型的含義，面試的作用，各面試類型的含義，面試發(fā)問的技巧，成功培訓(xùn)工作必須堅持的原則，確定搜集信息的方法。

3．熟練掌握：培訓(xùn)主管應(yīng)掌握的培訓(xùn)計劃實(shí)施要領(lǐng)。

 第七章 銷售人員的激勵

（一）課程內(nèi)容

激勵是對銷售人員進(jìn)行管理的重要內(nèi)容。本章主要介紹激勵的一般原理，如何通過銷售競賽進(jìn)行激勵，以及激勵士氣的方法等。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確激勵的四種方式的定義及其運(yùn)用，銷售競賽激勵設(shè)置的原則，可行的銷售競賽目標(biāo)及其激勵方式，銷售競賽獎勵的實(shí)施，銷售競賽激勵活動的管理及評估；掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，激勵問題成員的方法，激勵明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：激勵的內(nèi)涵，銷售競賽激勵設(shè)置的原則、實(shí)施方法，銷售競賽激勵活動的管理及評估，激勵問題成員的方法，激勵明星成員的方法，激勵老化銷售人員的方法。

2．掌握：激勵的三個維度，環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵的含義，可行的銷售競賽目標(biāo)，銷售競賽激勵活動的預(yù)算管理，明星銷售人員的含義。

3．熟練掌握：馬斯洛需要層次理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用。

第八章 銷售人員的考評與薪酬

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績的評估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確考評資料的主要來源，常用的銷售人員績效指標(biāo)，考評的方法，具體考評時需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實(shí)施及考察；掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素及直接依據(jù)，各類薪酬制度的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：考評資料的主要來源，銷售效率具體考評時需要的資料，銷售人員薪酬制度建立的原則和程序，銷售人員日報表、銷售效率月報表、銷售效率計算表、銷售效率直觀圖的作用。

2．掌握：銷售報告的地位，常用的銷售績效指標(biāo)的含義，銷售業(yè)績各考評方法的含義，確定薪酬水準(zhǔn)的直接依據(jù)，薪酬制度考察的標(biāo)準(zhǔn)。

3．熟練掌握：確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點(diǎn)，選擇薪酬制度的方法。

第三單元 指導(dǎo)銷售過程

第九章 銷售準(zhǔn)備

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售環(huán)境及其所帶來的銷售機(jī)會和銷售風(fēng)險，各種不同的客戶類型及其心理活動過程，如何塑造自我以獲得成功，行動計劃的擬定。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解擬定行動計劃的內(nèi)容；明確市場環(huán)境的含義及其包括的內(nèi)容，客戶的購買心理活動過程及各類型客戶的特征；掌握銷售機(jī)會的含義、特征、類型及捕捉訣竅，銷售風(fēng)的含義、類型及其防范，銷售方格理論和客戶方格理論及其關(guān)系，成功的銷售人員的內(nèi)外在特征及其塑造方法。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：市場環(huán)境的含義、特征及內(nèi)容，銷售機(jī)會的特征及捕捉訣竅，客戶購買心理活動過程及各類客戶的特征，成功銷售人員的內(nèi)在特征，行動計劃擬定的基礎(chǔ)和內(nèi)容。

2．掌握：銷售機(jī)會的含義、銷售機(jī)會分類的標(biāo)準(zhǔn)及各種類的含義，銷售風(fēng)險的含義、銷售風(fēng)險分類的標(biāo)準(zhǔn)及各種類的含義，銷售人員塑造自我的方法。

3．熟練掌握：銷售風(fēng)險的防范措施，銷售方格理論和客戶方格理論，成功的銷售人員的外在特征。

第十章 拜訪客戶

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶范圍的確定和尋找客戶的方法，約見客戶的意義、準(zhǔn)備和方法，擬定拜訪計劃和接近客戶的方法，介紹產(chǎn)品的方法及注意的問題。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，約見客戶應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，拜訪計劃的主要內(nèi)容，如何認(rèn)定客戶資格，如何把握客戶興趣集中點(diǎn)；掌握尋找客戶基本方法，約見客戶的原則和主要方法，接近客戶的主要方法，開場的方法，F(xiàn)ABE介紹法，精彩示范應(yīng)注意的問題，激發(fā)客戶購買欲望的措施。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：尋找客戶各種方法的關(guān)鍵，約見客戶前銷售人員要確定的事項(xiàng)，拜訪計劃主要包括的內(nèi)容，認(rèn)定客戶資格的“MAN”法則，介紹產(chǎn)品時的“五W”，把握客戶興趣集中點(diǎn)，客戶購買欲望的激發(fā)措施。

2．掌握：尋找客戶的各主要方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)，約見客戶的原則及各類約見方法的含義、技巧，接近客戶的各主要方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)，F(xiàn)ABE介紹法。

3．熟練掌握：為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，開場明智的做法及具體做法，如何進(jìn)行精彩示范。

第十一章 促成交易

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶異議存在的客觀性及其類型，客戶異議產(chǎn)生的原因，客戶異議處理的流程和方法，建議成交以及締結(jié)契約。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確客戶異議的含義及處理的態(tài)度，客戶異議產(chǎn)生的客戶方面的具體原因、產(chǎn)品方面的具體原因、價格方面的具體原因以及其他方面的原因，處理客戶異議的流程，有利成交環(huán)境的要求，購買信號的表現(xiàn)，成交成功后和失敗后各自應(yīng)注意的問題；掌握客戶異議各種類型的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，處理客戶異議的各類方法的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，成交心理障礙的含義及表現(xiàn)，建議成交各類方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：客戶異議產(chǎn)生的產(chǎn)品方面的具體原因，客戶異議產(chǎn)生的價格方面的具體原因，客戶異議產(chǎn)生的其他方面的原因，創(chuàng)造有利的成交環(huán)境，購買信號及其表現(xiàn)形式，巧用場外交易，不忘爭取最后的收獲，規(guī)范合同的條款，交易失敗后的注意事項(xiàng)。

2．掌握：常見的處理客戶異議的各類方法的含義及表現(xiàn)特征，購買信號的含義及種類，建議成交主要方法的含義、表現(xiàn)特征，成交成功后的注意事項(xiàng)。

3．熟練掌握：客戶異議含義及處理客戶異議的態(tài)度，客戶異議產(chǎn)生的客戶方面的具體原因，處理客戶異議的一般程序，成心理障礙的克服，建議成交各類方法的優(yōu)缺點(diǎn)。

第十二章 貨品管理

（一）課程內(nèi)容

貨品管理是企業(yè)銷售管理的重要組成部分。本章主要介紹訂貨、發(fā)貨與退貨的管理，銷售終端貨品的管理和竄貨管理。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解發(fā)貨管理的主要內(nèi)容，商品退貨的原因，退貨管理的流程；明確訂貨管理的地位及訂單的兩種報價方式，存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，商品退貨的原因及退貨管理的原則，退貨商品的清點(diǎn)事項(xiàng)，銷售終端貨品管理常見的問題；掌握訂貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容，竄貨的表現(xiàn)形式、成因及其治理對策。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：發(fā)貨管理的主要內(nèi)容，退貨管理的流程，清點(diǎn)退貨商品應(yīng)注意的問題，銷售終端貨品管理的常見問題。

2．掌握：訂貨控制的地位及訂單的兩種報價方式，存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則，竄貨的表現(xiàn)形式及各自含義。

3．熟練掌握：商品退貨的原因及退貨管理的原則，銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容，竄貨的成因，治理竄貨的對策。

第四單元 維系客戶關(guān)系

第十三章  客戶關(guān)系管理

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、系統(tǒng)構(gòu)成、應(yīng)堅持的原則，客戶檔案的簡歷、客戶分析的內(nèi)容、客戶的篩選、交叉銷售與追加銷售分析，客戶數(shù)據(jù)庫的建立、客戶數(shù)據(jù)的費(fèi)雷與整理、挖掘客戶價值的方法，客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系、客戶滿意的評估、客戶忠誠度的衡量、客戶忠誠度的解決方案以及提高大客戶忠誠度的策略。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)堅持的原則、客戶篩選的依據(jù)、客戶滿意的評估指標(biāo)；了解客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成、客戶構(gòu)成的類型、客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績分析內(nèi)容、客戶數(shù)據(jù)庫的建立、客戶數(shù)據(jù)的分類和整理、RFM分析法；掌握客戶檔案的內(nèi)容、客戶檔案管理的原則、客戶分析的內(nèi)容、交叉銷售與追加銷售的內(nèi)涵、客戶滿意的含義及層次、客戶忠誠度的量和解決方法、提高大客戶忠誠度的策略。（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：客戶檔案的內(nèi)容及客戶檔案管理的原則，客戶分析的內(nèi)容，客戶篩選的依據(jù)，客戶數(shù)據(jù)庫建立的階段，客戶數(shù)據(jù)庫的分類與整理，挖掘客戶價值的方法，客戶忠誠度的解決方案，提高大客戶忠誠度的策略。

2．掌握：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型、優(yōu)點(diǎn)及適用條件，衡量企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，CRM項(xiàng)目獲得成功保障，客戶構(gòu)成的相關(guān)分類，客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績分析的內(nèi)容，交叉銷售和追加銷售的含義，滿意的不同層次，客戶滿意的含義及評估指標(biāo)，客戶忠誠的層次。

3．熟練掌握：客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成，企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系關(guān)系管理應(yīng)堅持的原則，，客戶忠誠度的含意及衡量標(biāo)準(zhǔn)。

第十四章  客戶信用管理

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念，企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造，確定客戶資信，制定信用政策，應(yīng)收賬款管理等內(nèi)容。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念，客戶風(fēng)險分類及信用對策；了解企業(yè)信用管理的目標(biāo)、銷售業(yè)務(wù)流程再造、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制、客戶資信的調(diào)查、信用期限；掌握信用政策的內(nèi)容、信用條件的含義、信用標(biāo)準(zhǔn)的含義、信用額度的含義、應(yīng)收賬款的功能和成本欠款追收的具體方法。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：企業(yè)信用管理的內(nèi)容，企業(yè)實(shí)施信用政策的目的，銷售業(yè)務(wù)流程再造原則和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，客戶資信調(diào)查的方式和調(diào)查結(jié)果的處理，客戶信用評價，現(xiàn)金折扣，正確執(zhí)行信用政策，應(yīng)收賬款的功能和成本，預(yù)防匯款陷阱，欠款追收的具體方法。

2．掌握：賒銷的含義、信用的含義，信用管理的性質(zhì)，信用管理的核心目的，客戶風(fēng)險分類及信用對策，信用期限的確定，應(yīng)收賬款管理的地位，企業(yè)自主追帳的基本方法。

3．熟練掌握：企業(yè)信用條件的含義，信用標(biāo)準(zhǔn)的含義，信用額度的含義及確定方法，應(yīng)收賬款管理的目的、意義及措施。

 第十五章  客戶服務(wù)管理

（一）課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶服務(wù)的含義與作用，客戶服務(wù)的類別；客戶服務(wù)的內(nèi)容，主要包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)；服務(wù)質(zhì)量管理，涉及服務(wù)質(zhì)量的概念、內(nèi)容、評價標(biāo)準(zhǔn)以及服務(wù)質(zhì)量差距分析和提高服務(wù)質(zhì)量的方法；客戶投訴管理，其中也涉及到客戶索賠處理。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解售后服務(wù)的內(nèi)容、常見的售后問題及注意事項(xiàng)；明確客戶服務(wù)的分類，售前服務(wù)的內(nèi)容和售中服務(wù)的內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量的概念和內(nèi)容；掌握客戶服務(wù)的含義與作用，服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)，影響服務(wù)質(zhì)量的主要差距，提高服務(wù)質(zhì)量的方法，客戶投訴的內(nèi)容、處理原則和處理流程，客戶索賠的處理方式。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：最常見的售前服務(wù)種類，售中服務(wù)的含義及主要內(nèi)容，售后服務(wù)的含義、內(nèi)容以及常見的售后問題，售后服務(wù)應(yīng)該注意的問題，服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)，客戶索賠的處理。

2．掌握：客戶服務(wù)的分類及其含義，售前服務(wù)的含義及其各類型的含義，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量各評價標(biāo)準(zhǔn)的含義，標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧的含義。

3．熟練掌握：客戶服務(wù)的含義及作用，服務(wù)質(zhì)量差距的內(nèi)涵及造成服務(wù)質(zhì)量差距的主要原因，客戶投訴的內(nèi)容、處理原則以及處理流程。

 第十六章  重點(diǎn)客戶管理

（一）課程內(nèi)容

重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容。本章主要介紹如何識別重點(diǎn)客戶，如何劃分它們的類別，并且如何分配時間來管理重點(diǎn)客戶。

（二）學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解識別重點(diǎn)客戶的方法，選擇中間商的方法；明確機(jī)構(gòu)組織客戶的定義，中間商客戶的定義，消費(fèi)者中的重點(diǎn)客戶的定義；掌握重點(diǎn)客戶的含義和特征，選擇中間商應(yīng)考慮的因素，KA大賣場的定義以及合格KA經(jīng)歷的要求，重點(diǎn)客戶管理的過程。

（三）考核知識點(diǎn)與考核要求

1．領(lǐng)會：機(jī)構(gòu)組織客戶的含義、類型及其特點(diǎn)，企業(yè)組織、政府組織、非營利組織的內(nèi)涵，選擇中間商應(yīng)考慮的因素，選擇中間商的方法，建立重點(diǎn)客戶關(guān)系的步驟。

2．掌握：中間商客戶的含義以及選擇中間商的關(guān)鍵因素，KA大賣場的定義，意見領(lǐng)袖，客戶關(guān)系的類型及其含義，維系重點(diǎn)客戶關(guān)系的措施。

，重點(diǎn)客戶管理的過程。

3．熟練掌握：重點(diǎn)客戶的含義及特征，重點(diǎn)客戶的識別的重要性及其識別方法，合格KA經(jīng)理應(yīng)具備的條件或要求，發(fā)展重點(diǎn)客戶關(guān)系的措施。

三、自學(xué)教材

本課程使用教材為：《銷售管理》（第5版），李先國、楊晶、梁雨谷主編，中國人民大學(xué)出版社，2019年。

四、關(guān)于命題和考試的若干規(guī)定

1．試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領(lǐng)會”為20%，“掌握”為40%，“熟練掌握”為40%。

2．試卷難易程度分為四類：容易，較易，較難，難，所占比例約為1：4：4：1。

3．本課程考試試卷可能采用的題型有：單項(xiàng)選擇題，名詞解釋題，簡答題，論述題，案例分析題。

4．考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄  題型舉例

一、單項(xiàng)選擇題

強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤而不是銷售量的銷售定額是（     ）

A. 銷售量定額                        B. 財務(wù)定額

C. 銷售活動定額                      D. 綜合定額

二、名詞解釋

追加服務(wù)

三、簡答題

重點(diǎn)客戶的識別方法有哪些？

四、論述題

聯(lián)系實(shí)際分析權(quán)變型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

五、案例分析題

美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。

IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。

問題：什么是激勵？根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對銷售人員的激勵手段？

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