?2021年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)03293真題與答案

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2021年4月自考現(xiàn)代談判學(xué)03293真題與答案

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請將其選出。

1.“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌,每個(gè)人都有可能成為談判者”是

A.美國談判專家荷伯·科恩的名言

B.英國談判理論專家比爾斯·科特的名言

C.法國談判學(xué)者克里斯托夫·杜邦的名言

D.德國談判專家馬蒂亞斯·施漢納的名言

2.談判的前提是

A.參與者的信息交流、思想溝通、利益互換

B.參與者彼此間既具有合作性又有競爭性

C.參與者都存在著尚未滿足的欲望和需求

D.參與者由主體、客體、媒介和目的基本要素構(gòu)成

3.現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探索談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性

A.基礎(chǔ)學(xué)科

B.邊緣學(xué)科

C.理論學(xué)科

D.傳統(tǒng)學(xué)科

4.歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是

A.政治談判

B.國家事務(wù)談判

C.軍事談判

D.民間事務(wù)談判

5.“墨子止楚攻宋"“燭之武退秦救鄭"“蘇秦張儀合縱連橫"等事件反映的是

A.談判是統(tǒng)治者的專利

B.個(gè)人的作用至關(guān)重要

C.談判的議題比較簡單

D.相互欺騙是常見手法

6.談判目的是指

A.談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容

B.談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介

C.談判主體預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要

D.談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者

7.談判活動(dòng)采取的方法或形式被稱之為

A.談判的基本方式

B.談判的基本原則

C.談判的基本程序

D.談判的基本要素

8.在談判的基本程序中,被稱作是談判的命脈,沒有它就不能稱其為真正談判的是

A.談判的準(zhǔn)備階段

B.交流探測階段

C.磋商交鋒階段

D.協(xié)議簽約階段

9.將談判劃分為“主場談判、客場談判、第三地談判”的標(biāo)準(zhǔn)是

A.根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

B.根據(jù)談判活動(dòng)所涉及的內(nèi)容來劃分

C.根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來劃分

D.根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度來劃分

10.“針對(duì)談判工作的性質(zhì)及其內(nèi)容而提出來的基本要求"是

A.談判人員應(yīng)該具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)

B.談判人員應(yīng)該具備的能力結(jié)構(gòu)

C.談判人員應(yīng)該具備的道德素質(zhì)

D.談判人員應(yīng)該具備的氣質(zhì)性格

11.下列屬于專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是

A.馬克思主義基礎(chǔ)理論﹑數(shù)學(xué)

B.計(jì)算機(jī)、語言、文學(xué)、邏輯

C.社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)

D.策劃學(xué)、文化學(xué)、民俗學(xué)

12.談判班子內(nèi)部管理的主要措施是

A.保證談判班子的工作效率、適合管理指揮的有效幅度、適時(shí)調(diào)換談判班子成員

B.正視現(xiàn)實(shí),充滿信心;提高認(rèn)識(shí),熱愛職業(yè);循序漸進(jìn),駕馭知識(shí)

C.立場堅(jiān)定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主.廉潔正直、坦誠守信.勇于奉獻(xiàn)

D.確立競爭意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則13.動(dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)為

A.啟動(dòng)作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用

B.疏導(dǎo)作用、主導(dǎo)作用、激活作用、同化作用

C.領(lǐng)導(dǎo)作用、協(xié)同作用、促進(jìn)作用、外力作用

D.協(xié)調(diào)作用、輔助作用、內(nèi)力作用、壓力作用

14.談判中常常給表示強(qiáng)硬觀點(diǎn)的語句披上甜蜜的外衣,將“謝謝”、“對(duì)不起”掛在嘴邊,而且在進(jìn)餐時(shí)絕不商談生意的是

A.德國人

B.英國人

C.法國人

D.荷蘭人

15.韓國人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為

A.從容不迫,談吐坦率;休假期間不談業(yè)務(wù)

B.固守傳統(tǒng),缺乏靈活;節(jié)奏緩慢,效率低下;注重禮儀,長于策略

C.準(zhǔn)備充分,注重禮儀;注重技巧,直言不諱;重視關(guān)系,輕視契約

D.固執(zhí)己見,注意禮節(jié);注重長遠(yuǎn),突出個(gè)人

16.“寧可穿破,不要穿錯(cuò)”是

A.美國人在服飾方面的禮儀與禁忌

B.俄羅斯人在服飾方面的禮儀與禁忌

C.中國人在服飾方面的禮儀與禁忌

D.法國人在服飾方面的禮儀與禁忌

17.英國陸軍元帥蒙哥馬利是個(gè)很高傲的人,1961年訪華期間觀看戲劇《穆桂英掛帥》，大不以為然,說:“愛看女人當(dāng)元帥的男人不是真正的男人,愛看女人當(dāng)元帥的女人不是真正的女人,怎么可以讓女人當(dāng)元帥呢?”中國陪同人員機(jī)敏地說:“英國的女王也是女的,按照你們的體制,女王是英國國家元首和全國武裝部隊(duì)總司令。"中國陪同人員使用的是

A.類比法

B.對(duì)比法

C.區(qū)別法

D.比喻法

18.1931年9月18日,夜里十點(diǎn)鐘左右,盤踞在中國東北的日本關(guān)東軍守備隊(duì),用炸藥炸毀了南滿鐵路長沈線上的柳條湖一段。并借此誣陷中國軍隊(duì)炸毀了南滿鐵路,隨之下令向沈陽近鄰的北大營和沈陽市區(qū)發(fā)起進(jìn)攻,發(fā)動(dòng)了聞名天下的“九一八”事變。日本帝國主義為了實(shí)現(xiàn)其侵略目的,制造的“柳條湖事件”,屬于

A.歪曲事實(shí)

B.強(qiáng)詞奪理

C.言實(shí)相悖

D.無中生有

19.屬于應(yīng)用拒絕性辯說的技巧是

A.指出錯(cuò)誤抓住要害,限制辯題、區(qū)別主次,破立結(jié)合、攻守交替

B.借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí).警句應(yīng)對(duì)

C.先退后進(jìn)、曉以利害歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

D.導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情、感之以誠、誘之以利

20.談判活動(dòng)中辯說的作用和特點(diǎn)決定其應(yīng)當(dāng)遵循的原則是

A.通俗明了、主次分明、夾敘夾議、客觀公正、略加說明

B.有理有據(jù)、掌握分寸、生動(dòng)形象﹑機(jī)動(dòng)靈活、以禮待人

C.因人而異、掌握時(shí)機(jī).抓住關(guān)鍵、靈活機(jī)敏、速度適中

D.獲取信息、傳遞信息、引起注意﹑鼓動(dòng)激勵(lì)、定向引導(dǎo)

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的,請將其選出,錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.將激勵(lì)理論應(yīng)用于談判實(shí)踐,首先應(yīng)當(dāng)明確以下問題

A.激勵(lì)的主體和對(duì)象

B.影響激勵(lì)的外部條件

C.激發(fā)力量的基本含義

D.實(shí)施激勵(lì)的目的與效果

E.激勵(lì)應(yīng)遵循的原則

22.談判決策所面臨的問題種類主要包括

A.并列式問題和連鎖式問題

B.常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題

C.全局性問題和局部性問題

D.宏觀性問題和微觀性問題

E.必然性問題和偶然性問題

23.信息的審核工作一般應(yīng)該遵循的原則包括

A.真實(shí)性原則

B.標(biāo)準(zhǔn)性原則

C.實(shí)用性原則

D.準(zhǔn)確性原則

E.完整性原則

24.談判謀略的主要特點(diǎn)包括

A.對(duì)抗性

B.功利性

C.針對(duì)性

D.機(jī)密性

E.全局性和戰(zhàn)略性

25.策略技巧的應(yīng)用規(guī)律包括

A.以對(duì)方的判斷失誤為前提

B.有效控制談判的進(jìn)程

C.順應(yīng)對(duì)方趨利避害的心理

D.事實(shí)依據(jù)應(yīng)當(dāng)真實(shí)可靠

E.符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

三、名詞解釋題:本大題共5小題,每小題3分,共15分。

26.理論

27.委婉

28.詭辯

29.社交的需要

30.陳述

四、簡答題:本大題共5小題,每小題5分,共25分。

31.簡述獲取信息的途徑。

32.簡述“提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充”的策略技巧的適用情況及優(yōu)缺點(diǎn)。

33.簡述經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)。

34.簡述處于被動(dòng)地位的策略技巧。

35.簡述“轉(zhuǎn)移話題”的策略。

五、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分。

36.試述最后全讓式的讓步方式。

37.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。

六、案例分析題:10分。

38.1985年我國某公司從日本進(jìn)口一條生產(chǎn)線,因暫時(shí)缺少日元外匯,設(shè)備一直壓在東京。但日方卻不要積壓占地的罰款,并表示什么時(shí)候有外匯什么時(shí)候提貨。對(duì)方的寬宏大量引起了我方談判人員的警覺,通過調(diào)查獲悉日元近期將要升值。我方立即想辦法將設(shè)備運(yùn)回,從而避免了國家損失。

請根據(jù)案例回答:

①此案例體現(xiàn)了我方談判人員的什么能力?

②具備這樣能力的重要性是什么?