?浙江2020年8月自考銷售管理學(xué)10492真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價(jià)值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考銷售管理學(xué)10492真題，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考銷售管理學(xué)10492真題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共 15 小題,每小題 2 分,共 30 分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。 錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1. 影響銷售預(yù)測(cè)的諸多因素中,以下屬于可控因素的是

A. 市場(chǎng)需求的變化

B. 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)

C. 消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向

D. 營(yíng)銷活動(dòng)政策

2. 企業(yè)實(shí)踐中用上年的費(fèi)用與銷售的百分比,結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測(cè)量來確定銷售預(yù)算,這種確

定銷售預(yù)算的方法是

A. 標(biāo)桿法

B. 銷售百分比法

C. 零基預(yù)算法

D. 邊際收益法

3. 銷售區(qū)域市場(chǎng)要有一定的潛力,銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋率要高,這所體現(xiàn)的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則是

A. 可行性原則

B. 具體化原則

C. 挑戰(zhàn)性原則

D. 公平性原則

4. 當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多而且分散時(shí),一般選擇的銷售組織類型是

A. 客戶型銷售組織

B. 產(chǎn)品型銷售組織

C. 綜合型銷售組織

D. 職能型銷售組織

5. 一家企業(yè)建立兩條以上的渠道進(jìn)行銷售活動(dòng),這種企業(yè)渠道模式是

A. 傳統(tǒng)銷售渠道模式

B. 垂直銷售渠道模式

C. 水平銷售渠道模式

D. 多渠道銷售模式

6. 消費(fèi)者購(gòu)買越是要求大量性、高頻率和方便性,企業(yè)就越有必要和可能選擇的渠道寬度類型是

A. 獨(dú)家分銷

B. 選擇分銷

C. 垂直分銷

D. 密集分銷

7. 企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上進(jìn)行有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演,以刺激人們的需求,這種促銷方式是

A. 公共宣傳

B. 廣告

C. 銷售促進(jìn)

D. 人員推銷

8. 按照赫茨伯格的雙因素理論,以下屬于激勵(lì)因素的是

A. 成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)

B. 人際關(guān)系

C. 物質(zhì)工作條件

D. 福利

9. 企業(yè)定期召開銷售會(huì)議或非正式集會(huì),為銷售代表提供一個(gè)社交場(chǎng)所,給予銷售代表與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會(huì),給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會(huì),這種用來提高銷售人員工作積極性的激勵(lì)方式是

A. 物質(zhì)激勵(lì)

B. 精神激勵(lì)

C. 環(huán)境激勵(lì)

D. 目標(biāo)激勵(lì)

10. 既關(guān)心銷售,又不非常重視銷售,既關(guān)心與客戶之間的溝通,又不全心全意為客戶服務(wù)。 這種銷售人員屬于

A. 遷就客戶型

B. 強(qiáng)硬銷售型

C. 銷售技巧型

D. 解決問題型

11. 銷售員將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較,從而突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來處理客戶異議的方法。 這種方法是

A. 比較優(yōu)勢(shì)法

B. 委婉處理法

C. 轉(zhuǎn)化處理法

D. 合并意見法

12. 將客戶服務(wù)劃分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù),所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A. 服務(wù)的費(fèi)用

B. 服務(wù)的地點(diǎn)

C. 服務(wù)的時(shí)序

D. 服務(wù)的技術(shù)屬性

13. 營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理或其他有關(guān)人員的意見、銷售人員之間的意見等,這些基本的考核資料來源于

A. 企業(yè)銷售記錄

B. 銷售人員銷售報(bào)告

C. 客戶意見

D. 企業(yè)內(nèi)部其他職員意見

14. 將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較,包括銷售額、毛利率、銷售費(fèi)用等數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行分析,這種績(jī)效考核方法是

A. 橫向比較法

B. 尺度考核法

C. 縱向分析法

D. 專家意見法

15. 無(wú)論銷售人員的銷貨額多少,均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的報(bào)酬。 這種薪酬方式是

A. 純傭金制度

B. 純薪金制度

C. 薪金加傭金制度

D. 薪金加獎(jiǎng)金制度

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

16. 銷售定額的類型主要包括

A. 銷售量定額

B. 財(cái)務(wù)定額

C. 生產(chǎn)定額

D. 銷售活動(dòng)定額

E. 綜合定額

17. 多渠道組合的類型主要有

A. 集中型組合

B. 唯一型組合

C. 選擇型組合

D. 密集型組合

E. 混合型組合

18. 銷售人員培訓(xùn)的方法主要有

A. 課堂培訓(xùn)法

B. 會(huì)議培訓(xùn)法

C. 模擬培訓(xùn)法

D. 討論培訓(xùn)法

E. 自學(xué)培訓(xùn)法

19. 從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看,可以將銷售機(jī)會(huì)劃分為

A. 經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)

B. 時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)

C. 季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)

D. 非季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)

E. 非經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)

20. 影響服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際傳遞服務(wù)之間差距的因素主要有

A. 職員勝任性

B. 技術(shù)勝任性

C. 角色矛盾

D. 任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

E. 監(jiān)督控制體系

三、簡(jiǎn)答題(本大題共 5 小題,每小題 5 分,共 25 分)

21. 簡(jiǎn)述銷售費(fèi)用控制的步驟。

22. 如何激勵(lì)明星銷售人員?

23. 如何才能充分發(fā)揮自己的銷售才能?

24. 售中服務(wù)主要包括哪些內(nèi)容?

25. 簡(jiǎn)述建立薪酬制度的要點(diǎn)。

四、論述題(本大題共 2 小題,每小題 10 分,共 20 分)

26. 論述銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括哪些?

27. 論述客戶異議的主要表現(xiàn)類型有哪些?

五、案例題(本大題共 2 小題,第 28 小題 10 分,第 29 小題 5 分,共 15 分)

2002 年以前,從表面看,紅色罐裝王老吉(以下簡(jiǎn)稱“紅罐王老吉冶)是一個(gè)活得很不錯(cuò)的品牌,在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定,贏利狀況良好,有比較固定的消費(fèi)群體,但是卻無(wú)法走向全國(guó)市場(chǎng)。 為了提高王老吉的知名度,經(jīng)過調(diào)查,為紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火,喝王老吉冶,在傳播上盡量凸顯紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。 在第一階段的廣告宣傳中,紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn),避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求,從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶冶區(qū)分開來。

為更好地喚起消費(fèi)者的需求,電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景:吃火鍋、通宵看球、吃薯?xiàng)l、燒烤和夏日日光浴,畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí),紛紛暢飲紅罐王老吉。 結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么,盡情享受生活,怕上火,喝王老吉冶,促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí),自然聯(lián)想到紅罐王老吉,從而促成購(gòu)買。紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái),并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體,在 2003 年短短幾個(gè)月,一舉投入 4000 多萬(wàn)元廣告費(fèi),銷量立竿見影,得到迅速提升。 同年 11 月,企業(yè)乘勝追擊,再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái) 2004 年黃金廣告時(shí)段。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦,給人們一個(gè)深刻的印象,并迅速紅遍全國(guó)大江南北。

問題:

28. 廣告的最終目標(biāo)是什么? 企業(yè)廣告目標(biāo)可以分為哪些類型? 你認(rèn)為案例中王老吉當(dāng)年的廣告目標(biāo)屬于哪種類型?

29. 談?wù)劤Ｒ姷膹V告定位策略有哪些?