?全國2020年8月自考銷售團(tuán)隊管理10511真題試卷

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的全國2020年8月自考銷售團(tuán)隊管理10511真題試卷，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

全國2020年8月自考銷售團(tuán)隊管理10511真題試卷

注意事項:

1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動,用橡皮擦千凈后,再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題:本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)是

A.銷售小組

B.銷售群體

C.銷售團(tuán)體

D.銷售團(tuán)隊

2.整個銷售團(tuán)隊思想保守、正統(tǒng)、情緒自滿，疲憊厭倦，無熱情，缺乏創(chuàng)造性，在思想上與行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。以上表現(xiàn)是銷售團(tuán)隊發(fā)展周期中的

A.觀望時期

B.經(jīng)受考驗時期

C.成熟時期

D.衰敗時期

3.招聘的渠道很多，具有時間短、見效快等特點的招聘途徑是

A.大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校

B.職業(yè)介紹

C.人才交流會

D.各種媒體廣告

4.使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時最適宜的小組人數(shù)為

A.3~4人

B. 5~6人

C.7~8人

D.9~10人

5.把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來的薪酬模式是

A.固定工資制

B.獎金制

C.傭金制

D.股票期權(quán)

6.銷售團(tuán)隊的人員編制增加一一個人，絕不是僅僅增加一份底薪， 底薪只占這個銷售人員成本的

A.1/4

B. 1/5

C.1/6

D.1/7

7.根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法是

A.銷售人員意見法

B.情景法

C.購買者意向調(diào)查法

D.德爾菲法

8.以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法的是

A. KJ法

B.集思廣益法

C.分類列舉法

D.紙牌法

9.如果與會者所提出的問題是與會議無關(guān)的，或是妨礙會議目標(biāo)達(dá)成的，會議主持人的答復(fù)技巧是

A.必須要親自答復(fù)

B.必須請其他與會者答復(fù)

C.必須由發(fā)問者本人答復(fù)

D.不一定答復(fù)

10.用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的管理表格是

A.客戶檔案表

B.客戶漏斗表

C.周工作計劃表

D.月工作計劃表

11.銷售經(jīng)理把矛盾展開，待充分顯現(xiàn)出問題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理的沖突處理技術(shù)是

A.引起沖突

B.暴露處理

C.利用職權(quán)

D.存貨緩沖

2.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和贊揚。這種反饋形式是

A.正面反饋

B.負(fù)面反饋

C.沒有反饋

D.修正性反饋

13.銷售人員能發(fā)揮自身能力50%~80%的激勵形式是

A.物質(zhì)激勵

B.競賽激勵

C.環(huán)境激勵

D.精神激勵

14. 不屬于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者常見的領(lǐng)導(dǎo)方式是

A.***的領(lǐng)導(dǎo)方式

B.開放的領(lǐng)導(dǎo)方式

C.放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

D.民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

15.如果團(tuán)隊的銷售目標(biāo)和成員的需要都得到重視，此時團(tuán)隊

A.士氣高、銷售效率低

B.士氣高、銷售效率高

C.士氣低、銷售效率高

D.士氣低、銷售效率低

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

16.目標(biāo)管理應(yīng)搭配獎懲辦法，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為

A.目標(biāo)獎勵

B.階段獎勵

C.個人獎勵

D.團(tuán)體獎勵

E.年終考績員工獎勵

17.培訓(xùn)計劃評估的原則主要有

A.建立正確的評估觀念

B.要有良好的評估工具

C.要有適當(dāng)?shù)拇胧?/p>

D.要有完整的回饋系統(tǒng)

E.促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討

18.效能型銷售團(tuán)隊在薪酬和考核設(shè)計方面應(yīng)具有的特點包括

A.低底薪

B.高底薪

C.低提成

D.少量綜合獎勵

E.較高的綜合獎勵

19.綜合配額所綜合的指標(biāo)有

A.銷售量配額

B.利潤配額

C.活動配額

D.專業(yè)進(jìn)步配額

E.市場配額

20.會議主持人必須掌握的面對面溝通技巧包括.

A.談話技巧

B.陳述技巧

C.發(fā)問技巧

D.聆聽技巧

E.答復(fù)技巧

三、名詞解釋題:本大題共5小題，每小題3分，共15分。

21.自驅(qū)力

22.分開培訓(xùn)

23.純粹薪水制度

24.專業(yè)進(jìn)步配額

25.會議擴(kuò)展

四、簡答題:本大題共6小題，每小題5分，共30分。

26.簡述銷售團(tuán)隊可能存在的問題。

27.簡述銷售預(yù)測的程序。

28.簡述銷售表格的作用。

29.簡述團(tuán)隊沖突產(chǎn)生的結(jié)果。

30.簡述正面反饋注意的要點。

31.簡述信任的作用。

五、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

32.試述設(shè)計銷售目標(biāo)的內(nèi)容和好處。

33.試述對來自不同招聘渠道銷售人員的激勵做法。

六、案例分析題:本題10分。

34.如此進(jìn)行的業(yè)績評估

李某是某公司銷售部門主管，該部門有20多名員工。該部門采用排隊法對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估，每年對員工做一次業(yè)績評估。具體做法是:根據(jù)員工的實.際表現(xiàn)給其打分，每個員工最高分為100分，上級打分 占30%，同事打分占70%。在考評時, 20多人互相打分，以此確定員工的業(yè)績排名。李某平時很少與員工就工作中的問題進(jìn)行交流，只是到了年度獎金分配時才對所屬員工進(jìn)行打分排序。

問題: (1)該部門的業(yè)績評估是否正確?

(2)銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績評估時應(yīng)該按照哪些程序進(jìn)行?

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