?2020年8月自考談判與推銷技巧00179真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的2020年8月自考談判與推銷技巧00179真題試卷，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

絕密★考試結(jié)束前

全國2020年8月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

課程代碼:00179

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂，寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項:

1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是

A.判斷準(zhǔn)備階段

B.談判磋商階段

C.談判開局階段

D.談判終結(jié)階段

2.“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧，

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系.

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

3.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是

A.價格談判

B.商務(wù)談判

C.理性談判

D.交易談判

4.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是

A.互為商業(yè)伙伴

B.獲取對手信息

C.掌握談判技巧

D.滿足商業(yè)利益

5.“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方式使要求和提議更引起對方重視?！?上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧，

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.由于談判的一方缺乏對相應(yīng)的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導(dǎo)致上述:僵局的原因是

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素

7.由談判雙方的價值評價標(biāo)準(zhǔn)的差異所引起的沖突是

A.關(guān)系沖突

B.數(shù)據(jù)沖突

C.價值沖突

D.利益沖突

8.談判者為談判設(shè)定的最高目標(biāo)即是

A.期望目標(biāo)

B.底線目標(biāo)

C.頂線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

9.下列選項中，不屬于有效威脅特征的是

A.高度抽象性

B.高度終結(jié)性

C.高度具體性

D.表述的清晰性

10.談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的中間層是

A.學(xué)

B.識

C.才

D.體

11.談判者心理素質(zhì)的最基本要求是

A.責(zé)任心

B.自制力

C.協(xié)調(diào)力

D.意志力

12.“對方不認(rèn)為我們已經(jīng)花了太多時間討論這個荒謬的提議嗎?”這種談判中的提問方式屬于

A.自由式問題

B.情緒性問題

C.沖動性問題

D.誘導(dǎo)性問題

13.由于共同利益而聚集在一起的談判者構(gòu)成了談判溝通過程中的

A.傳播符號

B.傳播行為

C.傳播關(guān)系

D.傳播媒介

14.非語言溝通的作用不包括

A.補(bǔ)充

B.代替

C.否定

D.肯定

15.影響談判者行為的基本因素不包括

A.文化

B.個性

C.學(xué)歷

D.習(xí)慣

16.有“契約之民”雅稱的是

A.德國

B.美國

C.英國

D.法國.

17.在使用量本利分析法時，首先要計算的是

A.盈利點

B.保本點

C.虧損點

D.總成本

18.“-錘子買賣”主要是不符合推銷道德的

A.負(fù)責(zé)原則

B.公平原則

C.勇敢原則

D.守信原則

19.以下各國人的溝通方式與中國人最相似的是

A.日本

B.法國

C.德國

D.俄羅斯

20.客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于

A.銷售環(huán)節(jié)

B.信息呼叫環(huán)節(jié)

c.客戶信息合并環(huán)節(jié)

D.電子商務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)

21.從長遠(yuǎn)看，促進(jìn)顧客忠誠的積極手段是

A.清倉甩賣

B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型

C.降價銷售

D.消費積累獎勵

22.當(dāng)同類顧客比較集中時，最合適的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

二、多項選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

23.談判目標(biāo)的層次包括

A.頂線目標(biāo)

B.期望目標(biāo)

C.底線目標(biāo)

D.中線目標(biāo)

E.可接受目標(biāo)

24.構(gòu)成談判威脅的要素包括

A.權(quán)力因素

B.可置信性

C.文化因素

D.經(jīng)濟(jì)因素

E.溝通渠道因素

25.由人的主觀認(rèn)識所造成的溝通誤差包括

A.文化差異

B.權(quán)威崇拜

C.思維定勢

D.印象產(chǎn)生的行為上的誤差

E.印象產(chǎn)生的認(rèn)識上的誤差

26.應(yīng)對談判威脅的技巧包括

A.先斬后奏

B.逆流而上

C.假裝糊涂

D.曉以利害

E.以情動人

27.美國人的談判特點有

A.重視契約

B.等級性強(qiáng)

C.少數(shù)人做決策

D.溝通比較直接

E.時間觀念很強(qiáng)

28.推銷人員的組織結(jié)構(gòu)包括

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

C.顧客式結(jié)構(gòu)

D.代理商結(jié)構(gòu)

E.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

非選擇題部分

注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.如何利用替代選擇影響價格談判空間?

30.簡述費舍爾和尤瑞的談判法則:焦點集中于利益而非方案。

31.簡述知識和信息對談判空間的影響。

32.簡述約見顧客的目的。

33.簡述產(chǎn)品介紹的5“W”法。

34.簡述產(chǎn)品陳列的基本要求。

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實際說明讓步策略實施的步驟。

36.聯(lián)系實際說明選擇中間商應(yīng)考慮的因素。

五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

37.背景材料:

日本新宿有一家壽司店，店內(nèi)有一個橢圓形的服務(wù)區(qū)，里面有三四個廚師正忙著準(zhǔn)備壽司，有30個座位環(huán)繞著服務(wù)區(qū)。當(dāng)顧客在柜臺邊坐下，很快就會有人過來送上餐具及茶水等。圍繞橢圓形服務(wù)區(qū)的是一條輸送帶，輸送帶.上有一系列壽司碟子，顧客可以從中挑選任意一種壽司，從便宜的海帶或章魚到生沙丁魚或蝦，每盤的價格都是100日元。壽司的制作是用手傳遞的流水線方式，倉庫間沒有墻,店主和服務(wù)員都可以參與到整個制作過程。該店用“準(zhǔn)時”原則來控制庫存并進(jìn)行生產(chǎn)。店主讓小販一天分幾次送鮮魚，以減小庫存，并保證制作的壽司新鮮味美。該店絕不出售30分鐘還未出售的壽司，而是把它吃掉或扔掉。店里沒有收款機(jī)，當(dāng)顧客離開時，收銀員只要看看盤子的數(shù)量就可知道該收多少錢。

根據(jù)以上材料回答問題:

(1)該店是如何進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控的?

(2)該店的做法充分體現(xiàn)了怎樣的服務(wù)理念?

(3)結(jié)合藍(lán)圖技巧法說明該店提高服務(wù)質(zhì)量的步驟。