?2019年4月自考眼鏡市場營銷學(xué)1269試題答案

2019年4月自考眼鏡市場營銷學(xué)1269試題答案

一、單項選擇題:每小題1分，共15分。

1. A2. C3. A4. B5. A6. B7. A8. A9. A10. B11. C12. A13. D14. D15. A

二、多項選擇題:每小題2分，共10分。

16. BC

17. ABCD

18. AE

19. ABCE

20. ABC

三、填空題:每空1分，共15分。

21.商品   服務(wù)

22.銷售人員   顧客   商品

23.杭州

24.銷售   售后

25.明確

26.客觀現(xiàn)實

27.認(rèn)識

28. 感受性   適應(yīng)性

29.選擇

30.顯性

四、判斷改正題:每小題2分，共10分。

31.x(1分)改正:“是”改為“不是”(1分)

32.v(2分)

33.x (1分)改正:“個體”改為“整體”(1分)

34.x(1分)改正:“直接”改為“間接”(1 分)

35. x(1分)改正:“5S"改為“4S" (1分)

五、名詞解釋題:每小題3分，共15分。

36.交往技能是指銷售人員與他人合作以及借助他人進行工作的能力。

37.無意注意是指事先沒有預(yù)定目的，也不需要任何意志努力的注意傾向。

38.果斷性是指顧客能夠迅速地分析購買過程中發(fā)生的情況，不失時機地做出購買決定并堅決執(zhí)行。

39.選擇點是指人們在購買過程中，突出重視的一些具體事宜或特點。

40.隱性買點是指顧客不愿與銷售人員交流的買點。

六、簡答題:每小題5分，共25分。

41.眼鏡銷售行為的主動性是指銷售時一種主動將商品和服務(wù)帶給顧客的行為(1分)只有當(dāng)銷售人員具備了更多、更大的主動性時(2分)，才能激發(fā)顧客的購買欲望并采取購買行動。主動性貫穿于整個銷售過程之中(2分)。

42.技術(shù)技能是指履行具體任務(wù)時的理解能力和效率(1分)。技術(shù)能力包括對銷售方法、專業(yè)技能和個性化服務(wù)等能力的掌握(2分)。眼鏡銷售屬于技術(shù)服務(wù)行業(yè),一個人的技術(shù)能力往往決定了其專業(yè)水平，有時就是你的個人價值所在(2分)。

43. 顧問形象表現(xiàn)在以下幾個方面:

(1)掌握行業(yè)知識的程度。(1分)

(2)能否理解顧客利益。(1分)

(3)能否從顧客的角度為顧客提供建議，并建立顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)。(2分)

(4)能否銷售出信任。(1分)

44.創(chuàng)造明顯的感官刺激( 1 分):讓顧客積極參與( 1 分):與顧客購買、體驗和回味習(xí)慣一致( 1分):將商品及其科技的體驗嵌入體驗產(chǎn)品之中( 2 分)。

45.主體就是產(chǎn)品介紹和銷售訪談的實質(zhì)內(nèi)容( 1 分)， 即向顧客講述產(chǎn)品的價格、性能、特性和顧客利益等( 1 分)。當(dāng)然，它還包括銷售人員對于顧客購買的建議、對顧客利益預(yù)期的證明等(2分)。 銷售人員應(yīng)按照FABE 法則的步驟進行主體部分的敘述(1分)。

七、論述題:本大題共 10分。

46.老年人大都是比較孤獨的人，他們已經(jīng)落后于時代,大多是靠回憶過去而活著，其樂趣也就是來自于自己的子孫們。與老年 顧客交易可以從以下幾方面去做工作:(2分)

(1)從老年人比較孤獨這一點出發(fā)， 對老年顧客要有耐心。他們一般嘮叨個沒完，對于社會上的事情有偏激的看法，對于年輕人也有一-定看法。他 們不怕得罪人，敢說敢做。銷售人員應(yīng)該體諒他們，對他們說一些關(guān)懷的話，銷售介紹說明盡量精煉、清晰、明確，因為老年顧客大多不是很好的聽眾，對他們要親切、熱情，自己少說話，多聽他們說。(2分)

(2)銷售人員要多稱贊老年顧客值得夸耀的往事，多提一些他們子孫的成就，盡量說些讓他們引以為豪的話題，這樣可使他興奮起來，給銷售工作營造氣氛。(2分)

(3)老年人特別喜歡那些老實的、不多說話的、對他們表現(xiàn)得很敬重并且很聽話的年輕人。所以，對老年顧客進行銷售時，不要多說話，要聽他說，這樣老年人會對你產(chǎn)生好感。(2 分)要注意的是，與老年顧客溝通時有以下兩點禁忌:第一，不要夸夸其談，老年人舉得這樣的人輕浮，不可靠，也就不會信任你，交易也就會失敗:第二，不要當(dāng)面拒絕他們，或當(dāng)面指出其錯誤，即使你是正確的也不能批評他們，因為他們總覺得自己了不起、見多識廣、無所不知，所以不要毫不客氣地指出他們的錯，這樣會激怒他們，使交易失敗。(2分)