?2021年10月自考00186國際商務(wù)談判真題與答案

全國2021年10月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

課程代碼:00186

1.請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

2.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

選擇題部分

注意事項(xiàng):每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。

1.談判者把任何情況都看做是一場意 志力的競爭，這種談判被稱為

A.讓步型談判

B.原則型談判

C.價(jià)值型談判

D.立場型談判

2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是

A.貨物買賣談判

B.勞務(wù)買賣談判

C.技術(shù)貿(mào)易談判

D.違約賠償談判

3. PRAM談判模式中的“M”是指

A.達(dá)成協(xié)議

B.建立關(guān)系

C.制定計(jì)劃

D.維持關(guān)系

4.正式談判階段不是必須經(jīng)過的兩個(gè)程序包括

A.發(fā)盤和還盤

B.發(fā)盤和接受

C.詢盤和還盤

D.詢盤和接受

5.以下各國中，不屬于大陸法體系的是

A.中國

B.日本

C.德國

D.英國

6.合同有效成立的條件不包括

A.當(dāng)事人意思表示真實(shí)

B.合同標(biāo)的合法

C.合同有對價(jià)

D.當(dāng)事人已履約

7.人的態(tài)度的核心是

A.價(jià)值

B.認(rèn)識(shí)

C.情感

D.意向

8.談判小組組長的最佳領(lǐng)導(dǎo)效益為

A.2~3人

B.3~4人

C. 4~5人

D.5~6人

9.第三層次的談判人員是指

A.談判必須的工作人員

B.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

C.懂行的專業(yè)人員

D.談判小組首席代表

10.“ 上知天文，下知地理”。這句話充分說明談判人員應(yīng)

A.實(shí)踐

B.博覽

C.總結(jié)

D.勤思

11.如果談判對手是外行，則

A.我方應(yīng)先報(bào)價(jià)

B.我方應(yīng)后報(bào)價(jià)

C.只有我方不是外行時(shí)才能先報(bào)價(jià)

D.誰先報(bào)價(jià)均可

12.報(bào)價(jià)的虛頭

A.越高越好

B.有固定百分比

C.越低越好

D.是常見的

13.“這樣行得通嗎? ”屬于

A.澄清式發(fā)問

B.借助式發(fā)問

C.探索式發(fā)問

D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

14.人們常說的“劍眉倒豎”，即形容

A.愉快

B.疑問

C.親切

D.發(fā)怒

15.談判者雙足交叉而坐，表明此人

A.自信

B.興奮

C.警惕

D.開放

16.當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)優(yōu)先采用的說服技巧是

A.等待法.

B.沉默法

C.下臺(tái)階法

D.迂回法

17.經(jīng)常在蒸氣浴中解決重要問題的是

A.德國人

B.芬蘭人

C.丹麥人

D.瑞典人

18.下列各國中， 談判風(fēng)格最為禮貌的是

A.美國

B.日本

C.英國

D.印度

19.下列各項(xiàng)中， 屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.合同風(fēng)險(xiǎn)

C.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

D.溝通風(fēng)險(xiǎn)

20.企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)進(jìn)行折算時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)被稱為

A.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

C.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素包括

A.政治背景

B.政局穩(wěn)定性

C.政府間的關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

E.國家對企業(yè)的管理程度

22.按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為

A.自然環(huán)境信息

B.社會(huì)環(huán)境信息

C.競爭對手信息

D.市場細(xì)分信息

E.實(shí)物信息

23.在談判開局交換意見時(shí)，應(yīng)將話題集中于

A.談判目標(biāo)

B.談判計(jì)劃

C.談判標(biāo)的

D.談判人員

E.談判進(jìn)度

24.以下有關(guān)國際商務(wù)談判中“辯”的技巧表述不正確的有

A.立場堅(jiān)定

B.觀點(diǎn)明確

C.掌握原則

D.指手畫腳

E.侮辱誹謗

25.談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括

A.交貨風(fēng)險(xiǎn)

B.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

D.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

E.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

非選擇題部分

注意事項(xiàng):用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26. PRAM 談判模式

27.權(quán)力型對手

28.沙龍式模擬

29.談判風(fēng)格.

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述仲裁與訴訟的區(qū)別。

31.簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。

32.簡述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。

33.簡述交鋒中的技巧。

34.簡述規(guī)避國際商務(wù)合作風(fēng)險(xiǎn)的措施。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明談判成交階段的策略。

36.聯(lián)系實(shí)際說明談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.背景材料:

某國商人在談判時(shí)傾向于公事公辦，不徇私;強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來，認(rèn)為重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。他們大多性格外向，直爽熱情，即使昨天還是未見面的陌生人，今天一見面就會(huì)立刻顯露出仿佛是交往多年的老朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當(dāng)天就可以做成一筆大生意。在見面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場的人們握手，彼此問候較隨便。

問題:

(1)以上材料中的商人最有可能來自哪國?

(2)該國商人的價(jià)值觀是什么?

(3)該國商人的談判風(fēng)格有哪些?