?2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)2

以下為2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)2，大綱十分重要，請相關(guān)考生留意。

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第四章 策劃促銷方案

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹促銷管理在銷售管理中的地位，促銷的基本方式、溝通過程模式、溝通過程絕側(cè)、廣告促銷決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營銷決策、以及新時代的促銷。促銷管理決策主要圍繞上述促銷的基本方式來有序進(jìn)行。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確促銷的內(nèi)涵、地位、實質(zhì);促銷的基本方式，溝通過程決策。掌握廣告促銷決策設(shè)計的廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、廣告媒體、廣告定位、廣告主題、廣告表達(dá)、廣告制作、廣告時間、廣告效果測定等內(nèi)容，銷售促進(jìn)的含義、特征、銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容和銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點及其決策內(nèi)容、媒體關(guān)系的建立、公共宣傳活動策劃，直復(fù)營銷的優(yōu)點、方式和決策內(nèi)容，了解大數(shù)據(jù)營銷、場景化營銷和用戶生成內(nèi)容營銷等新時代的促銷方式。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：溝通過程模式和溝通過程決策，影響廣告媒體決策的主要因素，廣告預(yù)算分配的方法，評價廣告媒體的指標(biāo)，廣告主題形式，廣告表達(dá)決策和廣告效果的測定，銷售促進(jìn)十大策略的內(nèi)涵和類型，與媒體建立關(guān)系的原則，直復(fù)營銷的方式和決策內(nèi)容，大數(shù)據(jù)營銷、場景化營銷和用戶生成內(nèi)容營銷等新時代的促銷方式。

2.掌握：促銷的內(nèi)涵和實質(zhì)、促銷的五種基本方式的內(nèi)涵及地位，廣告目標(biāo)的三種類型，確定廣告預(yù)算各種方法的內(nèi)涵和適用條件，廣告作品的構(gòu)成，折價、集點等銷售促進(jìn)方式，如何幫助領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界。

3.熟練掌握：廣告定位的五大策略，包括廣告時限策略、廣告頻率決策在內(nèi)的廣告時間決策，銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點和決策內(nèi)容，公共宣傳活動及其策劃目的。

第二單元 組建銷售團(tuán)隊

第五章 銷售團(tuán)隊規(guī)劃

(一)課程內(nèi)容

本章主要闡述銷售隊伍建設(shè)的一般問題，包括制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，銷售人員的地位與職責(zé)，營銷道德、倫理與法律，銷售隊伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管，銷售活動分析等若干內(nèi)容。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，人員銷售的方式，確定銷售隊伍規(guī)模的方法;明確制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的定義及其特點，銷售人員的職責(zé)和素質(zhì)要求，營銷道德的基本原則和造成營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售活動分析的方法和內(nèi)容，銷售成功的一本規(guī)律和銷售失敗的原因;掌握銷售員人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的作用，人員決策的定義及其內(nèi)容，營銷職業(yè)道德的定義及營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理，銷售組織的類型，銷售活動分析的程序和銷售總結(jié)報告的內(nèi)容。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的特點和方式，銷售人員的職責(zé)，營銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售的相關(guān)法律，設(shè)計銷售隊伍規(guī)模的方法，領(lǐng)導(dǎo)的特征，成功銷售主管的特征，銷售隊伍的監(jiān)管，銷售活動分析的程序，銷售活動分析的內(nèi)容，銷售成功的一般規(guī)律，銷售失敗的常見原因。

2.掌握：銷售人員素質(zhì)規(guī)劃的含義，建立銷售人員素質(zhì)模型的步驟，人員銷售決策的內(nèi)容，銷售人員的素質(zhì)要求，營銷道德的基本原則，銷售組織四種類型的含義及適用范圍，銷售活動分析防范的含義，銷售活動分內(nèi)容的含義。

3.熟練掌握：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的定義和作用，人員銷售決策的定義、內(nèi)容和類型，營銷道德的定義及其規(guī)范管理，銷售的倫理問題，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論。

第六章 銷售人員的選拔和培訓(xùn)

(一)課程內(nèi)容

銷售人員的選拔和培訓(xùn)是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓(xùn)。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員招聘工作要點，銷售人員甄選的程序;明確銷售人員招聘的途徑，測驗的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計劃的制定，和實施，培訓(xùn)效果的評估。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：銷售人員招聘的途徑，銷售人員招聘工作的要點，銷售人員甄選的程序，測驗應(yīng)注意的問題，資格神的主要內(nèi)容和方式，銷售人員培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計劃的制定和實施，培訓(xùn)效果的評估。

2.掌握：刊登招聘廣告的方式，各測驗類型的含義，面試的作用，各面試類型的含義，面試發(fā)問的技巧，成功培訓(xùn)工作必須堅持的原則，確定搜集信息的方法。

3.熟練掌握：培訓(xùn)主管應(yīng)掌握的培訓(xùn)計劃實施要領(lǐng)。

第七章 銷售人員的激勵

(一)課程內(nèi)容

激勵是對銷售人員進(jìn)行管理的重要內(nèi)容。本章主要介紹激勵的一般原理，如何通過銷售競賽進(jìn)行激勵，以及激勵士氣的方法等。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確激勵的四種方式的定義及其運用，銷售競賽激勵設(shè)置的原則，可行的銷售競賽目標(biāo)及其激勵方式，銷售競賽獎勵的實施，銷售競賽激勵活動的管理及評估;掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應(yīng)用，激勵問題成員的方法，激勵明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：激勵的內(nèi)涵，銷售競賽激勵設(shè)置的原則、實施方法，銷售競賽激勵活動的管理及評估，激勵問題成員的方法，激勵明星成員的方法，激勵老化銷售人員的方法。

2.掌握：激勵的三個維度，環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵的含義，可行的銷售競賽目標(biāo)，銷售競賽激勵活動的預(yù)算管理，明星銷售人員的含義。

3.熟練掌握：馬斯洛需要層次理論的核心觀點及其應(yīng)用，赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應(yīng)用。

第八章 銷售人員的考評與薪酬

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績的評估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確考評資料的主要來源，常用的銷售人員績效指標(biāo)，考評的方法，具體考評時需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實施及考察;掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素及直接依據(jù)，各類薪酬制度的優(yōu)缺點。

(三)考核知識點與考核要求

1.領(lǐng)會：考評資料的主要來源，銷售效率具體考評時需要的資料，銷售人員薪酬制度建立的原則和程序，銷售人員日報表、銷售效率月報表、銷售效率計算表、銷售效率直觀圖的作用。

2.掌握：銷售報告的地位，常用的銷售績效指標(biāo)的含義，銷售業(yè)績各考評方法的含義，確定薪酬水準(zhǔn)的直接依據(jù)，薪酬制度考察的標(biāo)準(zhǔn)。

3.熟練掌握：確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點，選擇薪酬制度的方法。

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