?2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)2

以下為2020年4月江蘇自學(xué)考試大綱10492銷售管理學(xué)2，大綱十分重要，請(qǐng)相關(guān)考生留意。

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第四章 策劃促銷方案

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹促銷管理在銷售管理中的地位，促銷的基本方式、溝通過程模式、溝通過程絕側(cè)、廣告促銷決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營(yíng)銷決策、以及新時(shí)代的促銷。促銷管理決策主要圍繞上述促銷的基本方式來有序進(jìn)行。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確促銷的內(nèi)涵、地位、實(shí)質(zhì);促銷的基本方式，溝通過程決策。掌握廣告促銷決策設(shè)計(jì)的廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、廣告媒體、廣告定位、廣告主題、廣告表達(dá)、廣告制作、廣告時(shí)間、廣告效果測(cè)定等內(nèi)容，銷售促進(jìn)的含義、特征、銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容和銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點(diǎn)及其決策內(nèi)容、媒體關(guān)系的建立、公共宣傳活動(dòng)策劃，直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)、方式和決策內(nèi)容，了解大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷和用戶生成內(nèi)容營(yíng)銷等新時(shí)代的促銷方式。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：溝通過程模式和溝通過程決策，影響廣告媒體決策的主要因素，廣告預(yù)算分配的方法，評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo)，廣告主題形式，廣告表達(dá)決策和廣告效果的測(cè)定，銷售促進(jìn)十大策略的內(nèi)涵和類型，與媒體建立關(guān)系的原則，直復(fù)營(yíng)銷的方式和決策內(nèi)容，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷和用戶生成內(nèi)容營(yíng)銷等新時(shí)代的促銷方式。

2.掌握：促銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)、促銷的五種基本方式的內(nèi)涵及地位，廣告目標(biāo)的三種類型，確定廣告預(yù)算各種方法的內(nèi)涵和適用條件，廣告作品的構(gòu)成，折價(jià)、集點(diǎn)等銷售促進(jìn)方式，如何幫助領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界。

3.熟練掌握：廣告定位的五大策略，包括廣告時(shí)限策略、廣告頻率決策在內(nèi)的廣告時(shí)間決策，銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容，公共宣傳的作用、特點(diǎn)和決策內(nèi)容，公共宣傳活動(dòng)及其策劃目的。

第二單元 組建銷售團(tuán)隊(duì)

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

(一)課程內(nèi)容

本章主要闡述銷售隊(duì)伍建設(shè)的一般問題，包括制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，銷售人員的地位與職責(zé)，營(yíng)銷道德、倫理與法律，銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管，銷售活動(dòng)分析等若干內(nèi)容。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，人員銷售的方式，確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法;明確制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的定義及其特點(diǎn)，銷售人員的職責(zé)和素質(zhì)要求，營(yíng)銷道德的基本原則和造成營(yíng)銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售活動(dòng)分析的方法和內(nèi)容，銷售成功的一本規(guī)律和銷售失敗的原因;掌握銷售員人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的作用，人員決策的定義及其內(nèi)容，營(yíng)銷職業(yè)道德的定義及營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范的管理，銷售組織的類型，銷售活動(dòng)分析的程序和銷售總結(jié)報(bào)告的內(nèi)容。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義，制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，人員銷售的特點(diǎn)和方式，銷售人員的職責(zé)，營(yíng)銷職業(yè)道德缺失的原因，銷售的相關(guān)法律，設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法，領(lǐng)導(dǎo)的特征，成功銷售主管的特征，銷售隊(duì)伍的監(jiān)管，銷售活動(dòng)分析的程序，銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容，銷售成功的一般規(guī)律，銷售失敗的常見原因。

2.掌握：銷售人員素質(zhì)規(guī)劃的含義，建立銷售人員素質(zhì)模型的步驟，人員銷售決策的內(nèi)容，銷售人員的素質(zhì)要求，營(yíng)銷道德的基本原則，銷售組織四種類型的含義及適用范圍，銷售活動(dòng)分析防范的含義，銷售活動(dòng)分內(nèi)容的含義。

3.熟練掌握：銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的定義和作用，人員銷售的定義和作用，人員銷售決策的定義、內(nèi)容和類型，營(yíng)銷道德的定義及其規(guī)范管理，銷售的倫理問題，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論。

第六章 銷售人員的選拔和培訓(xùn)

(一)課程內(nèi)容

銷售人員的選拔和培訓(xùn)是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓(xùn)。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員招聘工作要點(diǎn)，銷售人員甄選的程序;明確銷售人員招聘的途徑，測(cè)驗(yàn)的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計(jì)劃的制定，和實(shí)施，培訓(xùn)效果的評(píng)估。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：銷售人員招聘的途徑，銷售人員招聘工作的要點(diǎn)，銷售人員甄選的程序，測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意的問題，資格神的主要內(nèi)容和方式，銷售人員培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，培訓(xùn)效果的評(píng)估。

2.掌握：刊登招聘廣告的方式，各測(cè)驗(yàn)類型的含義，面試的作用，各面試類型的含義，面試發(fā)問的技巧，成功培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持的原則，確定搜集信息的方法。

3.熟練掌握：培訓(xùn)主管應(yīng)掌握的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施要領(lǐng)。

第七章 銷售人員的激勵(lì)

(一)課程內(nèi)容

激勵(lì)是對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的重要內(nèi)容。本章主要介紹激勵(lì)的一般原理，如何通過銷售競(jìng)賽進(jìn)行激勵(lì)，以及激勵(lì)士氣的方法等。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確激勵(lì)的四種方式的定義及其運(yùn)用，銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則，可行的銷售競(jìng)賽目標(biāo)及其激勵(lì)方式，銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施，銷售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估;掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，激勵(lì)問題成員的方法，激勵(lì)明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：激勵(lì)的內(nèi)涵，銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則、實(shí)施方法，銷售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估，激勵(lì)問題成員的方法，激勵(lì)明星成員的方法，激勵(lì)老化銷售人員的方法。

2.掌握：激勵(lì)的三個(gè)維度，環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)的含義，可行的銷售競(jìng)賽目標(biāo)，銷售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的預(yù)算管理，明星銷售人員的含義。

3.熟練掌握：馬斯洛需要層次理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用。

第八章 銷售人員的考評(píng)與薪酬

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績(jī)的評(píng)估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確考評(píng)資料的主要來源，常用的銷售人員績(jī)效指標(biāo)，考評(píng)的方法，具體考評(píng)時(shí)需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實(shí)施及考察;掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素及直接依據(jù)，各類薪酬制度的優(yōu)缺點(diǎn)。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：考評(píng)資料的主要來源，銷售效率具體考評(píng)時(shí)需要的資料，銷售人員薪酬制度建立的原則和程序，銷售人員日?qǐng)?bào)表、銷售效率月報(bào)表、銷售效率計(jì)算表、銷售效率直觀圖的作用。

2.掌握：銷售報(bào)告的地位，常用的銷售績(jī)效指標(biāo)的含義，銷售業(yè)績(jī)各考評(píng)方法的含義，確定薪酬水準(zhǔn)的直接依據(jù)，薪酬制度考察的標(biāo)準(zhǔn)。

3.熟練掌握：確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點(diǎn)，選擇薪酬制度的方法。

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