?江蘇自學考試大綱之10492銷售管理學3

本文為大家提供江蘇自學考試大綱之10492銷售管理學3，大家參考大綱進行復習才能有的放矢。

第十章 銷售人員的招聘和培訓

(一)課程內容

本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，了解銷售人員招聘工作要點，銷售人員甄選的程序;明確銷售人員招聘的途徑，測驗的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓需求分析，培訓計劃的制定，和實施，培訓效果的評估。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：企業(yè)外部招聘各類途徑的優(yōu)缺點，申請表的內容及其作用，培訓計劃實施的步驟。

2.掌握：網(wǎng)絡招聘應注意的問題，利用報紙招聘應注意的問題，培訓需求分析的程序，培訓效果評估的步驟。

3.熟練掌握：測驗的類別及其含義，面試的作用、類別、階段及其技巧，培訓計劃制定需要明確的問題。

第十一章 銷售人員的激勵

(一)課程內容

本章主要介紹激勵的一般原理，如何通過銷售競賽進行激勵，以及激勵士氣的方法等。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確激勵的四種方式的定義及其運用，銷售競賽激勵設置的原則，可行的銷售競賽目標及其激勵方式，銷售競賽獎勵的實施，銷售競賽激勵活動的管理及評估;掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應用，激勵問題成員的方法，激勵明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治，成功銷售主管的特征。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：激勵的內涵及其維度，激勵方式的綜合運用，銷售競賽激勵設置的原則，銷售競賽激勵實施的步驟，優(yōu)秀團隊應該具備的特征。

2.掌握：環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵的含義，可行的銷售競賽目標及獎勵方式，銷售競賽激勵活動的管理基評估，成功銷售主管的特征。

3.熟練掌握：馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點及其應用，激勵問題成員的方法，激勵明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

第十二章 銷售人員的考評與薪酬

(一)課程內容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績的評估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確考評資料的主要來源，常用的銷售人員績效指標，考評的方法，具體考評時需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實施及考察;掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準應考慮的因素及直接依據(jù)，各類薪酬制度的優(yōu)缺點。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：銷售報告、企業(yè)銷售記錄的特征，橫向比較法、縱向比較法、尺度考評法的含義，銷售人員日報表、銷售效率月報表、銷售效率計算表、銷售效率直觀圖的作用。

2.掌握：常用的銷售人員績效指標的內涵，建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準的直接依據(jù)，薪酬制度考察的標準。

3.熟練掌握：確定薪酬水準應考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點。

第十三章 銷售準備

(一)課程內容

本章主要介紹銷售環(huán)境及其所帶來的銷售機會和銷售風險，各種不同的客戶類型及其心理活動過程，如何塑造自我以獲得成功，行動計劃的擬定。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，了解擬定行動計劃的內容;明確市場環(huán)境的含義及其包括的內容，客戶的購買心理活動過程及各類型客戶的特征;掌握銷售機會的含義、特征、類型及捕捉訣竅，銷售風的含義、類型及其防范，銷售方格理論和客戶方格理論及其關系，成功的銷售人員的內外在特征及其塑造方法。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：市場環(huán)境的特征，捕捉銷售機會的訣竅，客戶購買心理活動過程及各類客戶的特征，行動計劃擬定的內容。

2.掌握：市場環(huán)境的含義及其主要包括的內容，銷售機會的含義、特征及種類，成功的銷售人員的外在特征和內在特征。

3.熟練掌握：銷售風險的含義、種類及其防范，銷售方格理論和客戶方格理論，銷售人員如何塑造自我。

第十四章 訪問客戶

(一)課程內容

本章主要介紹客戶范圍的確定和尋找客戶的方法，約見客戶的意義、準備和方法，擬定拜訪計劃和接近客戶的方法，介紹產品的方法及注意的問題。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，約見客戶應該做好哪些準備，拜訪計劃的主要內容，如何認定客戶資格，如何把握客戶興趣集中點;掌握尋找客戶基本方法，約見客戶的原則和主要方法，接近客戶的主要方法，開場的方法，F(xiàn)ABE介紹法，精彩示范應注意的問題，激發(fā)客戶購買欲望的措施。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：尋找客戶各種方法的關鍵，約見客戶前銷售人員要確定的事項，認定客戶資格的“MAN”法則。

2.掌握：尋找客戶的主要方法的含義及優(yōu)缺點，約見客戶的原則及各類方法的含義、類，接近客戶得主要方法的含義及優(yōu)缺點，F(xiàn)ABE介紹法，客戶興趣集中點的體現(xiàn)。

3.熟練掌握：為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，開場明智的做法及具體做法，如何進行精彩示范，如何激發(fā)客戶購買欲望。

第十五章 促成交易

(一)課程內容

本章主要介紹客戶異議存在的客觀性及其類型，客戶異議產生的原因，客戶異議處理的流程和方法，建議成交以及締結契約。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，明確客戶異議的含義及處理的態(tài)度，客戶異議產生的客戶方面的具體原因、產品方面的具體原因、價格方面的具體原因以及其他方面的原因，處理客戶異議的流程，有利成交環(huán)境的要求，購買信號的表現(xiàn)，成交成功后和失敗后各自應注意的問題;掌握客戶異議各種類型的含義及現(xiàn)實表現(xiàn)，處理客戶異議的各類方法的含義及現(xiàn)實表現(xiàn)，成交心理障礙的含義及表現(xiàn)，建議成交各類方法的含義及優(yōu)缺點。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：客戶異議產生的客戶方面的具體原因、產品方面的具體原因、價格方面的具體原因以及其他方面的原因，購買信號及其表現(xiàn)形式。

2.掌握：客戶異議的含義及處理態(tài)度，成交心理障礙的含義及表現(xiàn)，處理客戶異議的流程，成交成功后和失敗后各自應注意的問題。

3.熟練掌握：客戶異議各種類型的含義及現(xiàn)實表現(xiàn)，處理客戶異議的各類方法的含義及現(xiàn)實表現(xiàn)，建議成交各類方法的含義及優(yōu)缺點。

第十六章 貨品管理

(一)課程內容

本章主要介紹訂貨、發(fā)貨與退貨的管理，銷售終端貨品的管理和竄貨管理。

(二)學習目的與要求

通過本章學習，了解發(fā)貨管理的主要內容，商品退貨的原因，退貨管理的流程;明確訂貨管理的地位及訂單的兩種報價方式，存貨生產方式的訂單管理流程，商品退貨的原因及退貨管理的原則，退貨商品的清點事項，銷售終端貨品管理常見的問題;掌握訂貨生產方式的訂單管理流程，銷售終端貨品管理的主要內容，竄貨的表現(xiàn)形式、成因及其治理對策。

(三)考核知識點與考核要求

1.領會：發(fā)貨管理的主要內容，商品退貨的原因，退貨管理的流程。

2.掌握：訂貨管理的地位及訂單的兩種報價方式，存貨生產方式的訂單管理流程，商品退貨的原因及退貨管理的原則，退貨商品的清點事項，銷售終端貨品管理常見的問題，竄貨的表現(xiàn)形式。

3.熟練掌握：訂貨生產方式的訂單管理流程，終端市場的含義、地位，銷售終端貨品管理的主要內容，竄貨的成因，治理竄貨的對策。

三、自學教材

本課程使用教材為：《銷售管理》(第四版)，李先國、楊晶編著;中國人民大學出版社，2016年。

四、關于命題和考試的若干規(guī)定

1.試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領會”為20%，“掌握”為40%，“熟練掌握”為40%。

2.試卷難易程度分為四類：容易，較易，較難，難，所占比例約為1：4：4：1。

3.本課程考試試卷可能采用的題型有：名詞解釋，單項選擇題，多項選擇題，判斷題，簡答題，論述題，案例題。

4.考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄 題型舉例

一、單項選擇題

在預測實踐中， 常用于產業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預測。

A. 時間序列分析法 B. 經理意見法

C. 銷售人員意見匯總法 D. 購買者意見調查法

二、名詞解釋

客戶關系管理

三、簡答題

客戶服務的作用主要表現(xiàn)在哪些方面?

四、論述題

試述發(fā)展重點客戶關系的措施。

五、案例分析題

美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經理和高級區(qū)域銷售經理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。當然責任也相應增加，如協(xié)助培訓新人。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學院”的基礎課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內部還設置了自己的業(yè)務能力考核程序。

IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功;公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”;一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。

問題：根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對銷售人員的激勵手段?