?2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料6

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2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料6

談判適用的人才：(多選)

1.技術(shù)人才

2.管理人才

3.法律人才

4.商務(wù)人才

5.金融人才

6.語言人才

7.其他人才

談判班子的構(gòu)成原則：(簡答)

1.組成談判班子的實(shí)力原則

2.組成談判班子的進(jìn)度原則

模擬談判的必要性體現(xiàn)在兩個方面：(簡答)

1.模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。

2.模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利的進(jìn)行，從而使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。

3.模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。

對己方的假設(shè)包括談判者自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，以用對己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判實(shí)力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評價。(多選)

從語意學(xué)的觀點(diǎn)看，主觀臆測有四種：(簡答)

1.能夠經(jīng)過驗(yàn)證的東西

2.能夠共同感受到的東西

3.人們共同信仰的理論、真理

4.根據(jù)真理能夠加以推理并驗(yàn)證的東西。

沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想像談判全過程。(名詞解釋)

戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。(名詞解釋)

影響價格的客觀因素主要有以個幾種：(簡答)

1.成本因素

2.需求因素

3.競爭因素

4.產(chǎn)品因素

5.環(huán)境因素

相對具有彈性又可分為相對彈性和相對無彈性，比如某種機(jī)床零部件，即使加價30%，對銷量的影響也不會很大，相反，即使減價30%對銷量也不會有大的增加，這種情況便是相對無彈性;另一種情況是相對有彈性，如彩電，目前各種品牌

完全無彈性是指無論價格發(fā)生何種變化，市場需求毫不受期影響。

國際商務(wù)談判階段：(多選)

1.開局階段

2.報價階段

3.磋商階段

4.成交階段

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。(名詞解釋)

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。(名詞解釋)

談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：(簡答)

1.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手是什么樣的人。

2.談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。

3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4.在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。

6.注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對方相握。

報價，不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且要泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。其中價格條件具有重要的地位。(名詞解釋)

報價階段的策略主要體現(xiàn)在以下三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。(簡答)

賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。(名詞解釋、單選)

國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本價報價。(多選)

成交的階段主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快成協(xié)議;二是盡量保證已取得的利益不喪失;三是爭取最后的利益收獲。(簡答)

達(dá)到成長階段目標(biāo)的談判策略：

1.場外交易

2.最后讓步

3.不忘最后的獲利

4.注意為雙方慶賀

5.慎重地對待協(xié)議

美國的朱迪·C·皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式，即積極的呼與消極的聽。(選擇)

積極的聽，就是在重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗(yàn)及感情，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受信號后立即進(jìn)行識別、歸類、解碼，并作出相應(yīng)反應(yīng)。(名詞解釋)

消極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。(名詞解釋)

拉夫·尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。經(jīng)過多年的研究，他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了，1/3被曲解地聽取了，另外1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。

傾聽的規(guī)則：(簡答)

1.要清楚自己聽的習(xí)慣

2.全身心地注意

3.要把注意力集中在對方所說的話上

4.要努力表達(dá)出理解

5.要傾聽自己的講話

五要是：(多選)

1.要專心致志、集中精力地聽

2.要通過記筆記來集中精力

3.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言

4.要克服先入為主的傾聽做法

5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流

五“不要”是：(多選)

1.不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽

2.不要使自己陷入爭論

3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽

4.不要回避難以應(yīng)付的話題

5.不要逃避交往的責(zé)任

“問”一般包含三個因素：(多選)

1.問什么問題

2.何時發(fā)問

3.怎么發(fā)問

封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)(如“是”或“否”)的問句。(名詞解釋)

澄清式發(fā)問：澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。(名詞解釋)

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和已方的立場。(名詞解釋)

探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。(名詞解釋)

借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。(名詞解釋)

強(qiáng)迫選擇式發(fā)問旨在將已方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。(名詞解釋)

為了獲得良好的提問效果，需要握以下發(fā)問要訣(簡答)

1.要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

2.要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題

3.不強(qiáng)行追問

4.既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題

5.提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答

6.要以誠懇的態(tài)度來提問

7.提出問題的句子應(yīng)盡量簡短

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