?2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料5

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2021年10月自考00186國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料5

產(chǎn)品銷售方面的信息的作用：(簡答)

1.如果是賣方，則要調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品及其人企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況。

2.如果是買方，則要調(diào)查所購買產(chǎn)品的銷售情況，包括：該類產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng);該類產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢、擁有該類產(chǎn)品的家庭所占比率消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求狀況;購買該類產(chǎn)品的決定者、購買頻率;季節(jié)性因素;消費(fèi)者對這一企業(yè)新老產(chǎn)品的評價(jià)及要求。

3.通過對產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查，可以使談判人員大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來的談判對手及產(chǎn)品銷售(或購買)數(shù)量。

產(chǎn)品競爭方面的信息作用：(簡答)

1.如果已方是賣方，通過對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，能夠使談判人員掌握已方同類產(chǎn)品競爭者的情況，尋找他們的弱點(diǎn)，更好地爭取已方產(chǎn)品的廣闊銷路，有利于在談判桌上擊敗競爭對手，也能使談判者預(yù)測已方的競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價(jià)格彈性。此外，摸清競爭者和談判對手的銷售形式還可以使己方在運(yùn)輸費(fèi)用的談判上具有機(jī)動(dòng)權(quán)

商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。(名詞解釋)

要了解對方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況：(多選)

1.產(chǎn)品質(zhì)量

2.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

3.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)

4.商標(biāo)及品牌

5.廣告的宣傳作用

談判實(shí)力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。(名詞解釋)

談判實(shí)力取決于以下幾因素：(簡答)

1.交易內(nèi)容對雙方的重要程度

2.看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度

3.看雙方競爭的形勢

4.看雙方對商業(yè)行情的了解程度

5.看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力

6.看雙方對談判時(shí)間因素的反應(yīng)

7.看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。

雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意幾個(gè)問題：(簡答)

1.對方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密

2.在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限

3.在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對方有意提供假情報(bào)

4.己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進(jìn)攻。

5.在對方的期限壓力面前提出對策。

怎么才能獲得有關(guān)談判對手的信息資料呢?(簡答)

1.從國內(nèi)的關(guān)單位或部門收集資料

2.從國內(nèi)在內(nèi)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料

3.從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。

4.本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進(jìn)行考察

科技信息的具體內(nèi)容：(簡答)

1.要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料

2.收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料

3.收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料

4.收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料

5.收集該產(chǎn)品的開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料

6.盡可能多地收集對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。

收集來的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的：(簡答)

1.一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性

2.二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)

信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：(多選)

1.對資料的評價(jià)

2.對資料的篩選

3.對資料的分類

4.對資料的保存

明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?，明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場、觀點(diǎn)、表明自已的態(tài)度、打算。

暗示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等。

意會(huì)是既不同于明示又不同于暗示的一種特殊的談判信息傳遞方式。它是談判者信息的發(fā)出者與談判信息的接受者早已有了信息交流的準(zhǔn)備，早已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達(dá)成了某種默契，為了避免直接明示或暗示給各自帶來的不利影響，同時(shí)也為了避免信息泄露而采取的一種較為謹(jǐn)慎的談判信息的傳遞方式。(名詞解釋)

談判的主題就是參加談判的目的，談判的期望值和期望水平。(名詞解釋)

Y+△Y=E Y為需方的實(shí)際需求資金數(shù)額;△Y為多報(bào)價(jià)即增量;E為需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。

在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則(多選)

實(shí)用性是要求制定的談判目標(biāo)能夠談和可以談。(名詞解釋)

合理性包含談判目標(biāo)的時(shí)間和空間的合理性(名詞解釋)

合法性，是指商務(wù)談判目標(biāo)必須符合一定的法律規(guī)則。(名詞解釋)

具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：(簡答)

1.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2.談判的對象及其環(huán)境

3.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

4.各種條件變化的可能性、方向及其及對談判的影響

5.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。

談判目標(biāo)的確定過程，是個(gè)不斷優(yōu)化的過程(單選)

談判風(fēng)格可以劃分為以下幾種模式：(簡答)

1.強(qiáng)有力型模式：談判開始立場強(qiáng)硬

談判代表權(quán)力有限

情緒易激動(dòng)濫施壓力

不理期限，堅(jiān)韌忍耐

2.軟弱型模式

3.合作型模式

談判期限的規(guī)定，可長可短，但要具體、明確，同時(shí)又要有伸縮性，能夠適應(yīng)談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限作了如下安排：此報(bào)價(jià)的有效期為1個(gè)月。延長有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月增加1%，以后每個(gè)月嗇1.5%。如果超過了3個(gè)月，就應(yīng)重新報(bào)價(jià)。因?yàn)榻回浀仍S多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在2個(gè)月內(nèi)達(dá)成交易。這是一個(gè)較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標(biāo)不受影響的時(shí)間方案。(掌握含義)

焦點(diǎn)性問題放在談判進(jìn)行到總時(shí)間的3/5的前兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)提出來。(單選)

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