?2021年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

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2021年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料2

1、在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位。

2、在我國(guó)與各國(guó)的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。

3、我國(guó)與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)交易。

4、在對(duì)外貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，平等協(xié)商，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。

5、在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”

國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：(簡(jiǎn)答)

1、準(zhǔn)備階段

2、開局階段

3、正式談判階段

4、簽約階段

正式談判階段：(名詞解釋)

正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。

正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。(多選)

詢盤：(名詞解釋)

詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)(一般多由買方向賣方發(fā)出詢問(wèn))，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。

詢盤的意義：(簡(jiǎn)答)

1、借以了解行情

2、有利于占據(jù)主動(dòng)地位

3、有助于摸清對(duì)方的情況

發(fā)盤：(名詞解釋)

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以方面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤的條件：(簡(jiǎn)答)

1、必須有特定的受盤人。凡不是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂約建議，應(yīng)該僅視為邀請(qǐng)發(fā)盤，而不是發(fā)盤。(單選)

2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。

3、發(fā)盤人必須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)受其約束的意思。

還盤：(名詞解釋)

還盤是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。

接受：(名詞解釋)

接受是買方或賣方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的將近條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。

PRAM談判模式的構(gòu)成：(簡(jiǎn)答)

1、制定談判計(jì)劃(plan)：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo);其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。

2、建立關(guān)系(relationship)：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。

3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)：首先應(yīng)該核實(shí)對(duì)方的談判目標(biāo);其次，對(duì)彼此意見(jiàn)一致的問(wèn)題加以確認(rèn)，而對(duì)彼此意見(jiàn)不一致的問(wèn)題則通過(guò)充分地交換意見(jiàn)，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案來(lái)解決。

4、協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。協(xié)議書不管規(guī)定得多么嚴(yán)格，它本身并不能保證得到實(shí)施。因此，簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。

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