?2021年10月自考00090國際貿(mào)易實務(wù)(一)知識點四

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2021年10月自考00090國際貿(mào)易實務(wù)(一)知識點四

1、包銷的概念：

包銷又叫經(jīng)銷，是經(jīng)銷方式的一種，是出口商為把自己的商品打進(jìn)一個市場，擴(kuò)大自己的市場，普遍采用的一種貿(mào)易方式。包銷就是出口方通過包銷協(xié)議，在一定的地區(qū)，一定的時期內(nèi)，就一種商品或幾種商品，獨家銷售的權(quán)利。

2、包銷的種類

包銷方式可以分為兩種：①獨家經(jīng)銷(也叫獨家包銷);②一般經(jīng)銷，(也叫一般定銷)。

3、包銷的特點

(1)四個定：是指商品固定、期限固定、地區(qū)固定、數(shù)量(或金額)固定;

(2)三自：是指包銷商自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧;

(3)一專：是包銷商享有專營權(quán)利(包銷商才有，一般經(jīng)銷商就沒有)。

4、包銷的性質(zhì)和作用。性質(zhì)指的是包銷商和出口商的關(guān)系。

包銷商與出口商的關(guān)系是一般的買賣關(guān)系。關(guān)系的建立是通過雙方簽訂的包銷協(xié)議來確定的。從法律上講，供貨商和包銷商之間是貨主對貨主的關(guān)系，是一種買賣關(guān)系。

包銷的作用有三：

(1)有利于調(diào)動包銷商的積極性，并且利用其銷售渠道，來擴(kuò)大出口;

(2)可以避免和減少我們因出口相互競爭而帶來的損失;

(3)有利于安排生產(chǎn)和組織出口貨源。

5、包銷協(xié)議的內(nèi)容：

包銷協(xié)議一般有兩種：

(1)一種是協(xié)議中，只原則地規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)，作為訂立買賣合同的依據(jù)，但它不是買賣合同;

(2)在專協(xié)議中，不僅有原則上的規(guī)定，而且對商品的數(shù)量、金額、價格和支付的方式等等的交貨條件，也做了明確的規(guī)定。供貨人只憑包銷人通知書就可以供貨。在國際貿(mào)易的實際業(yè)務(wù)中，大多數(shù)采用第一種。

6、協(xié)議期限和終止條款。

協(xié)議的期限首先規(guī)定協(xié)議生效的時間，簽字之日生效;協(xié)議的期限可以規(guī)定一年，或者若干年。條款當(dāng)還規(guī)定延期條款，就是可以通過雙方的商議延期，也可以規(guī)定在協(xié)議到期前若干天，如果沒有終止的通知，就可以延長一期。

協(xié)議的終止條款，除了規(guī)定協(xié)議期滿終止之外，還規(guī)定下列三種情況者也可以終止協(xié)議：

①任何一方有實質(zhì)性違約行為，經(jīng)過一方提出而無改正者;

②任何一方破產(chǎn)或者公司改組;

③發(fā)生了人力不可抗力的事故，使協(xié)議落空者。

7、包銷商的選擇

包銷商選擇的好與不好，關(guān)系到業(yè)務(wù)的成敗，因為他既是買賣關(guān)系，又是合作伙伴關(guān)系，選擇恰當(dāng)，即使市場情況不好，也能完成任務(wù)，雙方受益;如果選擇不當(dāng)，將會給出口方造成損失。所以正確選擇包銷商非常重要，選擇時既要考慮包銷商的正確態(tài)度，又要考慮包銷商的資信情況、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)。

8、包銷商品的選定

什么樣的商品適合于包銷，那是很難做統(tǒng)一規(guī)定的。一般的說下列三種商品可以采取包銷：

(1)有一定銷售基礎(chǔ)，在該市場上競爭對手又比較多，為了鞏固這個市場的份額，這種商品可以采取包銷;

(2)有發(fā)展前途的新的商品，當(dāng)?shù)赜钟薪?jīng)營能力強、信譽好的客戶，專門經(jīng)營這類商品，又能承擔(dān)一定數(shù)量銷售者;比如說我們的彩電、我們的家用電器，在某一個市場上很受歡迎，很有發(fā)展前途，打開市場很有潛力，而且經(jīng)售我們這類商品的人又有經(jīng)營能力強、信譽好的商家，他又能承擔(dān)一年之內(nèi)銷售多少數(shù)量，像這樣的商品也可以包銷。

(3)在該市場上容量當(dāng)中，已占有一定份額而擴(kuò)大銷售已感困難的商品。

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