?談判與推銷(xiāo)技巧2012年4月真題試題（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2012年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2012年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判構(gòu)成要素的是( )

A.談判主體
B.談判客體
C.談判環(huán)境
D.談判結(jié)果

2.談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過(guò)程是( )

A.談判準(zhǔn)備
B.談判開(kāi)局
C.談判磋商
D.談判終結(jié)

3.談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )

A.個(gè)人理性與集體理性的沖突中
B.個(gè)人理性與集體非理性的沖突中
C.個(gè)人非理性與集體理性的沖突中
D.個(gè)人非理性與集體非理性的沖突中

4.費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個(gè)談判者都有兩種利益，即( )

A.過(guò)程中的利益和關(guān)系中的利益
B.過(guò)程中的利益和原則中的利益
C.關(guān)系中的利益和原則中的利益
D.在議題實(shí)質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益

5.能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的是( )

A.談判力
B.洞察力
C.判斷力
D.理解力

6.如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方的關(guān)系時(shí)，談判者將采用( )

A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

7.下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”的是( )

A.意志力
B.應(yīng)變能力
C.創(chuàng)新能力
D.溝通能力

8.談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語(yǔ)言或非語(yǔ)言的符號(hào)，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱(chēng)作( )

A.A型傳播行為
B.B型傳播行為
C.C型傳播行為
D.D型傳播行為

9.下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷(xiāo)溝通共同點(diǎn)的是( )

A.兩類(lèi)溝通的目的是一致的
B.談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷(xiāo)溝通大
C.溝通效果通常都主要取決于溝通過(guò)程中的譯出和譯入是否一致
D.兩類(lèi)溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過(guò)程

10.文化的交叉和重疊使得來(lái)自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的( )

A.相同性
B.相似性
C.復(fù)雜性
D.差異性

11.在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，受文化因素的影響，談判者對(duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。上述說(shuō)法反映了談判者語(yǔ)言的( )

A.差異性
B.同一性
C.取向性
D.非對(duì)應(yīng)性

12.企業(yè)選拔、培訓(xùn)、調(diào)配、激勵(lì)銷(xiāo)售人員，屬于人員推銷(xiāo)決策類(lèi)別中的( )

A.臨時(shí)決策
B.長(zhǎng)期決策
C.管理決策
D.戰(zhàn)略決策

13.人員推銷(xiāo)通過(guò)面對(duì)面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說(shuō)明人員推銷(xiāo)是( )

A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
B.買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁
C.對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼
D.信息傳遞的載體

14.企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談以推銷(xiāo)商品的方式稱(chēng)為( )

A.合同推銷(xiāo)
B.代理推銷(xiāo)
C.上門(mén)推銷(xiāo)
D.人員推銷(xiāo)

15.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否不以銷(xiāo)售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充分表明，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有( )

A.客觀(guān)性
B.平等性
C.時(shí)空性
D.兩面性

16.請(qǐng)明星拍廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說(shuō)明，在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)( )

A.適度沉默，讓顧客說(shuō)話(huà)
B.挖掘顧客的需求
C.用言語(yǔ)說(shuō)服顧客
D.有計(jì)劃地進(jìn)行

17.戴爾公司一直采取“零庫(kù)存”、“個(gè)性化定制”和“直銷(xiāo)模式”，這種訂單管理流程的方式是( )

A.存貨生產(chǎn)方式
B.訂貨生產(chǎn)方式
C.需求生產(chǎn)方式
D.供給生產(chǎn)方式

18.“每臺(tái)電腦8000元”，這種訂單報(bào)價(jià)方式是( )

A.審計(jì)報(bào)價(jià)法
B.間接報(bào)價(jià)法
C.估價(jià)報(bào)價(jià)法
D.直接報(bào)價(jià)法

19.從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買(mǎi)賣(mài)發(fā)型服務(wù)屬于( )

A.單純服務(wù)
B.附屬服務(wù)
C.事務(wù)性服務(wù)
D.技術(shù)性服務(wù)

20.選擇中間商最關(guān)鍵的因素是( )

A.合作意愿
B.中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)
C.市場(chǎng)覆蓋范圍
D.中間商的財(cái)務(wù)狀況

21.下列關(guān)于客戶(hù)信息的表述，正確的是( )

A.企業(yè)取得利潤(rùn)健康成長(zhǎng)的困難往往在于缺乏有關(guān)客戶(hù)的信息
B.客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)包含信息越多，作用就越大
C.消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)里沒(méi)有顯著區(qū)別
D.收集盡量多的客戶(hù)數(shù)據(jù)是找出企業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵所在

22.企業(yè)依據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶(hù)的( )

A.合作性
B.安全性
C.未來(lái)性
D.收益性

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.商務(wù)談判的特征包括( )

A.談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿(mǎn)足商業(yè)利益
C.談判核心議題是價(jià)格
D.談判是談判者的相互作用過(guò)程
E.談判是實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足利益需求的行為

12.談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括( )

A.分工明確
B.人際關(guān)系的協(xié)調(diào)
C.雙方地位的協(xié)調(diào)
D.談判期限的協(xié)調(diào)
E.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

13.說(shuō)服中的障礙有( )

A.溝通障礙
B.思維定勢(shì)
C.背后利益集團(tuán)的影響
D.將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手
E.缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備

14.日本人性格包括( )

A.進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級(jí)觀(guān)念強(qiáng)
B.沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)
C.喜歡通過(guò)迂回曲折的方式陳述自己的觀(guān)點(diǎn)
D.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性
E.自信且非常愛(ài)面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人

15.終端陳列的組成要素有( )

A.產(chǎn)品陳列
B.附屬性廣告制造氛圍
C.分銷(xiāo)設(shè)備全面
D.信息傳遞
E.備貨發(fā)貨

16.下列表述正確的有( )

A.客戶(hù)差異決定了對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值和對(duì)產(chǎn)品的需求不同
B.有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品
C.客戶(hù)的個(gè)性化信息是造成客戶(hù)差異化的主觀(guān)原因
D.根據(jù)客戶(hù)差異分析可知20%的利潤(rùn)來(lái)自80%的客戶(hù)
E.對(duì)企業(yè)的價(jià)值僅次于“最具價(jià)值”客戶(hù)組被稱(chēng)為“最具成長(zhǎng)性”客戶(hù)

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.如何理解談判中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值?

22.簡(jiǎn)述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。

23.簡(jiǎn)述補(bǔ)償和交換對(duì)談判空間的影響。

24.談判僵局的產(chǎn)生來(lái)自于哪些方面?

25.簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的目的。

26.簡(jiǎn)述顧客異議的類(lèi)型。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述商務(wù)談判中的討價(jià)技巧。

32.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明樹(shù)立以客戶(hù)為中心服務(wù)理念的必要性及其內(nèi)容。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：西門(mén)子公司作為百年國(guó)際品牌，其成功的銷(xiāo)售渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)不無(wú)借鑒之處。其中對(duì)于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點(diǎn)帶線(xiàn)，以線(xiàn)代面”的路線(xiàn)，創(chuàng)造廠(chǎng)商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣(mài)給零售商。成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“我就是西門(mén)子的一員”，從而快速了解市場(chǎng)信息，作出反饋。根據(jù)以上材料回答問(wèn)題：(1)請(qǐng)說(shuō)明中間商與生產(chǎn)商在簽訂伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題。(2)結(jié)合案例分析引起渠道沖突的原因。