?談判與推銷技巧2014年4月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2014年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2014年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是( )

A.利益
B.自尊
C.價(jià)值
D.合作

2.在商務(wù)談判中，尋求最大化的理性主體是( )

A.談判主體
B.談判客體
C.談判甲方
D.談判乙方

3.沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的( )

A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低

4.下列選項(xiàng)中，不屬于價(jià)值沖突的原因的是( )

A.談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異
B.宗教信仰差異
C.道德判斷和生活方式的差異
D.錯(cuò)誤的溝通

5.談判者的策略選擇和運(yùn)用( )

A.包含了創(chuàng)造價(jià)值因素
B.包含了索取價(jià)值的內(nèi)容
C.既包含了創(chuàng)造價(jià)值因素又含有索取價(jià)值的內(nèi)容
D.既不包含創(chuàng)造價(jià)值因素又不含索取價(jià)值的內(nèi)容

6.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是( )

A.識(shí)
B.學(xué)
C.才
D.形

7.為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是( )

A.競爭戰(zhàn)略
B.折中戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

8.談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第一層次是( )

A.保留價(jià)格
B.初始報(bào)價(jià)
C.固定價(jià)格
D.可交易價(jià)格

9.“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是( )

A.堅(jiān)定的讓步方式
B.危險(xiǎn)的讓步方式
C.遞減的讓步方式
D.等額的讓步方式

10.“在勞資談判中，企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成一個(gè)團(tuán)體共同向資方申訴員工所關(guān)心的問題?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的( )

A.公開聲明
B.假裝糊涂
C.與第三者聯(lián)合
D.突出需求的迫切性

11.“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進(jìn)行，談判者應(yīng)對已經(jīng)進(jìn)行的溝通狀況做認(rèn)真的分析評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的( )

A.明確溝通目標(biāo)
B.做優(yōu)秀的聽眾
C.要有充分的溝通準(zhǔn)備
D.不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果

12.“如對方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉(zhuǎn)移話題，使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移?！鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問技巧中的( )

A.正面直接的回答
B.不完整的回答
C.不確切的回答
D.不回答

13.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進(jìn)行。這充分說明人員推銷具有( )

A.靈活性
B.選擇性
C.完整性
D.長遠(yuǎn)性

14.企業(yè)根據(jù)計(jì)算出的銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)，占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是( )

A.銷售百分比法
B.銷售能力法
C.工作量法
D.量本利法

15.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時(shí)，僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備( )

A.社會(huì)知識(shí)
B.美學(xué)知識(shí)
C.語言知識(shí)
D.用戶知識(shí)

16.汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫，未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于( )

A.自然風(fēng)險(xiǎn)
B.無形風(fēng)險(xiǎn)
C.全局性風(fēng)險(xiǎn)
D.空間性風(fēng)險(xiǎn)

17.顧客認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸咎于( )

A.顧客方面
B.價(jià)格方面
C.產(chǎn)品方面
D.服務(wù)方面

18.客戶將商品退回企業(yè)的現(xiàn)象稱為( )

A.發(fā)貨
B.備貨
C.驗(yàn)貨
D.退貨

19.以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中，不正確的是( )

A.充分利用既有空間
B.分散陳列系列商品
C.陳列商品的所有規(guī)格
D.爭取人流較多的位置

20.帕累托法則又稱為( )

A.60∶40法則
B.70∶30法則
C.80∶20法則
D.90∶10法則

21.產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺，這屬于顧客滿意的( )

A.滿足層次
B.新奇層次
C.解脫層次
D.驚喜層次

22.企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，才會(huì)形成( )

A.認(rèn)知忠誠
B.情感忠誠
C.行為忠誠
D.感官忠誠

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.影響談判的環(huán)境因素包括( )

A.政治因素
B.法律因素
C.軍事因素
D.市場環(huán)境因素
E.社會(huì)文化因素

12.讓步策略實(shí)施的步驟有( )

A.確定讓步方式
B.選擇讓步時(shí)機(jī)
C.衡量讓步結(jié)果
D.預(yù)測讓步次數(shù)
E.比較讓步與不讓步的預(yù)期損益

13.打破僵局的策略性手段有( )

A.權(quán)力性推動(dòng)
B.隨機(jī)性推動(dòng)
C.程序性推動(dòng)
D.尊重性推動(dòng)
E.時(shí)間性推動(dòng)

14.傾聽的技巧包括( )

A.耐心地聽
B.主動(dòng)地聽
C.作適當(dāng)?shù)挠涗?br/>D.結(jié)合其它渠道獲得的信息
E.對對方的發(fā)言作出積極的回應(yīng)

15.下列各項(xiàng)終端陳列的做法中，體現(xiàn)了信息傳遞的有( )

A.折扣價(jià)簽
B.贈(zèng)品展示
C.特賣牌
D.現(xiàn)場促銷活動(dòng)
E.賣場廣播

16.對客戶進(jìn)行差異分析時(shí)，主要依據(jù)( )

A.他們對公司的商品價(jià)值
B.客戶對產(chǎn)品的需求
C.客戶對企業(yè)的期望
D.企業(yè)對客戶的期望
E.客戶所在的銷售區(qū)域

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.談判過程中沖突與合作的關(guān)系主要包括哪些方面?

22.在大多數(shù)談判中，限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些?

23.簡述構(gòu)成談判力來源的因素。

24.文化對談判行為的影響有哪些?

25.顧客方格的主要內(nèi)容是什么?

26.簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧。

32.聯(lián)系實(shí)際說明客戶服務(wù)的含義、內(nèi)容及意義。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.劉植，佛山塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，他是2006年度的10大網(wǎng)商之一。2002年劉植還是用傳統(tǒng)的參展方式做外貿(mào)，一年乘坐114趟飛機(jī)，結(jié)果公司還是虧損?，F(xiàn)在他通過網(wǎng)絡(luò)做生意，2005年就能納稅100萬。電子商務(wù)要去掉中間剝削層已經(jīng)成為事實(shí)。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯(lián)系，已經(jīng)使傳統(tǒng)的中間商沒有了生存空間。但是經(jīng)歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結(jié)：“我會(huì)想辦法帶進(jìn)新的東西，新技術(shù)，新的咨詢，我在展會(huì)上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎么樣改良產(chǎn)品，甚至新的包裝，都會(huì)告訴生產(chǎn)商。同時(shí)，我又要求生產(chǎn)商在原料利用上節(jié)省生產(chǎn)成本，使我的客戶和同行競爭時(shí)具有很大優(yōu)勢?！?nbsp;根據(jù)以上材料回答問題：(1)中間商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系如何?(2)在電子商務(wù)大背景下，該中間商能有何新作為，是否會(huì)被取代?