?銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年10月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年10月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年10月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)

1.現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是( )

A.管理人員
B.優(yōu)秀的銷售人員
C.生產(chǎn)工人
D.研發(fā)人員

2.具有時(shí)間短，見效快特點(diǎn)的招聘途徑是( )

A.人才交流會
B.職業(yè)介紹所
C.內(nèi)部員工推薦
D.各種媒體廣告

3.主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是( )

A.周期工作計(jì)劃表
B.周工作計(jì)劃表
C.季度工作計(jì)劃表
D.月工作計(jì)劃表

4.在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是( )

A.競爭對手信息表
B.客戶檔案表
C.客戶漏斗表
D.競爭對手資料表

5.容易給對方造成很大傷害的溝通方式是( )

A.“對人”
B.“對事”
C.“對物”
D.“對機(jī)構(gòu)”

6.來自不同背景下的銷售人員可能會因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的( )

A.存在偏見
B.存在誤解
C.存在世界觀差異
D.個人的價(jià)值觀和個人的特征

7.以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型( )

A.善于指揮他人的銷售人員
B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員
C.善于處理關(guān)系的銷售人員
D.“老黃牛”型的銷售人員

8.制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是( )

A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)
B.外部市場劃分
C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制
D.薪酬考核體系

9.計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指( )

A.市場占有率
B.銷售增長率
C.市場覆蓋率
D.利潤增長率

10.適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動式溝通、交流的會議方式是( )

A.展示及演練
B.討論
C.演講
D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11.銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的( )

A.向銷售人員集體傳授信息的方法
B.銷售人員集體參與的方法
C.向銷售人員傳授信息的方法
D.銷售人員個人參與的方法

12.銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4%，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金( )

A.4000元
B.8000元
C.16000元
D.20000元

13.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于( )

A.銷售目標(biāo)管理的修正
B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定
C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行
D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14.效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是( )

A.低底薪、高提成
B.高底薪、高提成
C.低底薪、低提成
D.高底薪、低提成

15.如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。則會出現(xiàn)( )

A.士氣高，銷售效率也高
B.士氣高，銷售效率低
C.士氣低、銷售效率高
D.士氣低、銷售效率低

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

11.團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括

A.銷售額指標(biāo)
B.利潤目標(biāo)
C.銷售費(fèi)用的估計(jì)
D.銷售活動目標(biāo)
E.銷售效率指標(biāo)

12.高效的銷售會議特征主要有

A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)
B.參加會議人數(shù)眾多
C.目標(biāo)能在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)
D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意
E.讓銷售經(jīng)理滿意

13.銷售人員的知識類型包括

A.產(chǎn)品知識
B.行業(yè)狀況
C.客戶知識
D.競爭知識
E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14.企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括

A.有關(guān)產(chǎn)品介紹
B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)
C.有效的銷售指導(dǎo)
D.行政工作指導(dǎo)
E.爭取市場指導(dǎo)

15.不同的市場策略對薪酬激勵機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有

A.閃電戰(zhàn)
B.陣地戰(zhàn)
C.攻堅(jiān)戰(zhàn)
D.保衛(wèi)戰(zhàn)
E.游擊戰(zhàn)

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團(tuán)隊(duì)

22.目標(biāo)激勵

23.純粹傭金制度

24.銷售預(yù)測

25.角色扮演法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

32.簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)

33.簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容

34.簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)

35.簡述銷售目標(biāo)制定程序

36.簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售管理業(yè)績評估的重要性。

42.試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

六、案例分析題

(10分)

51.銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理作出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?