?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題（10511）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題及答案解析（10511）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。

1.團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的

A.觀望時(shí)期
B.飛速發(fā)展時(shí)期
C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期
D.高效時(shí)期

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是

A.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段
B.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段
C.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段
D.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

3.成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是

A.決策力
B.移情
C.感召力
D.向心力

4.對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是

A.模擬培訓(xùn)
B.集中培訓(xùn)
C.分開(kāi)培訓(xùn)
D.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

5.拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷(xiāo)售成功的方程式,叫做

A.平均數(shù)法則
B.銷(xiāo)售訂單法則
C.拜訪介紹法則
D.銷(xiāo)售態(tài)度法則

6.當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用

A.陣地戰(zhàn)策略
B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略
C.游擊戰(zhàn)策略
D.閃電戰(zhàn)策略

7.損益平衡狀態(tài)是指

A.銷(xiāo)售收入>銷(xiāo)售成本
B.銷(xiāo)售收入<銷(xiāo)售成本
C.銷(xiāo)售收入=銷(xiāo)售成本
D.銷(xiāo)售收入≥銷(xiāo)售成本

8.銷(xiāo)售經(jīng)理的首要職能是

A.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與管理
B.銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi)
C.調(diào)查與分析
D.銷(xiāo)售計(jì)劃的監(jiān)督

9.首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開(kāi)會(huì)方法是

A.分類列舉法
B.缺點(diǎn)列舉法
C.集思廣益法
D.希望列舉法

10.管理表格是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的

A.日常管理
B.生活管理
C.財(cái)務(wù)管理
D.學(xué)習(xí)管理

11.當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為

A.遷就法
B.回避法
C.合作法
D.妥協(xié)法

12.積極聆聽(tīng)要以詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題為主，不屬于詢問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題是

A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎
B.你為什么會(huì)選擇你的公司
C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面
D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

13.通過(guò)一定的手段使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這種手段是

A.溝通
B.激勵(lì)
C.反饋
D.聆聽(tīng)

14. 一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是

A.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系
B.正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
C.較高的薪酬
D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

15.為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為

A.團(tuán)隊(duì)精神
B.團(tuán)隊(duì)凝聚力
C.團(tuán)隊(duì)士氣
D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無(wú)分。

11.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括

A.人才能力測(cè)試
B.通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選
C.通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選
D.洽談工作合同和待遇問(wèn)題
E.發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信

12.獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為

A.精神獎(jiǎng)勵(lì)
B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
E.年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

13.積極聆聽(tīng)的技巧主要有

A.問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題
B.重復(fù)對(duì)方的話
C.表示自己的理解
D.問(wèn)封閉式的問(wèn)題
E.保持沉默

14.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過(guò)程可以分為

A.新成立階段
B.摸索階段
C.衰退階段
D.穩(wěn)定階段
E.成功階段

15.影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括

A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式
B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
D.獎(jiǎng)懲方式
E.團(tuán)隊(duì)狀況

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力

22.銷(xiāo)售成長(zhǎng)率

23.客戶漏斗表

24.沖突

25.目標(biāo)管理法

四、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理在決定是否需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

32.簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

33.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

34.簡(jiǎn)述沖突的有害性。

35.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

36.簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。

42.試述分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.某家公司有三個(gè)銷(xiāo)售小組，第一個(gè)小組的銷(xiāo)售組長(zhǎng)較為民主，第二個(gè)小組的銷(xiāo)售組長(zhǎng)是專制型，第三個(gè)小組的銷(xiāo)售組長(zhǎng)是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司年度總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?