?銷售團(tuán)隊(duì)管理2014年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2014年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2014年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.在人員聘用測試中，測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)指的是

A.測試的一致性
B.測試的可靠性
C.測試的有效性
D.測試的標(biāo)準(zhǔn)化

2.選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。這種訓(xùn)練方法是

A.講授法
B.會議法
C.小組討論法
D.實(shí)例研究法

3.使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時最適宜的小組人數(shù)為

A.3～4人
B.5～6人
C.7～8人
D.9～10人

4.采用游擊戰(zhàn)市場策略的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于

A.底薪應(yīng)該比較高
B.具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成
C.提供比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金
D.銷售定額較高

5.針對現(xiàn)有工作制定的日常性目標(biāo)，主要處理諸如銷售額、銷售費(fèi)用、銷售拜訪等因素的個人銷售目標(biāo)是

A.常規(guī)性目標(biāo)
B.解決問題的目標(biāo)
C.職業(yè)發(fā)展目標(biāo)
D.創(chuàng)新性目標(biāo)

6.編制銷售計(jì)劃需通過調(diào)查分析，可以對銷售前景有一個清晰的預(yù)測。調(diào)查研究的主要內(nèi)容是企業(yè)的

A.外部環(huán)境
B.內(nèi)部環(huán)境
C.方針政策
D.內(nèi)外部環(huán)境

7.下列哪些會議是基于正當(dāng)理由召開的

A.慣例會議
B.應(yīng)付上級的會議
C.制定銷售目標(biāo)的會議
D.聊天開會

8.主持人和與會者雙方都必須培養(yǎng)的技巧是

A.聆聽
B.提問
C.迎合
D.對話

9.在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀點(diǎn)。這屬于沖突處理方法中的

A.回避法
B.合作法
C.遷就法
D.妥協(xié)法

10.團(tuán)隊(duì)成員的工作超進(jìn)度、超標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成。此時給予團(tuán)隊(duì)成員適時表揚(yáng)，這屬于

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

11.不馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員的資料。對不確定的地方還要多加詢問的聆聽方式是

A.反面聽
B.側(cè)面聽
C.正面聽
D.親自聽

12.在下列哪種激勵形式下，銷售人員能發(fā)揮自身能力的50%—80%

A.物質(zhì)激勵
B.競賽激勵
C.環(huán)境激勵
D.精神激勵

13.業(yè)績評估的第一個步驟是

A.制定考評目標(biāo)
B.確定評估內(nèi)容
C.建立基本政策
D.業(yè)績評估實(shí)施

14.能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的競爭力，但會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人，可能會削弱協(xié)作和凝聚力的獎懲方式是

A.個人獎勵
B.集體獎勵
C.小團(tuán)隊(duì)獎勵
D.部門獎勵

15.團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的

A.戰(zhàn)斗力
B.凝聚力
C.精神狀態(tài)
D.工作態(tài)度

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.為了保證業(yè)績評估的順利進(jìn)行，銷售經(jīng)理制定考評目標(biāo)時應(yīng)參照

A.企業(yè)戰(zhàn)略
B.經(jīng)營計(jì)劃
C.工作目標(biāo)
D.工作描述
E.職位說明

12.對銷售人員培訓(xùn)時主要進(jìn)行下列哪些方面的培訓(xùn)

A.有關(guān)產(chǎn)品知識
B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)
C.有效地銷售指導(dǎo)
D.行政工作指導(dǎo)
E.爭取市場指導(dǎo)

13.選擇薪酬制度的參考因素主要有

A.銷售模式
B.組織模式
C.利潤模式
D.市場策略
E.績效考核標(biāo)準(zhǔn)

14.分配目標(biāo)銷售額的具體方法主要有

A.根據(jù)時間分配
B.根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配
C.根據(jù)地區(qū)分配
D.根據(jù)產(chǎn)品分配
E.根據(jù)客戶分配

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團(tuán)隊(duì)

22.市場占有率

23.工作日志

24.積極聆聽

25.考評尺度法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)內(nèi)容。

32.簡述會議擴(kuò)展的技巧。

33.簡述監(jiān)控銷售活動的市場信息類表格類型。

34.簡述沖突的發(fā)展階段。

35.簡述正面反饋交流要注意的問題。

36.簡述業(yè)績評估的步驟。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售經(jīng)理招聘銷售人員的品質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)。

42.試述影響銷售預(yù)測的因素。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.新上任的銷售部王經(jīng)理上個月月底的一次公司辦公會議上，公司李總經(jīng)理宣布了一項(xiàng)人事任免決定：考慮到銷售部陳興經(jīng)理月初出車禍?zhǔn)軅螅N售部工作受到了一定的影響，為了加強(qiáng)銷售部工作，任命王軍為銷售部經(jīng)理。王經(jīng)理在他上任的第一次全體銷售部員工大會上表示，他先花一周時間作調(diào)查研究，在此期間一切仍按原來的程序工作進(jìn)行。這一周時間王經(jīng)理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷售統(tǒng)計(jì)資料，特別注意每個銷售員每個月完成的銷售量。他發(fā)現(xiàn)前幾年銷售員完成的量在30—40臺/月，可這兩年一直在25 —30臺/月之間。銷售員的人數(shù)原來是6個，現(xiàn)在是10個，但銷售總量卻沒有大的增加。二是通過他在當(dāng)廠辦副主任時的關(guān)系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類廠，了解它們的銷售情況，特別是銷售員的工作情況，做這件事花了他不少時間，動用了很多關(guān)系，了解后發(fā)現(xiàn)大體上好的廠家銷售員的銷售量達(dá)30 - 50臺/月，差的只有10 - 20臺/月。三是制定一個銷售員的獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的方案。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，以往銷售員的獎金與完成的銷售量有些掛鉤，但拉開的差距不大，浮動工資基本上是平均分?jǐn)?。王?jīng)理準(zhǔn)備在這方面有所突破。在第二次全體員工會議以后，王經(jīng)理把10位銷售員留下來繼續(xù)開會。在會上他推出了一個獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的試行方案。方案的要點(diǎn)有三個：(1)每位銷售員每月應(yīng)完成的銷售量定為38臺。(2)完成這一指標(biāo)得獎金，完不成，則每完不成一臺扣20%獎金，達(dá)不到34臺，扣除全額獎金(值得一提的是，全額的獎金金額約為工資的2/3);(3)連續(xù)3個月完成指標(biāo)，第4個月向上浮動一級工資，連續(xù)一年完成指標(biāo)再向上浮動一級工資。如享受浮動工資后，沒完成指標(biāo)，第2個月起取消浮動工資，如連續(xù)半年完不成指標(biāo)，則下浮一級工資，連續(xù)一年完不成，再下浮半級工資。在對試行方案作解釋時，王經(jīng)理說，方案是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定出來的，試行新方案首先需要大家轉(zhuǎn)變觀念，要體現(xiàn)按勞分配原則。同時他告訴銷售員，他實(shí)施獎金向銷售員傾斜的原則，銷售員的獎金額為一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標(biāo)。同時他補(bǔ)充，完成銷售量是以資金回籠到位為準(zhǔn)。可想而知，這方案一宣布馬上引起銷售員的一片嘩然。但王經(jīng)理堅(jiān)持實(shí)施這一方案，他解釋說：這是試行方案，有問題可在實(shí)施中修改，但一定要試。心里卻在想：就得要采取強(qiáng)硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案中運(yùn)用了哪種“激勵方式”?為什么?(2)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案是否能有效激勵員工?為什么?