?銷售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2015年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.在企業(yè)的營銷中，可以說企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)是( )

A.擴(kuò)大企業(yè)的市場份額
B.為企業(yè)贏得巨額利益
C.追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)
D.追求員工個人能力的越小

2.—般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段是( )

A.初級階段
B.成長階段
C.成熟階段
D.衰退階段

3.在人員聘用測試中，測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指( )

A.測試的一致性
B.測試的可靠性
C.測試的有效性
D.測試的標(biāo)準(zhǔn)化

4.一般而言，獎金占整個報酬的適宜比例應(yīng)為( )

A.2%~4.5%
B.4.5%~10%
C.10%~15%
D.15%~20%

5.某企業(yè)計劃期的銷售額為1000萬，基本銷售額為800萬，那么下列說法中不正確的是( )

A.該企業(yè)的銷售成長率為125%
B.該企業(yè)產(chǎn)品計劃銷售情況好于上年
C.該企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大了
D.該企業(yè)的銷售額下降了

6.通過問卷形式收集到的有關(guān)信息，銷售經(jīng)理可以知道產(chǎn)品品牌市場占有率、品牌形象、美譽(yù)度等。這些現(xiàn)實(shí)性資料屬于( )

A.歷史性資料
B.預(yù)測期的資料
C.消費(fèi)者意見反饋
D.實(shí)際調(diào)查資料

7.銷售團(tuán)隊(duì)要健康成長，心臟就必須強(qiáng)勁有力，否則銷售團(tuán)隊(duì)將難以存活?？胺Q銷售團(tuán)隊(duì)的心臟的是()

A.高效的銷售會議
B.周密的銷售計劃
C.精準(zhǔn)的銷售預(yù)測
D.優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

8.管理表格的設(shè)計應(yīng)簡潔，不能太復(fù)雜。一般來說，銷售人員填寫表格的時間，每人平均不應(yīng)超過( )

A.0.5小時
B.1小時
C.1.5小時
D.2小時

9.光有表格的設(shè)計和填寫是不夠的，更重要的是管理表格的( )

A.存放
B.統(tǒng)計
C.方針
D.利用

10.團(tuán)隊(duì)成員任職時間與沖突( )

A.成正比
B.成反比
C.不相關(guān)
D.相等變化

11.如果團(tuán)隊(duì)成員參與性強(qiáng)，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解,則沖突的可能性就會( )

A.加大
B.變小
C.沒有變化
D.等同變化

12.在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，銷售人員能發(fā)揮自身能力的( )

A.50%~60%
B.50%~80%
C.80%以上
D.90%以上

13.對于團(tuán)隊(duì)來說，“蜜月階段”一般是指( )

A.新成立團(tuán)隊(duì)階段
B.探索階段
C.穩(wěn)定階段
D.成功階段

14.高績效銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競爭力的根源不在于其成員個人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無處不在的( )

A.奉獻(xiàn)精神
B.協(xié)作精神
C.創(chuàng)新精神
D.團(tuán)隊(duì)精神

15.會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力，可能會削弱協(xié)作和凝聚力的獎懲方式是( )

A.個人獎勵
B.集體獎勵
C.小團(tuán)隊(duì)獎勵
D.部門獎勵

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.—個成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的構(gòu)成要素包括( )

A.—個特定的銷售目標(biāo)
B.銷售成員
C.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限
D.銷售團(tuán)隊(duì)的定位
E.具體的銷售計劃

12.確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法主要有( )

A.工作量法
B.演習(xí)法
C.下分法
D.指數(shù)法
E.邊際利潤法

13.銷售人員的薪酬包括下列方而( )

A.基本薪資
B.獎勵薪資
C.附加薪資
D.福利薪資
E.培訓(xùn)進(jìn)修費(fèi)用

14.銷售團(tuán)隊(duì)的沖突可以分為( )

A.工作上的沖突
B.生產(chǎn)上的沖突
C.生活上的沖突
D.人際關(guān)系的沖突
E.社會關(guān)系的沖突

15.凝聚力包括下列要素( )

A.忠誠
B.投入
C.志趣相投
D.尊重
E.為團(tuán)隊(duì)利益犧牲的意愿

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售演習(xí)法

22. 銷售獎金

23. 銷售成長率

24. 銷售計劃

25. 沖突行為

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段。

32.簡述編制銷售計劃的一般程序。

33.簡述好的會議開始條件。

34.簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。

35.簡述支持激勵方式的做法。

36.簡述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41. 試述銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。

42. 試述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通需要掌握的原則。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.案例：如此銷售業(yè)績反饋面談2014年年底的一個周三下午，某IT公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經(jīng)理請到了二樓會議室。張三進(jìn)門時，看見趙經(jīng)理正站在窗戶邊打手機(jī)，臉色不大好看。約幾分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一個客戶的電話……前天人力資源部長找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實(shí)施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個思想準(zhǔn)備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時也常溝通，所以就臨時決定今天下午和你聊聊?！钡葟埲潞?，趙經(jīng)理接著說：“其實(shí)剛才是客戶李總打來電話，說我們的設(shè)備出問題了。他給你打過電話，是吧?”張三一聽，頓時緊張起來：“經(jīng)理.我接到電話后認(rèn)為他們自己能夠解決這個問題的，就沒放在心上?！睆埲南耄?這李總肯定向趙經(jīng)理說我的壞話了! 于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看?！安唤鉀Q客戶的問題怎么行呢?現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你可不能犯這種低級錯誤呀!這件事等明天你把它處理好， 現(xiàn)在先不談了。”說著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對面沒看清楚。趙經(jīng)理接著說：“這次的績效考評結(jié)果我想你也就猜到了，根據(jù)你的銷售業(yè)績，你今年業(yè)績最差。小張呀，做市場是需要頭腦的。不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你一起進(jìn)公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點(diǎn)兒!”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看到了批評與冷漠，接著又看到了他對小李的欣賞，張三心里感到了刺痛?！敖?jīng)理，我今年的業(yè)績不佳，那是有客觀原因的。我負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品市場還不成熟。為了開拓市場，我可是費(fèi)了很多心血才有這些成績的。再說了，小李業(yè)績好那是因?yàn)椤睆埲坪跤袧M肚子委屈，他還想往下講卻被趙經(jīng)理打斷了。張三正打算就幾個具體的問題請教趙經(jīng)理時，趙經(jīng)理的手機(jī)突然響了，他看了一眼號碼，匆忙對張三說：“我要下班接兒子去了，今天的面談就到這里吧，以后好好干!”說罷，匆匆地離開了會議室，身后留下了一臉困惑的張。問題：結(jié)合案例分析(1)顯然這是一次失敗的績效反饋面談，你認(rèn)為主要是誰的錯。(2)如果你是趙經(jīng)理，在進(jìn)行業(yè)績評估面談時應(yīng)注意哪些要點(diǎn)。