?銷售團(tuán)隊(duì)管理2018年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2018年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2018年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。

1.銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象叫做

A.銷售團(tuán)隊(duì)壓力
B.從眾行為
C.社會助長作用
D.社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向

2.如果企業(yè)處于成熟期，建議銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員要具有

A.七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)
B.四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則
C.四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力
D.七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則

3.能體會他人并與他人具有相同感受的能力稱為

A.移情
B.自我調(diào)節(jié)能力
C.同感心
D.自驅(qū)力

4.一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有銷售人員的培訓(xùn)方式是

A.集中培訓(xùn)
B.分開培訓(xùn)
C.現(xiàn)場培訓(xùn)
D.模擬培訓(xùn)

5.在調(diào)動銷售人員工作積極性方面效率最低的薪酬模式是

A.純粹薪水制度
B.純粹傭金制度
C.純粹獎金制度
D.股票期權(quán)

6.以逐級累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值來計(jì)算企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值的方法是

A.銷售成長率確定法
B.市場占有率確定法
C.基數(shù)確定法
D.銷售人員申報(bào)確定法

7.銷售經(jīng)理的首要職能是銷售計(jì)劃的

A.制定
B.管理
C.制定與管理
D.調(diào)查與分析

8.會議主持人是決定銷售會議成敗的靈魂人物，因此，他必須掌握一定的

A.會議技巧
B.銷售數(shù)據(jù)
C.銷售方法
D.銷售網(wǎng)絡(luò)

9.用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是

A.競爭對手信息表
B.客戶檔案表
C.客戶漏斗表
D.工作日志

10.參與性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解，這時(shí)沖突的可能性會

A.減小
B.加大
C.等于零
D.沒有變化

11.積極聆聽要以開放式的問題為主，以下不屬于開放式問題的是

A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎
B.你為什么會選擇你的公司
C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面
D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

12.無論銷售人員工作表現(xiàn)是否出色，都得不到銷售經(jīng)理的表揚(yáng)或批評，這種反饋形式稱為

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

13.通過對團(tuán)隊(duì)工作的監(jiān)測，適時(shí)調(diào)整方法，接受并給予反饋，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就變得更加容易。以上過程是

A.銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估
B.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通
C.銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理
D.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

14.銷售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。這是在銷售人員業(yè)績評估時(shí)應(yīng)遵循的

A.公正原則
B.開放原則
C.可靠性原則
D.實(shí)用性原則

15.高績效銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，成功團(tuán)隊(duì)中難以模仿的特質(zhì)是

A.團(tuán)隊(duì)的獎懲方式
B.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
C.團(tuán)隊(duì)精神
D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體之間具有根本的區(qū)別。主要表現(xiàn)在

A.目標(biāo)方面
B.領(lǐng)導(dǎo)方面
C.協(xié)作方面
D.技能方面
E.責(zé)任和績效方面

12.培訓(xùn)的程序包括

A.考慮培訓(xùn)需求
B.制定培訓(xùn)計(jì)劃
C.修改培訓(xùn)計(jì)劃
D.實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
E.進(jìn)行培訓(xùn)評估

13.團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括

A.銷售計(jì)劃
B.銷售額指標(biāo)
C.利潤目標(biāo)
D.銷售費(fèi)用的估計(jì)
E.銷售活動目標(biāo)

14.銷售配額對銷售人員的作用包括

A.指引作用
B.激發(fā)銷售人員的積極性
C.控制銷售人員的活動
D.評估銷售人員的潛力
E.使銷售人員明確銷售目標(biāo)

15.周工作計(jì)劃表用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括

A.本周大事
B.每天工作計(jì)劃
C.財(cái)務(wù)考核情況
D.本周回顧
E.下周計(jì)劃

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團(tuán)隊(duì)

22.現(xiàn)場培訓(xùn)

23.市場占有率

24.綜合配額

25.聆聽

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述面試篩選的步驟。

32.筒述效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

33.簡述不利用管理表格的表現(xiàn)及解決對策。

34.簡述沖突的發(fā)展階段。

35.簡述積極聆聽的作用。

36.簡述銷售經(jīng)理在業(yè)績評估面談時(shí)的注意事項(xiàng)。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述團(tuán)隊(duì)在新成立和探索階段的激勵(lì)方法。

42.試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.小王辭職小王是M公司的員工，大學(xué)畢業(yè)后加入M公司，從普通員工到高級銷售經(jīng)理。M公司在年初制定銷售計(jì)劃，分配給銷售人員的銷售指標(biāo)較上年提高將近100%。同時(shí)改變績效考核辦法，由原來的按季度改為月考核，并且實(shí)行了負(fù)激勵(lì)，盡管銷售人員的反對意見很大，但新辦法還是開始實(shí)驗(yàn)。一季度后，完成業(yè)績離目標(biāo)甚遠(yuǎn)，銷售人員的績效獎金大幅度減少。小王認(rèn)為是公司制定計(jì)劃不切實(shí)際，考核目標(biāo)太高，無法完成，而公司認(rèn)為是銷售人員干勁不足。在數(shù)次溝通無效后，小王憤然辭職，并帶走部分同事和資料。問題：(1)導(dǎo)致小王辭職的原因是什么?制定銷售配額應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?(2)分配目標(biāo)銷售配額的具體方法有哪些?