?自考國(guó)際商務(wù)談判2012年10月真題

自考國(guó)際商務(wù)談判2012年10月真題及答案解析

自考國(guó)際商務(wù)談判2012年10月真題及答案解析，該試卷為自考國(guó)際商務(wù)談判歷年真題試卷，包含答案及詳細(xì)解析。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。)在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均不得分。

1.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在()

A.較強(qiáng)的政策性
B.談判內(nèi)容廣泛
C.影響因素復(fù)雜
D.以價(jià)格為核心

2.以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是()

A.法國(guó)
B.荷蘭
C.西班牙
D.葡萄牙

3.談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括()

A.信心不足
B.熱情過(guò)度
C.小心謹(jǐn)慎
D.不知所措

4.談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括()

A.技術(shù)人員
B.翻譯人員
C.記錄人員
D.主管官員

5.談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的()

A.第一層次
B.第二層次
C.第三層次
D.第四層次

6.按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為()

A.語(yǔ)言信息
B.市場(chǎng)信息
C.科技信息
D.金融信息

7.賣方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)叫()

A.遞盤
B.報(bào)盤
C.虛盤
D.還盤

8.成功的談判者在談判時(shí)用來(lái)聽(tīng)的時(shí)間占()

A.30%以上
B.40%以上
C.50%以上
D.60%以上

9.與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的()

A.20%～50%
B.30%～50%
C.30%～60%
D.40%～60%

10.以下各國(guó)中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是()

A.美國(guó)
B.日本
C.中國(guó)
D.巴西

11.為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供()

A.預(yù)付款擔(dān)保
B.履約保證書(shū)
C.投標(biāo)保證書(shū)
D.承兌保證書(shū)

12.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是()

A.發(fā)盤和還盤
B.發(fā)盤和接受
C.詢盤和接受
D.詢盤和還盤

13.以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是()

A.首先要制定談判計(jì)劃
B.要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議
C.要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)
D.談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束

14.針對(duì)軟弱型的談判者，可采取的談判原則是()

A.以弱制強(qiáng)
B.以強(qiáng)制弱
C.以強(qiáng)制強(qiáng)
D.以弱制弱

15.以下有關(guān)談判開(kāi)局階段的說(shuō)法中，不正確的是()

A.以相互介紹、寒暄為主要形式
B.是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)
C.主要任務(wù)是制造談判氣氛等
D.談判人員不必太重視

16.傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是()

A.集中精力
B.記筆記
C.有鑒別
D.克服先入為主

17.以下各項(xiàng)中，屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)的是()

A.您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?
B.怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?
C.假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?
D.某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎?

18.以下有關(guān)法國(guó)人風(fēng)俗習(xí)慣的說(shuō)法中，正確的是()

A.大多數(shù)時(shí)候都穿禮服.且很守時(shí)
B.說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊
C.大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行
D.吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝

19.以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法中不正確的是()

A.包括純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類
B.純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)很少同時(shí)存在
C.由人員因素引起的風(fēng)險(xiǎn)大多較易估計(jì)
D.預(yù)測(cè)和控制非人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大

20.交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫()

A.遠(yuǎn)期交易
B.期權(quán)交易
C.買期交易
D.賣期交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。)在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均不得分。

11.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，有()

A.雙方談判
B.多方談判
C.個(gè)體談判
D.集體談判
E.一對(duì)一的談判

12.沉默的談判對(duì)手的性格特征是()

A.不自信
B.想逃避
C.自信自滿
D.行為表情不一致
E.見(jiàn)異思遷

13.迫使對(duì)方讓步的策略主要有()

A.利用競(jìng)爭(zhēng)
B.利用合作
C.軟硬兼施
D.一味求和
E.最后通牒

14.北歐商人的談判風(fēng)格包括()

A.務(wù)實(shí)
B.計(jì)劃強(qiáng)
C.按部就班
D.態(tài)度謙恭
E.自尊心強(qiáng)

15.國(guó)際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有()

A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
C.溝通風(fēng)險(xiǎn)
D.合同風(fēng)險(xiǎn)
E.匯率風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

21.中立地談判

22.權(quán)力型對(duì)手

23.實(shí)質(zhì)性分歧

24.單項(xiàng)平衡

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的入題技巧。

32.簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。

33.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要技巧。

34.如何采用非固定價(jià)格法應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?

35.簡(jiǎn)述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。

五、論述題(本大題共2小題，本大題16分)

41.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。

42.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

51.背景材料： 男人賺錢，女人花錢。他們認(rèn)為如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳 生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源不斷。因此，他們很善于經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)、食品店、魚(yú)肉蔬菜店以及糖煙酒等雜貨店等。 問(wèn)題：(1)上述材料闡述的是哪類人的經(jīng)商之道? (2)這類人的談判風(fēng)格是什么? (3)這類人的談判禮儀有哪些?