?自考國(guó)際商務(wù)談判2014年10月真題

自考國(guó)際商務(wù)談判2014年10月真題及答案解析

自考國(guó)際商務(wù)談判2014年10月真題及答案解析，該試卷為自考國(guó)際商務(wù)談判歷年真題試卷，包含答案及詳細(xì)解析。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。)在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均不得分。

1.“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的()

A.平等互利原則
B.靈活機(jī)動(dòng)原則
C.友好協(xié)商原則
D.依法辦事原則

2.英國(guó)談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是()

A.《談判的藝術(shù)》
B.《談判的手冊(cè)》
C.《談判的實(shí)踐》
D.《合同談判手冊(cè)》

3.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”這充分說(shuō)明談判人員應(yīng)重視()

A.總結(jié)
B.博覽
C.勤思
D.實(shí)踐

4.按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分，可將談判信息分為()

A.語(yǔ)言信息和文字信息等
B.經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等
C.社會(huì)性信息和科技性信息等
D.自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

5.談判的期望目標(biāo)又稱為()

A.最低目標(biāo)
B.最高目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.實(shí)際需求目標(biāo)

6.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于()

A.價(jià)值式談判
B.合作式談判
C.立場(chǎng)式談判
D.原則式談判

7.拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到()

A.30%
B.40%
C.50%
D.60%

8.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于()

A.封閉式發(fā)問(wèn)
B.澄清式發(fā)問(wèn)
C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)
D.探索式發(fā)問(wèn)

9.英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是()

A.警告
B.命令
C.自我泄露
D.肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

10.利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括()

A.預(yù)付款擔(dān)保
B.投標(biāo)保證書
C.向保險(xiǎn)公司投保
D.向保險(xiǎn)專家咨詢

11.先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法稱為()

A.期貨交易
B.期權(quán)交易
C.賣期保值
D.買期保值

12.PRAM談判模式中的“A”是指()

A.達(dá)成談判協(xié)議
B.維持關(guān)系
C.建立關(guān)系
D.制定談判計(jì)劃

13.下列有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的說(shuō)法中，不正確的是()

A.按國(guó)際慣例辦事
B.以價(jià)格為談判核心
C.影響談判的因素有限
D.以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

14.下列有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是()

A.又稱交叉式讓步
B.適用于縱向談判
C.常用于擺脫談判僵局
D.要求談判者思路開闊

15.下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說(shuō)法中，正確的是()

A.不能繼續(xù)向法院上訴
B.不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭
C.不能在第三國(guó)仲裁
D.不能自由選用仲裁規(guī)則

16.下列有關(guān)戲劇式模擬的說(shuō)法中，正確的是()

A.可以利用談判者的競(jìng)爭(zhēng)心理
B.有助于談判者共同想象談判全過(guò)程
C.每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色
D.能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

17.在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著()

A.真誠(chéng)感謝
B.投靠對(duì)方
C.積極主動(dòng)
D.情緒不穩(wěn)

18.在說(shuō)服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可先說(shuō)說(shuō)他正確的地方，讓他不會(huì)感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為()

A.沉默法
B.下臺(tái)階法
C.迂回法
D.等待法

19.被稱為人際關(guān)系專家的談判者是()

A.日本人
B.韓國(guó)人
C.中國(guó)人
D.印度人

2014年，烏克蘭親西方勢(shì)力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國(guó)與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于()

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
B.政治風(fēng)險(xiǎn)
C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
D.人員風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。)在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均不得分。

11.下列有關(guān)原則型談判的說(shuō)法中，正確的有()

A.又稱軟式談判
B.重利益而非立場(chǎng)
C.被世界各國(guó)廣泛推崇
D.把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待
E.適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

12.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為()

A.個(gè)性
B.情緒
C.態(tài)度
D.印象
E.知覺(jué)

13.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有()

A.不問(wèn)不答
B.有問(wèn)必答
C.有問(wèn)不答
D.不問(wèn)必答
E.避實(shí)就虛

14.德國(guó)人的談判風(fēng)格有()

A.嚴(yán)謹(jǐn)保守
B.講究效率
C.崇尚契約
D.自信固執(zhí)
E.非常守時(shí)

15.國(guó)際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括()

A.交貨風(fēng)險(xiǎn)
B.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)
C.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)
D.技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)
E.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

21.立場(chǎng)型談判法

22.群體成員的結(jié)構(gòu)

23.契約之民

24.“騙子”客商

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些?

32.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

33.簡(jiǎn)述談判人員的分工。

34.提問(wèn)的時(shí)機(jī)體現(xiàn)在哪些方面?

35.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

五、論述題(本大題共2小題，本大題16分)

41.試述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

42.試述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

51.背景材料 某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商只出500元，雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬。談判進(jìn)行了兩日，毫無(wú)進(jìn)展。眼看談判即將破裂，外商提出休會(huì)。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時(shí)間限定為3小時(shí)。然而，談判進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)后仍未達(dá)成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場(chǎng)時(shí)，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價(jià)至660元，但強(qiáng)調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時(shí)同意成交。問(wèn)題：(1)這是一種什么讓步方式?有何特點(diǎn)?(2)這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?適用于哪種談判場(chǎng)合?(3)常見的讓步原則有哪些?