?自考國際商務(wù)談判2016年10月真題

自考國際商務(wù)談判2016年10月真題及答案解析

自考國際商務(wù)談判2016年10月真題及答案解析，該試卷為自考國際商務(wù)談判歷年真題試卷，包含答案及詳細(xì)解析。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

1.美國談判協(xié)會會長杰德勒?尼爾龍伯格表達了“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛”的觀點的書是()

A.《談判人》
B.《談判策略》
C.《貿(mào)易洽談技巧》
D.《談判的藝術(shù)》

2.以下選項中，屬于談判合同必不可少的程序是()

A.詢盤
B.發(fā)盤
C.遞盤
D.還盤

3.中國入世談判過程中遇到的最大談判對手是()

A.美國
B.英國
C.法國
D.德國

4.一般而言，常具有“控制他人”心理特點的談判人員類型是()

A.遲疑型
B.嘮叨型
C.沉默型
D.頑固型

5.下列選項不屬于國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是()

A.以經(jīng)濟利益為目的
B.影響談判的因素復(fù)雜
C.以價格作為談判核心
D.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)

6.“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！?此句話說明合同具有的特征是()

A.是單方的民事法律行為
B.均受法律保護
C.為產(chǎn)生某種民事法律效果
D.僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系

7.通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級產(chǎn)品為主，附加價值低，則換匯能力就()

A.尚
B.低
C.先高后低
D.先低后高

8.英國商務(wù)宴請如需要男士著禮服，女士著長裙，則請柬上會注明()

A.white jacket
B.black jacket
C.white tie
D.black tie

9.談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識是()

A.價格水平及變化趨勢信息
B.國際慣例知識
C.各民族的風(fēng)土人情
D.商品的性能及特點

10.公式Y(jié)+?Y=E中，Y為實際需求資金數(shù)額，?Y為多報價數(shù)額，則E為()

A.最低目標(biāo)
B.可接受目標(biāo)
C.實際需求目標(biāo)
D.最高目標(biāo)

11.戲劇式模擬談判的特點是()

A.自由發(fā)表意見
B.互相啟發(fā)
C.設(shè)定角色
D.充分討論

12.如果談判對方是外行，這時可采用的報價策略是()

A.先報價
B.后報價
C.先后無所謂
D.不清楚

13.當(dāng)需要拒絕對方要求時，己方人員找一個借口暫時回避，讓另一人員壓迫對方讓步的策略是()

A.限制策略
B.軟硬兼施
C.最后通牒
D.利用競爭

14.如果是1小時的談判，精力旺盛的階段是()

A.最初的5—8分鐘
B.最初的8—15分鐘
C.最后的5—8分鐘
D.最后的8—15分鐘

15.甲：“您對合作的前景怎么看?” 乙：“您對雙方合作的前景又怎么看呢?” 上述對話中乙所采用的回答方式是()

A.答非所問
B.重申
C.無可奉告
D.以問代答

16.如果對方用力握手，則表明此人()

A.個性懦弱
B.傲慢矜持
C.做事主動
D.愛擺架子

17.下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是()

A.巴西
B.日本
C.西班牙
D.德國

18.談判之后，對方邀請己方去洗蒸汽浴，對方很有可能來自()

A.希臘
B.日本
C.俄羅斯
D.北歐

19.如果外幣債券和債務(wù)入賬時的匯率與最終結(jié)算時的匯率不同，就會產(chǎn)生賬面上的損益差異，這種風(fēng)險屬于()

A.利率風(fēng)險
B.會計風(fēng)險
C.交易結(jié)算風(fēng)險
D.外匯買賣風(fēng)險

20.期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定時期內(nèi)以約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是()

A.賣入期權(quán)
B.買入期權(quán)
C.看漲期權(quán)
D.看跌期權(quán)

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

11.以下國家中，采用大陸法系的有()

A.德國
B.荷蘭
C.瑞士
D.法國
E.意大利

12.以下人員屬于第二層次談判隊伍的有()

A.首席代表
B.技術(shù)人員
C.管理人員
D.翻譯
E.速記員

13.限制策略有()

A.權(quán)利限制
B.年齡限制
C.資料限制
D.自然環(huán)境限制
E.人力資源限制

14.跨文化談判中，“YES”可能表示的含義包括()

A.I agree with you
B.I will consider it
C.I am listening
D.It is impossible
E.I understand the question

15.以下選項中屬于日本商人談判風(fēng)格的有()

A.講究禮儀
B.注重人際關(guān)系
C.等級觀念強
D.精明自信
E.勤奮刻苦

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

21.中立地談判

22.法人

23.日本式報價術(shù)

24.套期保值

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.國際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個階段?

32.談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些?

33.簡述影響價格的主要客觀因素。

34.簡述傾聽過程中的“五不要”技巧。

35.簡述國際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險。

五、論述題(本大題共2小題，本大題16分)

41.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

42.試述商務(wù)談判中讓步的原則。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

51.某國商人生性開朗，在談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實，對工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)真。另外，此國商人一般不肯承認(rèn)自己的錯誤，即使按照合同遭受了一點損失也不愿公開承認(rèn)他們在簽訂合同時犯了錯誤，更不會主動要求對合同進行修改。這時，如果對方能幫助他們下臺階的話，就會贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務(wù)合作奠定堅實的基礎(chǔ)。 問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一國家?(2)該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些?(3)我國商人在與該國商人談判時應(yīng)注意什么?