?2021年4月自考談判與推銷(xiāo)技巧00179真題與答案

對(duì)于參加2021年10月自考的考生來(lái)說(shuō)，2021年4月自考真題的參考價(jià)值最高，下文是希賽自考頻道整理的2021年4月自考談判與推銷(xiāo)技巧00179真題與答案，想要查看更多自考真題，可以選擇【自考?xì)v年真題】【2021年4月自考真題匯總】【自考題庫(kù)app下載】。

2021年4月自考談判與推銷(xiāo)技巧00179真題與答案

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

1.下列選項(xiàng)中不屬于談判過(guò)程的是

A.談判調(diào)研

B.談判準(zhǔn)備

c.談判磋商

D.談判終結(jié)

2.下列選項(xiàng)中不屬于廣義談判利益的是

A.投資回報(bào)

B.增進(jìn)社會(huì)福利

c.遵循平等的原則

D.改善彼此的關(guān)系

3.在談判雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)，制造僵局的目的是

A.爭(zhēng)取更大的利益

B.達(dá)成一致的協(xié)議

c.改變已有的談判形勢(shì)

D.爭(zhēng)取有利的談判條件

4.以下選項(xiàng)中，屬于企業(yè)基本價(jià)值鏈中的基本活動(dòng)的是

A.采購(gòu)

B.服務(wù)

c.技術(shù)開(kāi)發(fā)

D.人力資源管理

5.以下選項(xiàng)中，不屬于談判準(zhǔn)備過(guò)程的是

A.確定目標(biāo)

B.安排時(shí)間

c.選擇伙伴

D.制定計(jì)劃

6.由于缺乏對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)的把握，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是

A.主觀偏見(jiàn)

B.偶然因素

c.客觀障礙

D.行為失誤

7.談判雙方要根據(jù)自己的實(shí)力和條件制定目標(biāo)。這充分體現(xiàn)了談判目標(biāo)制定的哪一原則?

A.合理性

B.合法性

c.實(shí)用性

D.簡(jiǎn)潔性

8.談判溝通的所有要素包括

A.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播對(duì)象與傳播媒介

B.傳播關(guān)系、傳播符號(hào)、傳播對(duì)象與傳播媒介

C.傳播行為、傳播符號(hào)、傳播對(duì)象與傳播媒介

D.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介

9.下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通過(guò)程的是

A.評(píng)價(jià)

B.面對(duì)面交流

c.對(duì)溝通設(shè)定目標(biāo)

D.積極地征詢(xún)對(duì)方的想法和觀點(diǎn)

10.“對(duì)方認(rèn)為我們的提議怎么樣?”這一提問(wèn)方式屬于

A.開(kāi)放式提問(wèn)

B.自由式提問(wèn)

c.指向性提問(wèn)

D.情緒性提問(wèn)

11.對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便。這是哪國(guó)人的時(shí)間觀?

A.美國(guó)

B.英國(guó)

C.法國(guó)

D.德國(guó)

12.以下選項(xiàng)中，不屬于日本人的談判特點(diǎn)的是

A.集體決策

B.計(jì)劃性強(qiáng)

c.喜歡私下商量

D.官僚主義作風(fēng)

13.推銷(xiāo)人員坐鎮(zhèn)中心來(lái)進(jìn)行普遍拜訪和個(gè)別拜訪。這種銷(xiāo)售區(qū)域的形狀更像

A.圓形

B.矩形

c.扇形

D.十字花形

14.一言既出，駟馬難追。這一俗語(yǔ)突出反映了推銷(xiāo)道德的

A.負(fù)責(zé)原則

B.公平原則

c.勇敢原則

D.守信原則

15.企業(yè)根據(jù)計(jì)算出的銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)，占銷(xiāo)售額的百分比以及銷(xiāo)售人員的平均成本，對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)。這種確定人員推銷(xiāo)規(guī)模的方法是

A.工作量法

B.量本利法

c.銷(xiāo)售能力法

D.銷(xiāo)售百分比法

16.“在企業(yè)內(nèi)部談判中，管理層因?yàn)楣纠娑x擇放棄威脅?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧的

A.讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡

B.以更為委婉的方式來(lái)重申威脅

c.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

17.形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住笔?/p>

A.制造商

B.批發(fā)商

c.零售商

D.代理商

18.鐵路運(yùn)單一般有

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

c.五聯(lián)

D.六聯(lián)

19.以下各國(guó)中，屬于高內(nèi)涵文化的是

A.德國(guó)

B.中國(guó)

c.美國(guó)

D.瑞典

20.毛利率×商品周轉(zhuǎn)率計(jì)算得出的是

A.交叉比率

B.貢獻(xiàn)比率

c.商品毛利率

D.商品純利率

21.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的本質(zhì)是

A.將新客戶(hù)變成老客戶(hù)

B.將小客戶(hù)變成大客戶(hù)

c.將潛在客戶(hù)變成真正客戶(hù)

D.將無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)變成潛在客戶(hù)

22.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否是不以銷(xiāo)售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移。這充分體現(xiàn)了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的

A.平等性

B.客觀性

c.時(shí)間性

D.空間性

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

23.談判價(jià)值鏈包括

A.談判準(zhǔn)備

B.談判磋商

c.僵局處理

D.達(dá)成協(xié)議

E.談判利益

24.談判過(guò)程中，聽(tīng)的類(lèi)型有

A.聽(tīng)見(jiàn)

B.信息.收集

c.防御性的聽(tīng)

D.禮貌性的聽(tīng)

E.積極性的聽(tīng)

25.影響談判者行為的因素有

A.文化

B.個(gè)性

c.環(huán)境

D.性別

E.談判的形式

26.推銷(xiāo)活動(dòng)分析的常見(jiàn)方法有

A.工作量法

B.絕對(duì)分析法

c.相對(duì)分析法

D.因素替代法

E.量本利分析法

27.治理竄貨的對(duì)策有

A.歸口管理權(quán)責(zé)分明

B.加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道管理

c.外包裝區(qū)域差異化

D.建立合理的差價(jià)體系

E.簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議

28.客戶(hù)組合策略包括

A.集中策略

B.區(qū)分策略

c.分散策略

D.個(gè)性化策略

E.共同點(diǎn)策略

三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36 分。

29.為什么說(shuō)談判既是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程，也是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程?

30.談判者如何創(chuàng)造共享利益?

31.簡(jiǎn)述構(gòu)成談判力來(lái)源的因素。

32.談判僵局對(duì)談判者的反作用有哪些?

33.如何確定潛在顧客的范圍?

34.如何正確地處理顧客異議?

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明讓步應(yīng)遵循的原則。

36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)客戶(hù)服務(wù)的挑戰(zhàn)。

五、案例分析題:本大題共1小題，10分。

37.背景材料:

春蘭集團(tuán)是中國(guó)最早生產(chǎn)空調(diào)的廠家之一，1985年就已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模地生產(chǎn)空調(diào)，產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，經(jīng)銷(xiāo)商們蜂擁而至。春蘭集團(tuán)當(dāng)時(shí)在銷(xiāo)售上實(shí)行的是“受控代理制”，主要是協(xié)調(diào)一些超大型代理商的銷(xiāo)售范圍和營(yíng)銷(xiāo)政策，通過(guò)他們?cè)偻逻M(jìn)行強(qiáng)力分銷(xiāo)，俗稱(chēng)“大戶(hù)制”?！笆芸卮碇啤钡暮锰幨菑S家比較省心省力，缺陷是對(duì)大戶(hù)的過(guò)度依賴(lài)，導(dǎo)致廠家對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，以及經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠家策略的遲緩，甚至混亂。因此，春蘭集團(tuán)從1997年開(kāi)始果斷地進(jìn)行將銷(xiāo)售組織從“受控代理制”到“終端制”的變革。盡管當(dāng)時(shí)空調(diào)銷(xiāo)售形勢(shì)仍然一片大好，春蘭集團(tuán)大力轉(zhuǎn)向自身的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)。這項(xiàng)變革惹惱了“銷(xiāo)售大戶(hù)們”，他們不再熱心推銷(xiāo)春蘭空調(diào)，使得春蘭集團(tuán)在市場(chǎng)上的聲勢(shì)比往年小了很多。但春蘭集團(tuán)仍堅(jiān)定不移地執(zhí)行這一戰(zhàn)略變革，2001年春蘭電器集團(tuán)已建設(shè)了59家辦事處、1000多家春蘭專(zhuān)賣(mài)店，以及由春蘭管理的6000多名導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。通過(guò)春蘭電器集團(tuán)控制的終端的出貨量已達(dá)到年銷(xiāo)售的60%。根據(jù)以上材料回答問(wèn)題:

(1)春蘭集團(tuán)在進(jìn)行“終端制”變革后面臨哪種類(lèi)型的渠道沖突?

(2)春蘭集團(tuán)的渠道沖突主要是由哪些因素引起的?

(3)春蘭集團(tuán)可采取哪些策略化解渠道沖突?