?全國(guó)2020年8月自考銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理10511真題試卷

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價(jià)值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的全國(guó)2020年8月自考銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理10511真題試卷，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

全國(guó)2020年8月自考銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理10511真題試卷

注意事項(xiàng):

1.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng)姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng),用橡皮擦千凈后,再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)是

A.銷(xiāo)售小組

B.銷(xiāo)售群體

C.銷(xiāo)售團(tuán)體

D.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2.整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)、情緒自滿，疲憊厭倦，無(wú)熱情，缺乏創(chuàng)造性，在思想上與行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。以上表現(xiàn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的

A.觀望時(shí)期

B.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

C.成熟時(shí)期

D.衰敗時(shí)期

3.招聘的渠道很多，具有時(shí)間短、見(jiàn)效快等特點(diǎn)的招聘途徑是

A.大中專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校

B.職業(yè)介紹

C.人才交流會(huì)

D.各種媒體廣告

4.使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)最適宜的小組人數(shù)為

A.3~4人

B. 5~6人

C.7~8人

D.9~10人

5.把企業(yè)的未來(lái)發(fā)展與銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來(lái)的薪酬模式是

A.固定工資制

B.獎(jiǎng)金制

C.傭金制

D.股票期權(quán)

6.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制增加一一個(gè)人，絕不是僅僅增加一份底薪， 底薪只占這個(gè)銷(xiāo)售人員成本的

A.1/4

B. 1/5

C.1/6

D.1/7

7.根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法是

A.銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法

B.情景法

C.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

D.德?tīng)柗品?/p>

8.以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的觀點(diǎn)為方法的是

A. KJ法

B.集思廣益法

C.分類(lèi)列舉法

D.紙牌法

9.如果與會(huì)者所提出的問(wèn)題是與會(huì)議無(wú)關(guān)的，或是妨礙會(huì)議目標(biāo)達(dá)成的，會(huì)議主持人的答復(fù)技巧是

A.必須要親自答復(fù)

B.必須請(qǐng)其他與會(huì)者答復(fù)

C.必須由發(fā)問(wèn)者本人答復(fù)

D.不一定答復(fù)

10.用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的管理表格是

A.客戶檔案表

B.客戶漏斗表

C.周工作計(jì)劃表

D.月工作計(jì)劃表

11.銷(xiāo)售經(jīng)理把矛盾展開(kāi)，待充分顯現(xiàn)出問(wèn)題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理的沖突處理技術(shù)是

A.引起沖突

B.暴露處理

C.利用職權(quán)

D.存貨緩沖

2.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。這種反饋形式是

A.正面反饋

B.負(fù)面反饋

C.沒(méi)有反饋

D.修正性反饋

13.銷(xiāo)售人員能發(fā)揮自身能力50%~80%的激勵(lì)形式是

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.競(jìng)賽激勵(lì)

C.環(huán)境激勵(lì)

D.精神激勵(lì)

14. 不屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)方式是

A.***的領(lǐng)導(dǎo)方式

B.開(kāi)放的領(lǐng)導(dǎo)方式

C.放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

D.民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

15.如果團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)和成員的需要都得到重視，此時(shí)團(tuán)隊(duì)

A.士氣高、銷(xiāo)售效率低

B.士氣高、銷(xiāo)售效率高

C.士氣低、銷(xiāo)售效率高

D.士氣低、銷(xiāo)售效率低

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

16.目標(biāo)管理應(yīng)搭配獎(jiǎng)懲辦法，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為

A.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

B.階段獎(jiǎng)勵(lì)

C.個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)

E.年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

17.培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則主要有

A.建立正確的評(píng)估觀念

B.要有良好的評(píng)估工具

C.要有適當(dāng)?shù)拇胧?/p>

D.要有完整的回饋系統(tǒng)

E.促進(jìn)銷(xiāo)售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討

18.效能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在薪酬和考核設(shè)計(jì)方面應(yīng)具有的特點(diǎn)包括

A.低底薪

B.高底薪

C.低提成

D.少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)

E.較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

19.綜合配額所綜合的指標(biāo)有

A.銷(xiāo)售量配額

B.利潤(rùn)配額

C.活動(dòng)配額

D.專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額

E.市場(chǎng)配額

20.會(huì)議主持人必須掌握的面對(duì)面溝通技巧包括.

A.談話技巧

B.陳述技巧

C.發(fā)問(wèn)技巧

D.聆聽(tīng)技巧

E.答復(fù)技巧

三、名詞解釋題:本大題共5小題，每小題3分，共15分。

21.自驅(qū)力

22.分開(kāi)培訓(xùn)

23.純粹薪水制度

24.專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額

25.會(huì)議擴(kuò)展

四、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題5分，共30分。

26.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可能存在的問(wèn)題。

27.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序。

28.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售表格的作用。

29.簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的結(jié)果。

30.簡(jiǎn)述正面反饋?zhàn)⒁獾囊c(diǎn)。

31.簡(jiǎn)述信任的作用。

五、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

32.試述設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容和好處。

33.試述對(duì)來(lái)自不同招聘渠道銷(xiāo)售人員的激勵(lì)做法。

六、案例分析題:本題10分。

34.如此進(jìn)行的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

李某是某公司銷(xiāo)售部門(mén)主管，該部門(mén)有20多名員工。該部門(mén)采用排隊(duì)法對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，每年對(duì)員工做一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。具體做法是:根據(jù)員工的實(shí).際表現(xiàn)給其打分，每個(gè)員工最高分為100分，上級(jí)打分 占30%，同事打分占70%。在考評(píng)時(shí), 20多人互相打分，以此確定員工的業(yè)績(jī)排名。李某平時(shí)很少與員工就工作中的問(wèn)題進(jìn)行交流，只是到了年度獎(jiǎng)金分配時(shí)才對(duì)所屬員工進(jìn)行打分排序。

問(wèn)題: (1)該部門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是否正確?

(2)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)應(yīng)該按照哪些程序進(jìn)行?

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